العينة التي لم نصنعها أبدًا — لأن السعر كان خاطئًا في البداية

يتصل معظم العملاء بشركة تصنيع الملابس لأنهم يريدون عمل عينة.

لديهم فكرة.

لديهم صورة مرجعية.

في بعض الأحيان يكون لديهم بالفعل القماش الذي يريدونه.

تبدو الخطوة الطبيعية التالية بسيطة:

اصنع العينة.

ولكن هناك حالات يكون فيها إجراء العينة على الفور قرارًا خاطئًا.

ليس لأننا لا نستطيع تحقيق ذلك.

لأن المنتج نفسه لم يتم تحديده ماليا بعد.

منذ فترة، اتصل بنا أحد العملاء بخصوص مجموعة مميزة من السترات ذات القلنسوة.

كان المفهوم مثيرًا للاهتمام.

لقد أرادوا صورة ظلية كبيرة الحجم.

صوف قطني ثقيل الوزن.

تأثير غسيل مخصص.

تفاصيل التطريز.

التعبئة والتغليف الخاصة.

بدت الصور المرجعية وكأنها منتج أزياء الشارع الراقية.

من منظور التصميم، كل شيء منطقي.

ظهر التحدي عندما ناقشنا السعر المستهدف.

أراد العميل أن يتم بيع السترة بسعر تجزئة معين.

وبعد حساب تكلفة الإنتاج المتوقعة، أدركنا أن هناك فجوة.

ليست فجوة صغيرة.

المنتج الذي وصفوه ينتمي إلى مستوى سعر واحد.

الميزانية المستهدفة تنتمي إلى أخرى.

هذا هو الوضع الذي تواجهه العديد من العلامات التجارية الجديدة.

إنهم يجمعون الإلهام من المنتجات التي يحبونها.

يرون المظهر.

القماش.

التفاصيل.

العبوة.

لكنهم لا يرون دائمًا كل شيء وراء هذا المنتج النهائي.

السترة ذات القلنسوة المميزة ليست باهظة الثمن بسبب شيء واحد.

وعادة ما يكون نتيجة للعديد من القرارات الصغيرة.

وزن القماش.

جودة الغزل.

عملية الصباغة.

غسل.

الديكورات.

تفاصيل البناء.

التعبئة والتغليف.

كل قرار يضيف شيئًا ما.

كان بإمكاننا الاستمرار في العينة.

كان من الممكن أن يكون ذلك سهلاً.

كان بإمكاننا إنتاج هوديي جميل.

سوف يحصل عليه العميل.

ثم سنجري نفس المحادثة بعد عدة أسابيع:

'تبدو العينة رائعة، ولكن التكلفة مرتفعة جدًا.'

عند هذه النقطة، يخسر كلا الجانبين الوقت.

وبدلاً من ذلك، اقترحنا مراجعة المنتج قبل أخذ العينات.

بدأنا بسؤال واحد:

'ما هي أجزاء هذه السترة الأكثر أهمية بالنسبة لعميلك؟''

كانت الإجابة مثيرة للاهتمام.

العميل يهتم أكثر بما يلي:

الشكل المتضخم.

الشعور الفاخر الناعم.

المظهر خمر.

لقد اهتموا بشكل أقل ببعض التفاصيل الباهظة الثمن التي كانت تزيد التكلفة.

لذلك نظرنا إلى المنتج بشكل مختلف.

لا:

'كيف يمكننا إجراء هذا المرجع الدقيق؟'

لكن:

'كيف يمكننا إنشاء نفس تجربة العملاء؟'

هذه أسئلة مختلفة.

التعديل الأول كان القماش.

كان الطلب الأصلي هو الحصول على صوف ثقيل للغاية.

بدا الأمر مثيرا للإعجاب.

ولكن بعد مناقشة العميل المستهدف، أدركنا أن الهدف لم يكن مجرد الحد الأقصى للوزن.

كان الهدف بمثابة شعور كبير ومتميز.

لقد اختبرنا صوفًا آخر بهيكل مختلف قليلاً.

لا يزال يشعر بالثقل.

كان لا يزال لديه المظهر الصحيح.

لكن التكلفة كانت أكثر ملاءمة.

التعديل الثاني كان التطريز.

استخدم التصميم الأصلي أسلوب تطريز كثيف للغاية.

بصريا، بدا ممتازا.

لكن وقت الإنتاج كان أعلى من ذلك بكثير.

لقد قمنا بتبسيط بعض المناطق دون تغيير المظهر العام.

لا يزال العميل يحقق المظهر الذي يريده.

تغيرت تكلفة التصنيع بشكل كبير.

التعديل الثالث كان التغليف.

أراد العميل في الأصل صندوقًا مخصصًا لكل سترة بغطاء للرأس.

بدا الأمر مثيرا للإعجاب.

ولكن بالنسبة للمجموعة الأولى، كان من الصعب تبرير تأثير التكلفة.

اقترحنا الاستثمار بشكل أكبر في الملابس نفسها واستخدام عبوات مطورة ولكن أكثر عملية.

وبعد هذه المناقشات، أصبح اتجاه المنتج أكثر وضوحًا.

العينة التي صنعناها في النهاية لم تكن مطابقة للمفهوم الأصلي.

لقد كان أكثر ملاءمة لخطة العمل.

حصل العميل على سترة بغطاء للرأس تتوافق مع صورة العلامة التجارية مع البقاء أقرب إلى التكلفة المستهدفة.

ولهذا السبب نطلب أحيانًا السعر المستهدف قبل إجراء العينة.

ليس لأننا نريد أن نعرف مقدار الأموال المتاحة للعميل.

الغرض مختلف.

نريد أن نفهم العلاقة بين:

المنتج الذي يتخيلونه.

المنتج الذي يتوقعه عملاؤهم.

الميزانية اللازمة لإنتاجه.

لا ينبغي للمصنع الجيد أن يجيب فقط:

'هل يمكننا القيام بذلك؟'

والسؤال الأهم هو:

'هل يمكننا القيام بذلك بنجاح؟'

من الصعب تحويل المنتج الذي يبدو مثاليًا ولكن لا يمكنه الوصول إلى سعر بيع واقعي إلى علامة تجارية مستدامة.

بالطبع، هناك أيضًا أوقات يكون لدى العملاء فيها موضع متميز واضح.

وفي تلك الحالات، قد تكون تكلفة الإنتاج الأعلى معقولة تمامًا.

قد تستخدم العلامة التجارية الفاخرة والعلامة التجارية الناشئة نفس النوع من السترة ذات القلنسوة ولكنهما يتخذان قرارات مختلفة تمامًا.

لا توجد تكلفة 'صحيحة' عالمية.

لا يوجد سوى التكلفة التي تتوافق مع استراتيجية المنتج.

العينة الأغلى ليست دائمًا العينة ذات السعر الأعلى.

في بعض الأحيان تكون العينة الأكثر تكلفة هي تلك التي يتم إجراؤها قبل أن يفهم الجميع ما يفترض أن يحققه المنتج.

يجب أن تجيب العينة على الأسئلة.

ولا ينبغي أن يخلق مفاجآت جديدة.

ولهذا السبب فإن أفضل عينة في بعض الأحيان هي تلك التي نقرر عدم صنعها بعد.

أولاً، نتأكد من أن المنتج منطقي.

ومن ثم نحول الفكرة إلى ثوب.