Próbka, której nigdy nie stworzyliśmy — ponieważ najpierw była błędna cena

Większość klientów kontaktuje się z producentem odzieży, ponieważ chcą wykonać próbkę.

Mają pomysł.

Mają obraz referencyjny.

Czasami mają już wybrany materiał.

Naturalny następny krok wydaje się prosty:

Zrób próbkę.

Są jednak sytuacje, w których natychmiastowe pobranie próbki jest w rzeczywistości błędną decyzją.

Nie dlatego, że nie możemy tego zrobić.

Ponieważ sam produkt nie został jeszcze zdefiniowany finansowo.

Jakiś czas temu klient skontaktował się z nami w sprawie kolekcji bluz z kapturem premium.

Koncepcja była interesująca.

Chcieli sylwetki oversize.

Gruby bawełniany polar.

Niestandardowy efekt prania.

Szczegóły haftu.

Specjalne opakowanie.

Obrazy referencyjne wyglądały jak wysokiej klasy produkt streetwearowy.

Z punktu widzenia projektu wszystko miało sens.

Wyzwanie pojawiło się, gdy omawialiśmy cenę docelową.

Klientowi zależało na sprzedaży bluzy z kapturem po określonej cenie detalicznej.

Po obliczeniu oczekiwanych kosztów produkcji zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje luka.

Nie mała luka.

Opisywany przez nich produkt należał do jednego poziomu cenowego.

Docelowy budżet należał do innego.

Z taką sytuacją spotyka się wiele nowych marek.

Inspiracje czerpią z produktów, które im się podobają.

Widzą wygląd.

Tkanina.

Szczegóły.

Opakowanie.

Ale nie zawsze widzą wszystko, co kryje się za produktem końcowym.

Bluza z kapturem premium nie jest droga ze względu na jedno.

Zwykle jest to wynikiem wielu drobnych decyzji.

Waga tkaniny.

Jakość przędzy.

Proces barwienia.

Mycie.

Wykończenia.

Szczegóły konstrukcyjne.

Opakowanie.

Każda decyzja coś dodaje.

Mogliśmy kontynuować próbę.

To byłoby łatwe.

Moglibyśmy wyprodukować piękną bluzę z kapturem.

Klient by to otrzymał.

Kilka tygodni później odbyliśmy tę samą rozmowę:

„Próbka wygląda świetnie, ale koszt jest zbyt wysoki.”

W tym momencie obie strony tracą czas.

Zamiast tego zasugerowaliśmy sprawdzenie produktu przed pobraniem próbki.

Zaczęliśmy od jednego pytania:

„Które części tej bluzy są najważniejsze dla Twojego klienta?”

Odpowiedź była interesująca.

Klientowi najbardziej zależało na:

Oversize'owy kształt.

Miękkie uczucie premium.

Wygląd vintage.

Mniej przejmowali się niektórymi kosztownymi szczegółami, które zwiększały koszty.

Dlatego spojrzeliśmy na produkt inaczej.

Nie:

„Jak dokonać tego dokładnego odniesienia?”

Ale:

„Jak stworzyć takie samo doświadczenie klienta?”

To są różne pytania.

Pierwszą zmianą był materiał.

Pierwotne zamówienie dotyczyło wyjątkowo grubego polaru.

Wyglądało imponująco.

Jednak po omówieniu klienta docelowego zdaliśmy sobie sprawę, że celem nie była po prostu maksymalna waga.

Celem było znaczące, wyjątkowe uczucie.

Testowaliśmy kolejny polar o nieco innej strukturze.

Nadal wydawał się ciężki.

Nadal miał odpowiedni wygląd.

Ale koszt był bardziej odpowiedni.

Drugą korektą był haft.

W oryginalnym projekcie zastosowano bardzo gęsty styl haftu.

Wizualnie wyglądało to na premium.

Ale czas produkcji był znacznie dłuższy.

Uprościliśmy niektóre obszary, nie zmieniając ogólnego wyglądu.

Klient i tak osiągnął pożądany wygląd.

Koszt produkcji zmienił się znacząco.

Trzecią zmianą było opakowanie.

Klient pierwotnie chciał mieć niestandardowe pudełko na każdą bluzę z kapturem.

Wyglądało imponująco.

Jednak w przypadku pierwszej kolekcji trudno było uzasadnić wpływ kosztów.

Sugerowaliśmy większe inwestycje w samą odzież i użycie ulepszonych, ale bardziej praktycznych opakowań.

Po tych dyskusjach kierunek rozwoju produktu stał się jaśniejszy.

Próbka, którą ostatecznie stworzyliśmy, nie była identyczna z pierwotną koncepcją.

To było lepiej dopasowane do biznesplanu.

Klient otrzymał bluzę z kapturem, która była dopasowana do wizerunku marki, a jednocześnie była bliższa docelowemu kosztowi.

Dlatego czasami przed wykonaniem próbki pytamy o cenę docelową.

Nie dlatego, że chcemy wiedzieć, ile pieniędzy ma do dyspozycji klient.

Cel jest inny.

Chcemy zrozumieć związek pomiędzy:

Produkt, który sobie wyobrażają.

Produkt, którego oczekuje ich klient.

Budżet potrzebny do jego wyprodukowania.

Dobry producent powinien nie tylko odpowiedzieć:

„Czy możemy to zrobić?”

Ważniejsze pytanie brzmi:

„Czy możemy to zrobić pomyślnie?”

Produkt, który wygląda idealnie, ale nie może osiągnąć realistycznej ceny sprzedaży, jest trudny do zbudowania w trwałą markę.

Oczywiście zdarzają się również chwile, gdy klienci mają wyraźną pozycję premium.

W takich przypadkach wyższy koszt produkcji może być całkowicie uzasadniony.

Marka luksusowa i marka startupowa mogą używać tego samego typu bluzy z kapturem, ale podejmować zupełnie inne decyzje.

Nie ma uniwersalnego „właściwego” kosztu.

Istnieje tylko koszt zgodny ze strategią produktu.

Nie zawsze najdroższa próbka jest tą o najwyższej cenie.

Czasami najdroższa próbka to ta zrobiona, zanim wszyscy zrozumieją, co produkt ma osiągnąć.

Próbka powinna odpowiadać na pytania.

Nie powinno to stwarzać nowych niespodzianek.

Dlatego czasami najlepszą próbką jest ta, której jeszcze nie zdecydowaliśmy się zrobić.

Najpierw upewniamy się, że produkt ma sens.

Następnie zamieniamy pomysł w ubranie.