Paraugs, kuru mēs nekad neizgatavojām — jo cena vispirms bija nepareiza

Lielākā daļa klientu sazinās ar apģērbu ražotāju, jo vēlas izgatavot paraugu.

Viņiem ir ideja.

Viņiem ir atsauces attēls.

Dažreiz viņiem jau ir tāds audums, kādu viņi vēlas.

Nākamais dabiskais solis šķiet vienkāršs:

Izveidojiet paraugu.

Bet ir situācijas, kad tūlītēja parauga veikšana patiesībā ir nepareizs lēmums.

Ne tāpēc, ka mēs to nevaram paveikt.

Jo pats produkts vēl nav finansiāli definēts.

Pirms kāda laika kāds klients sazinājās ar mums par augstākās kvalitātes kapuču kolekciju.

Koncepcija bija interesanta.

Viņi gribēja pārāk lielu siluetu.

Smags kokvilnas flīss.

Pielāgots mazgāšanas efekts.

Izšūšanas detaļas.

Īpašs iepakojums.

Atsauces attēli izskatījās kā augstas klases ielas apģērba izstrādājums.

No dizaina viedokļa visam bija jēga.

Izaicinājums parādījās, kad apspriedām mērķa cenu.

Klients vēlējās, lai kapuci pārdotu par noteiktu mazumtirdzniecības cenu.

Aprēķinot paredzamās ražošanas izmaksas, mēs sapratām, ka ir nepilnība.

Nav maza atstarpe.

Viņu aprakstītais produkts piederēja vienam cenu līmenim.

Mērķa budžets piederēja citam.

Tā ir situācija, kurā piedzīvo daudzi jauni zīmoli.

Viņi smeļas iedvesmu no produktiem, kas viņiem patīk.

Viņi redz izskatu.

Audums.

Sīkāka informācija.

Iepakojums.

Bet viņi ne vienmēr redz visu, kas slēpjas aiz šī gala produkta.

Augstākās kvalitātes kapuci nav dārgi vienas lietas dēļ.

Parasti tas ir daudzu mazu lēmumu rezultāts.

Auduma svars.

Dzijas kvalitāte.

Krāsošanas process.

Mazgāšana.

Apgriež.

Būvniecības detaļas.

Iepakojums.

Katrs lēmums kaut ko papildina.

Mēs varējām turpināt ar paraugu.

Tas būtu bijis viegli.

Mēs būtu varējuši izgatavot skaistu kapuci.

Klients to saņemtu.

Tad mums būtu tāda pati saruna pēc dažām nedēļām:

'Paraugs izskatās lieliski, bet izmaksas ir pārāk augstas.'

Tajā brīdī abas puses zaudē laiku.

Tā vietā mēs ieteicām pārskatīt produktu pirms paraugu ņemšanas.

Mēs sākām ar vienu jautājumu:

'Kuras šīs kapuces daļas ir vissvarīgākās jūsu klientam?'

Atbilde bija interesanta.

Klientam visvairāk rūpēja:

Liela izmēra forma.

Mīksta premium sajūta.

Vintage izskats.

Viņi mazāk rūpējās par dažām dārgām detaļām, kas palielināja izmaksas.

Tāpēc mēs aplūkojām produktu savādāk.

Nav:

'Kā mēs veicam šo precīzu atsauci?'

Bet:

'Kā mēs varam izveidot tādu pašu klientu pieredzi?'

Tie ir dažādi jautājumi.

Pirmā korekcija bija audums.

Sākotnējais pieprasījums bija pēc īpaši smagas vilnas.

Tas izskatījās iespaidīgi.

Bet pēc mērķa klienta apspriešanas mēs sapratām, ka mērķis nebija tikai maksimālais svars.

Mērķis bija pamatīga, izcila sajūta.

Mēs izmēģinājām vēl vienu flīsu ar nedaudz atšķirīgu struktūru.

Tas joprojām jutās smagi.

Tam joprojām bija pareizais izskats.

Bet izmaksas bija piemērotākas.

Otrā korekcija bija izšuvums.

Sākotnējā dizainā tika izmantots ļoti blīvs izšūšanas stils.

Vizuāli tas izskatījās premium.

Bet ražošanas laiks bija daudz ilgāks.

Mēs vienkāršojām dažas jomas, nemainot kopējo izskatu.

Klients joprojām sasniedza vēlamo izskatu.

Ražošanas izmaksas būtiski mainījās.

Trešā korekcija bija iepakošana.

Klients sākotnēji vēlējās pielāgotu kastīti katram kapucim.

Tas izskatījās iespaidīgi.

Taču pirmās kolekcijas izmaksu ietekmi bija grūti attaisnot.

Mēs ierosinājām vairāk ieguldīt pašā apģērba gabalā un izmantot modernizētu, bet praktiskāku iepakojumu.

Pēc šīm diskusijām produkta virziens kļuva skaidrāks.

Paraugs, ko mēs galu galā izveidojām, nebija identisks sākotnējai koncepcijai.

Tas bija labāk piemērots biznesa plānam.

Klients saņēma kapuci, kas atbilst zīmola tēlam, vienlaikus saglabājot tuvāk savām mērķa izmaksām.

Tāpēc mēs dažreiz prasām mērķa cenu pirms parauga veidošanas.

Ne tāpēc, ka mēs vēlamies zināt, cik daudz naudas klientam ir pieejams.

Mērķis ir atšķirīgs.

Mēs vēlamies izprast attiecības starp:

Produkts, ko viņi iedomājas.

Produkts, ko sagaida viņu klients.

Budžets, kas bija nepieciešams tā ražošanai.

Labam ražotājam vajadzētu ne tikai atbildēt:

'Vai mēs varam to izdarīt?'

Svarīgāks jautājums ir:

'Vai mēs to varam veiksmīgi paveikt?'

Produktu, kas izskatās perfekti, bet nevar sasniegt reālu pārdošanas cenu, ir grūti izveidot ilgtspējīgā zīmolā.

Protams, ir arī gadījumi, kad klientiem ir skaidra premium pozicionēšana.

Šādos gadījumos augstākas ražošanas izmaksas var būt pilnīgi saprātīgas.

Luksusa zīmols un iesācēju zīmols var izmantot viena veida kapuci, taču pieņemt ļoti atšķirīgus lēmumus.

Nav universālu 'pareizo' izmaksu.

Ir tikai izmaksas, kas atbilst produkta stratēģijai.

Dārgākais paraugs ne vienmēr ir tas, kura cena ir visaugstākā.

Dažreiz visdārgākais paraugs ir tas, kas izgatavots, pirms visi saprot, kas ar produktu ir jāsasniedz.

Paraugam jāatbild uz jautājumiem.

Tam nevajadzētu radīt jaunus pārsteigumus.

Tāpēc dažreiz labākais paraugs ir tas, kuru nolemjam vēl netaisīt.

Pirmkārt, mēs pārliecināmies, ka produktam ir jēga.

Tad ideju pārvēršam apģērbā.