Το δείγμα που δεν κάναμε ποτέ — επειδή πρώτα η τιμή ήταν λάθος

Οι περισσότεροι πελάτες επικοινωνούν με έναν κατασκευαστή ρούχων επειδή θέλουν να κάνουν ένα δείγμα.

Έχουν μια ιδέα.

Έχουν εικόνα αναφοράς.

Μερικές φορές έχουν ήδη το ύφασμα που θέλουν.

Το φυσικό επόμενο βήμα φαίνεται απλό:

Κάντε το δείγμα.

Αλλά υπάρχουν περιπτώσεις όπου η άμεση λήψη δείγματος είναι στην πραγματικότητα λάθος απόφαση.

Όχι γιατί δεν μπορούμε να τα καταφέρουμε.

Διότι το ίδιο το προϊόν δεν έχει ακόμη καθοριστεί οικονομικά.

Πριν από λίγο, ένας πελάτης επικοινώνησε μαζί μας για μια premium συλλογή με κουκούλα.

Το concept ήταν ενδιαφέρον.

Ήθελαν μια υπερμεγέθη σιλουέτα.

Βαρύ βαμβακερό φλις.

Ένα προσαρμοσμένο αποτέλεσμα πλύσης.

Λεπτομέρειες κεντήματος.

Ειδική συσκευασία.

Οι εικόνες αναφοράς έμοιαζαν με ένα high-end προϊόν streetwear.

Από σχεδιαστική άποψη, όλα είχαν νόημα.

Η πρόκληση εμφανίστηκε όταν συζητήσαμε την τιμή-στόχο.

Ο πελάτης ήθελε το hoodie να πωλείται σε μια συγκεκριμένη τιμή λιανικής.

Αφού υπολογίσαμε το αναμενόμενο κόστος παραγωγής, καταλάβαμε ότι υπήρχε ένα κενό.

Όχι μικρό κενό.

Το προϊόν που περιέγραψαν ανήκε σε ένα επίπεδο τιμής.

Ο προϋπολογισμός-στόχος ανήκε σε άλλον.

Αυτή είναι μια κατάσταση που βιώνουν πολλές νέες μάρκες.

Συλλέγουν έμπνευση από προϊόντα που τους αρέσουν.

Βλέπουν την εμφάνιση.

Το ύφασμα.

Οι λεπτομέρειες.

Η συσκευασία.

Αλλά δεν βλέπουν πάντα τα πάντα πίσω από αυτό το τελικό προϊόν.

Ένα premium hoodie δεν είναι ακριβό για ένα μόνο πράγμα.

Συνήθως είναι αποτέλεσμα πολλών μικρών αποφάσεων.

Βάρος υφάσματος.

Ποιότητα νήματος.

Διαδικασία βαφής.

Πλύσιμο.

Διακοσμητικά.

Λεπτομέρειες κατασκευής.

Συσκευασία.

Κάθε απόφαση προσθέτει κάτι.

Θα μπορούσαμε να συνεχίσουμε με το δείγμα.

Αυτό θα ήταν εύκολο.

Θα μπορούσαμε να έχουμε φτιάξει ένα όμορφο hoodie.

Ο πελάτης θα το παραλάμβανε.

Τότε θα είχαμε την ίδια συζήτηση αρκετές εβδομάδες αργότερα:

'Το δείγμα φαίνεται υπέροχο, αλλά το κόστος είναι πολύ υψηλό.'

Σε εκείνο το σημείο χάνουν χρόνο και οι δύο πλευρές.

Αντίθετα, προτείναμε να ελέγξετε το προϊόν πριν από τη δειγματοληψία.

Ξεκινήσαμε με μια ερώτηση:

'Ποια μέρη αυτού του hoodie είναι πιο σημαντικά για τον πελάτη σας;'

Η απάντηση ήταν ενδιαφέρουσα.

Ο πελάτης νοιαζόταν περισσότερο για:

Το υπερμεγέθη σχήμα.

Η απαλή premium αίσθηση.

Η vintage εμφάνιση.

Νοιάζονταν λιγότερο για μερικές από τις ακριβές λεπτομέρειες που αύξαναν το κόστος.

Έτσι, κοιτάξαμε το προϊόν διαφορετικά.

Δεν:

'Πώς κάνουμε αυτήν την ακριβή αναφορά;'

Αλλά:

'Πώς δημιουργούμε την ίδια εμπειρία πελάτη;'

Αυτά είναι διαφορετικά ερωτήματα.

Η πρώτη προσαρμογή ήταν το ύφασμα.

Το αρχικό αίτημα ήταν για ένα εξαιρετικά βαρύ fleece.

Φαινόταν εντυπωσιακό.

Αλλά αφού συζητήσαμε τον πελάτη-στόχο, συνειδητοποιήσαμε ότι ο στόχος δεν ήταν απλώς το μέγιστο βάρος.

Ο στόχος ήταν μια ουσιαστική, premium αίσθηση.

Δοκιμάσαμε ένα άλλο fleece με ελαφρώς διαφορετική δομή.

Ένιωθε ακόμα βαρύ.

Είχε ακόμα τη σωστή εμφάνιση.

Αλλά το κόστος ήταν πιο κατάλληλο.

Η δεύτερη προσαρμογή ήταν το κέντημα.

Το αρχικό σχέδιο χρησιμοποιούσε ένα πολύ πυκνό στυλ κεντήματος.

Οπτικά, φαινόταν premium.

Όμως ο χρόνος παραγωγής ήταν πολύ μεγαλύτερος.

Απλοποιήσαμε ορισμένες περιοχές χωρίς να αλλάξουμε τη συνολική εμφάνιση.

Ο πελάτης πέτυχε ακόμα την εμφάνιση που ήθελε.

Το κόστος κατασκευής άλλαξε σημαντικά.

Η τρίτη προσαρμογή ήταν η συσκευασία.

Ο πελάτης ήθελε αρχικά ένα προσαρμοσμένο κουτί για κάθε κουκούλα.

Φαινόταν εντυπωσιακό.

Αλλά για μια πρώτη συλλογή, ο αντίκτυπος στο κόστος ήταν δύσκολο να δικαιολογηθεί.

Προτείναμε να επενδύσουμε περισσότερο στο ίδιο το ρούχο και να χρησιμοποιήσουμε αναβαθμισμένες αλλά πιο πρακτικές συσκευασίες.

Μετά από αυτές τις συζητήσεις, η κατεύθυνση του προϊόντος έγινε πιο ξεκάθαρη.

Το δείγμα που τελικά φτιάξαμε δεν ήταν πανομοιότυπο με το αρχικό concept.

Ταίριαζε καλύτερα στο επιχειρηματικό σχέδιο.

Ο πελάτης έλαβε ένα φούτερ με κουκούλα που ταίριαζε με την εικόνα της επωνυμίας, ενώ έμεινε πιο κοντά στο κόστος-στόχο του.

Αυτός είναι ο λόγος που μερικές φορές ζητάμε μια τιμή-στόχο πριν κάνουμε ένα δείγμα.

Όχι επειδή θέλουμε να μάθουμε πόσα χρήματα έχει διαθέσιμα ένας πελάτης.

Ο σκοπός είναι διαφορετικός.

Θέλουμε να κατανοήσουμε τη σχέση μεταξύ:

Το προϊόν που φαντάζονται.

Το προϊόν που περιμένει ο πελάτης τους.

Ο προϋπολογισμός που απαιτείται για την παραγωγή του.

Ένας καλός κατασκευαστής δεν πρέπει να απαντά μόνο:

'Μπορούμε να το φτιάξουμε αυτό;'

Το πιο σημαντικό ερώτημα είναι:

'Μπορούμε να το κάνουμε αυτό με επιτυχία;'

Ένα προϊόν που φαίνεται τέλειο αλλά δεν μπορεί να φτάσει σε μια ρεαλιστική τιμή πώλησης είναι δύσκολο να κατασκευαστεί σε μια βιώσιμη επωνυμία.

Φυσικά, υπάρχουν και στιγμές που οι πελάτες έχουν ξεκάθαρη premium τοποθέτηση.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, ένα υψηλότερο κόστος παραγωγής μπορεί να είναι απολύτως λογικό.

Μια μάρκα πολυτελείας και μια μάρκα startup μπορεί να χρησιμοποιούν τον ίδιο τύπο κουκούλας, αλλά να λαμβάνουν πολύ διαφορετικές αποφάσεις.

Δεν υπάρχει καθολικό 'σωστό' κόστος.

Υπάρχει μόνο το κόστος που ταιριάζει με τη στρατηγική του προϊόντος.

Το πιο ακριβό δείγμα δεν είναι πάντα αυτό με την υψηλότερη τιμή.

Μερικές φορές το πιο ακριβό δείγμα είναι αυτό που φτιάχνεται πριν καταλάβουν όλοι τι υποτίθεται ότι θα πετύχει το προϊόν.

Ένα δείγμα πρέπει να απαντά σε ερωτήσεις.

Δεν πρέπει να δημιουργεί νέες εκπλήξεις.

Γι' αυτό μερικές φορές το καλύτερο δείγμα είναι αυτό που αποφασίζουμε να μην κάνουμε ακόμα.

Αρχικά, βεβαιωνόμαστε ότι το προϊόν έχει νόημα.

Στη συνέχεια μετατρέπουμε την ιδέα σε ρούχο.