Vzorka, ktorú sme nikdy nevyrobili – pretože najprv bola nesprávna cena

Väčšina zákazníkov kontaktuje výrobcu oblečenia, pretože chce vyrobiť vzorku.

Majú nápad.

Majú referenčný obrázok.

Niekedy už majú látku, ktorú chcú.

Prirodzený ďalší krok sa zdá jednoduchý:

Urobte vzorku.

Existujú však situácie, keď je okamžité vykonanie vzorky v skutočnosti nesprávne rozhodnutie.

Nie preto, že by sme to nezvládli.

Pretože samotný produkt ešte nie je finančne definovaný.

Pred chvíľou nás kontaktoval zákazník ohľadom prémiovej kolekcie mikiny.

Koncept bol zaujímavý.

Chceli nadrozmernú siluetu.

Bavlnený fleece vysokej gramáže.

Vlastný efekt prania.

Detaily výšivky.

Špeciálne balenie.

Referenčné obrázky vyzerali ako high-end streetwear produkt.

Z hľadiska dizajnu dávalo všetko zmysel.

Výzva sa objavila, keď sme diskutovali o cieľovej cene.

Zákazník chcel, aby sa mikina predávala za určitú maloobchodnú cenu.

Po výpočte očakávaných výrobných nákladov sme si uvedomili, že existuje medzera.

Nie malá medzera.

Produkt, ktorý popisovali, patril do jednej cenovej úrovne.

Cieľový rozpočet patril inému.

Túto situáciu zažívajú mnohé nové značky.

Inšpiráciu zbierajú z produktov, ktoré sa im páčia.

Vidia vzhľad.

Tkanina.

Podrobnosti.

Balenie.

Nie vždy však za tým konečným produktom vidia všetko.

Prémiová mikina s kapucňou nie je drahá kvôli jednej jedinej veci.

Zvyčajne je výsledkom mnohých malých rozhodnutí.

Hmotnosť látky.

Kvalita priadze.

Proces farbenia.

Umývanie.

Trims.

Konštrukčné detaily.

Balenie.

Každé rozhodnutie niečo pridáva.

Vo vzorke by sme mohli pokračovať.

To by bolo jednoduché.

Mohli sme vyrobiť krásnu mikinu.

Zákazník by ho dostal.

Potom by sme mali rovnaký rozhovor o niekoľko týždňov neskôr:

'Vzorka vyzerá skvele, ale cena je príliš vysoká.'

V tom momente obe strany strácajú čas.

Namiesto toho sme navrhli skontrolovať produkt pred odberom vzoriek.

Začali sme jednou otázkou:

'Ktoré časti tejto mikiny sú pre vášho zákazníka najdôležitejšie?'

Odpoveď bola zaujímavá.

Zákazníkovi najviac záležalo na:

Nadrozmerný tvar.

Mäkký prémiový pocit.

Vintage vzhľad.

Menej sa starali o niektoré drahé detaily, ktoré zvyšovali náklady.

Pozreli sme sa teda na produkt inak.

nie:

'Ako urobíme tento presný odkaz?'

ale:

'Ako vytvoríme rovnakú zákaznícku skúsenosť?'

To sú iné otázky.

Prvou úpravou bola látka.

Pôvodná požiadavka bola na extrémne ťažké rúno.

Vyzeralo to pôsobivo.

Ale po diskusii o cieľovom zákazníkovi sme si uvedomili, že cieľom nie je len maximálna hmotnosť.

Cieľom bol podstatný, prémiový pocit.

Testovali sme ďalšie rúno s trochu inou štruktúrou.

Stále mi to pripadalo ťažké.

Stále to malo ten správny vzhľad.

Ale cena bola vhodnejšia.

Druhou úpravou bola výšivka.

Pôvodný dizajn využíval veľmi hustý štýl výšivky.

Vizuálne to vyzeralo prémiovo.

Ale výrobný čas bol oveľa vyšší.

Niektoré oblasti sme zjednodušili bez zmeny celkového vzhľadu.

Zákazník stále dosiahol požadovaný vzhľad.

Výrobné náklady sa výrazne zmenili.

Treťou úpravou bolo balenie.

Zákazník pôvodne chcel ku každej mikine krabičku na mieru.

Vyzeralo to pôsobivo.

Ale pri prvom zbere bolo ťažké zdôvodniť vplyv na náklady.

Navrhli sme investovať viac do samotného odevu a použiť vylepšené, ale praktickejšie balenie.

Po týchto diskusiách bolo smerovanie produktu jasnejšie.

Vzorka, ktorú sme nakoniec vyrobili, nebola totožná s pôvodným konceptom.

Bolo to vhodnejšie pre podnikateľský plán.

Zákazník dostal mikinu s kapucňou, ktorá zodpovedala imidžu značky, pričom zostala bližšie k svojej cieľovej cene.

To je dôvod, prečo niekedy požadujeme cieľovú cenu pred vytvorením vzorky.

Nie preto, že by sme chceli vedieť, koľko peňazí má zákazník k dispozícii.

Účel je iný.

Chceme pochopiť vzťah medzi:

Produkt, ktorý si predstavujú.

Produkt, ktorý ich zákazník očakáva.

Rozpočet potrebný na jeho výrobu.

Dobrý výrobca by nemal odpovedať len na:

'Zvládneme to?'

Dôležitejšia otázka je:

'Zvládneme to úspešne?'

Produkt, ktorý vyzerá perfektne, ale nedokáže dosiahnuť realistickú predajnú cenu, je ťažké vybudovať udržateľnú značku.

Samozrejme, sú aj chvíle, keď majú zákazníci jasno v prémiovom postavení.

V týchto prípadoch môžu byť vyššie výrobné náklady úplne rozumné.

Luxusná značka a začínajúca značka môžu používať rovnaký typ mikiny s kapucňou, ale robia veľmi odlišné rozhodnutia.

Neexistuje žiadna univerzálna 'správna' cena.

Existujú iba náklady, ktoré zodpovedajú produktovej stratégii.

Nie vždy je najdrahšia vzorka tá s najvyššou cenou.

Niekedy je najdrahšia vzorka vyrobená skôr, ako každý pochopí, čo má produkt dosiahnuť.

Vzorka by mala zodpovedať otázky.

Nemalo by to vytvárať nové prekvapenia.

Preto je niekedy najlepšia vzorka tá, ktorú sa rozhodneme ešte nevyrobiť.

Najprv sa uistíme, že produkt dáva zmysel.

Potom nápad premeníme na odev.