Зразок, який ми ніколи не робили, тому що спочатку неправильна ціна

Більшість клієнтів звертаються до виробника одягу, тому що хочуть зробити зразок.

У них є ідея.

Вони мають еталонне зображення.

Іноді вони вже мають потрібну тканину.

Природний наступний крок здається простим:

Зробіть зразок.

Але бувають ситуації, коли відразу зробити зразок насправді є неправильним рішенням.

Не тому, що ми не можемо це зробити.

Бо сам продукт фінансово ще не визначений.

Нещодавно до нас звернувся клієнт щодо колекції худі преміум-класу.

Концепція була цікава.

Вони хотіли оверсайз силуету.

Важкий бавовняний фліс.

Спеціальний ефект прання.

Деталі вишивки.

Спеціальна упаковка.

Еталонні зображення виглядали як вуличний одяг високого класу.

З точки зору дизайну все мало сенс.

Виклик виник, коли ми обговорювали цільову ціну.

Клієнт хотів, щоб худі продавався за певною роздрібною ціною.

Після розрахунку очікуваної собівартості виробництва ми зрозуміли, що є розрив.

Не маленька щілина.

Описаний ними товар належав до одного цінового рівня.

Цільовий бюджет належав іншому.

З такою ситуацією стикаються багато нових брендів.

Вони надихаються продуктами, які їм подобаються.

Вони бачать зовнішність.

Тканина.

Деталі.

Упаковка.

Але вони не завжди бачать усе, що стоїть за кінцевим продуктом.

Толстовка преміум-класу дорога не через одну річ.

Зазвичай це результат багатьох дрібних рішень.

Вага тканини.

Якість пряжі.

Процес фарбування.

прання.

Обрізки.

Деталі конструкції.

Упаковка.

Кожне рішення щось додає.

Ми могли б продовжити вибірку.

Це було б легко.

Ми могли б виготовити гарну толстовку.

Клієнт отримав би його.

Тоді ми мали б таку саму розмову через кілька тижнів:

'Зразок виглядає чудово, але вартість зависока'

У цей момент обидві сторони втрачають час.

Замість цього ми запропонували перевірити продукт перед пробуванням.

Ми почали з одного питання:

'Які частини цього худі найважливіші для вашого клієнта?'

Відповідь була цікава.

Клієнт найбільше піклувався про:

Оверсайз форма.

М'яке відчуття преміум-класу.

Вінтажний зовнішній вигляд.

Вони менше дбали про деякі дорогі деталі, які збільшували вартість.

Тому ми по-іншому подивилися на продукт.

не:

'Як зробити це точне посилання?'

Але:

'Як створити однакову взаємодію з клієнтами?'

Це різні питання.

Першим коригуванням була тканина.

Початковий запит стосувався надзвичайно важкого флісу.

Виглядало вражаюче.

Але після обговорення цільового клієнта ми зрозуміли, що метою є не просто максимальна вага.

Гол був істотним, першокласним відчуттям.

Ми протестували інший фліс з дещо іншою структурою.

Він усе ще був важким.

Воно ще мало правильний вигляд.

Але вартість була більш прийнятною.

Другою поправкою була вишивка.

В оригінальному дизайні використано дуже щільну вишивку.

Візуально це виглядало преміально.

Але терміни виготовлення були значно вищими.

Ми спростили деякі ділянки, не змінюючи загальний вигляд.

Клієнт все одно досяг бажаного вигляду.

Значно змінилася вартість виготовлення.

Третім коригуванням була упаковка.

Спочатку клієнт хотів мати спеціальну коробку для кожного худі.

Виглядало вражаюче.

Але для першої колекції вплив на вартість було важко виправдати.

Ми запропонували більше інвестувати в сам одяг і використовувати оновлену, але більш практичну упаковку.

Після цих обговорень напрям продукту став більш зрозумілим.

Зразок, який ми зрештою зробили, не був ідентичним оригінальній концепції.

Це краще підходило до бізнес-плану.

Клієнт отримав толстовку, яка відповідала іміджу бренду, залишаючись ближчою до цільової вартості.

Ось чому ми інколи запитуємо орієнтовну ціну, перш ніж робити зразок.

Не тому, що ми хочемо знати, скільки грошей є у клієнта.

Мета інша.

Ми хочемо зрозуміти зв'язок між:

Продукт, який вони уявляють.

Продукт, на який очікує їхній клієнт.

Бюджет, необхідний для його виготовлення.

Хороший виробник повинен не тільки відповідати:

'Ми можемо зробити це?'

Важливіше питання:

'Чи зможемо ми зробити це успішно?'

Продукт, який виглядає ідеально, але не може досягти реалістичної продажної ціни, важко перетворити на стійкий бренд.

Звичайно, бувають випадки, коли клієнти мають чітке преміальне позиціонування.

У таких випадках більша вартість виробництва може бути цілком розумною.

Розкішний бренд і стартап-бренд можуть використовувати той самий тип худі, але приймати дуже різні рішення.

Універсальної 'правильної' вартості не існує.

Існує лише вартість, яка відповідає товарній стратегії.

Не завжди найдорожчий зразок має найвищу ціну.

Іноді найдорожчий зразок – це той, який зроблено до того, як усі зрозуміють, чого продукт має досягти.

Зразок повинен відповідати на запитання.

Це не повинно створювати нових сюрпризів.

Тому інколи найкращим зразком є ​​той, який ми вирішуємо поки що не робити.

По-перше, ми переконаємося, що продукт має сенс.

Потім ми перетворюємо ідею на одяг.