ตัวอย่างที่เราไม่เคยทำ — เพราะราคาผิดตั้งแต่แรก

ลูกค้าส่วนใหญ่ติดต่อผู้ผลิตเสื้อผ้าเนื่องจากต้องการทำตัวอย่าง

พวกเขามีความคิด

พวกเขามีรูปภาพอ้างอิง

บางทีก็มีผ้าที่ต้องการอยู่แล้ว

ขั้นตอนต่อไปตามธรรมชาติดูเหมือนง่าย:

ทำตัวอย่าง.

แต่มีบางสถานการณ์ที่จริงๆ แล้วการเก็บตัวอย่างทันทีถือเป็นการตัดสินใจที่ผิด

ไม่ใช่เพราะเราไม่สามารถทำมันได้

เนื่องจากตัวผลิตภัณฑ์ยังไม่มีการกำหนดทางการเงิน

เมื่อไม่นานมานี้ ลูกค้าติดต่อเราเกี่ยวกับคอลเลกชั่นเสื้อมีฮู้ดระดับพรีเมียม

แนวคิดนี้น่าสนใจ

พวกเขาต้องการภาพเงาขนาดใหญ่

ผ้าฝ้ายฟลีซเนื้อหนา

เอฟเฟกต์การซักแบบกำหนดเอง

รายละเอียดงานปัก.

บรรจุภัณฑ์พิเศษ

รูปภาพอ้างอิงดูเหมือนเป็นผลิตภัณฑ์สตรีทแวร์ระดับไฮเอนด์

จากมุมมองของการออกแบบ ทุกอย่างสมเหตุสมผลแล้ว

ความท้าทายปรากฏขึ้นเมื่อเราพูดถึงราคาเป้าหมาย

ลูกค้าต้องการให้ขายเสื้อฮู้ดในราคาขายปลีกที่กำหนด

หลังจากคำนวณต้นทุนการผลิตที่คาดหวัง เราก็พบว่ายังมีช่องว่างอยู่

ไม่ใช่ช่องว่างเล็กๆ

ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาอธิบายอยู่ในระดับราคาเดียว

งบประมาณเป้าหมายเป็นของอีกรายหนึ่ง

นี่เป็นสถานการณ์ที่แบรนด์ใหม่ๆ มากมายต้องเผชิญ

พวกเขารวบรวมแรงบันดาลใจจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบ

พวกเขาเห็นรูปลักษณ์ภายนอก

เนื้อผ้า.

รายละเอียด.

บรรจุภัณฑ์

แต่พวกเขาไม่เห็นทุกสิ่งเบื้องหลังผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายเสมอไป

เสื้อฮู้ดพรีเมียมนั้นไม่แพงเพราะสิ่งเดียว

มักเป็นผลจากการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ มากมาย

น้ำหนักผ้า.

คุณภาพเส้นด้าย

กระบวนการย้อมสี

ซักผ้า.

อุปกรณ์ตกแต่งรถ

รายละเอียดการก่อสร้าง.

บรรจุภัณฑ์

การตัดสินใจแต่ละครั้งจะเพิ่มบางสิ่งบางอย่าง

เราสามารถดำเนินการกับตัวอย่างต่อไปได้

นั่นคงจะเป็นเรื่องง่าย

เราสามารถสร้างเสื้อมีฮู้ดที่สวยงามได้

ลูกค้าก็จะได้รับมัน

จากนั้นเราจะมีการสนทนาเดียวกันหลายสัปดาห์ต่อมา:

'ตัวอย่างดูดี แต่ราคาสูงเกินไป'

เมื่อถึงจุดนั้นทั้งสองฝ่ายก็เสียเวลา

แต่เราแนะนำให้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ก่อนสุ่มตัวอย่าง

เราเริ่มต้นด้วยคำถามข้อหนึ่ง:

'ส่วนใดของเสื้อฮู้ดนี้ที่สำคัญที่สุดต่อลูกค้าของคุณมากที่สุด'

คำตอบนั้นน่าสนใจ

ลูกค้าใส่ใจมากที่สุดเกี่ยวกับ:

รูปร่างที่ใหญ่โต

ความรู้สึกนุ่มนวลระดับพรีเมี่ยม

รูปลักษณ์แบบวินเทจ

พวกเขาใส่ใจน้อยลงกับรายละเอียดราคาแพงบางอย่างที่ทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น

ดังนั้นเราจึงมองผลิตภัณฑ์แตกต่างออกไป

ไม่:

'เราจะสร้างข้อมูลอ้างอิงที่ถูกต้องนี้ได้อย่างไร'

แต่:

'เราจะสร้างประสบการณ์ลูกค้าแบบเดียวกันได้อย่างไร'

นั่นเป็นคำถามที่แตกต่างกัน

การปรับครั้งแรกคือผ้า

คำขอเดิมคือต้องการขนแกะที่มีน้ำหนักมาก

มันดูน่าประทับใจ

แต่หลังจากหารือเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายแล้ว เราก็พบว่าเป้าหมายไม่ใช่แค่น้ำหนักสูงสุดเท่านั้น

เป้าหมายคือความรู้สึกพรีเมียมที่สำคัญ

เราทดสอบผ้าฟลีซอีกรุ่นที่มีโครงสร้างแตกต่างออกไปเล็กน้อย

ก็ยังรู้สึกหนักอยู่

มันยังคงมีรูปลักษณ์ที่ถูกต้อง

แต่ราคาก็เหมาะสมกว่า

การปรับครั้งที่สองคือการปัก

การออกแบบดั้งเดิมใช้สไตล์การปักที่มีความหนาแน่นมาก

สายตามันดูพรีเมี่ยม

แต่เวลาในการผลิตนั้นสูงกว่ามาก

เราทำให้บางพื้นที่ง่ายขึ้นโดยไม่เปลี่ยนรูปลักษณ์โดยรวม

ลูกค้ายังคงได้รูปลักษณ์ที่ต้องการ

ต้นทุนการผลิตเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก

การปรับเปลี่ยนครั้งที่สามคือบรรจุภัณฑ์

เดิมทีลูกค้าต้องการกล่องสั่งทำพิเศษสำหรับเสื้อฮู้ดทุกตัว

มันดูน่าประทับใจ

แต่สำหรับคอลเลกชันแรก ผลกระทบด้านต้นทุนเป็นเรื่องยากที่จะพิสูจน์ได้

เราแนะนำให้ลงทุนกับเสื้อผ้ามากขึ้น และใช้บรรจุภัณฑ์ที่ได้รับการอัพเกรดแต่ใช้งานได้จริงมากขึ้น

หลังจากการพูดคุยกัน ทิศทางของผลิตภัณฑ์ก็ชัดเจนขึ้น

ในที่สุดตัวอย่างที่เราทำก็ไม่เหมือนกับแนวคิดดั้งเดิม

เหมาะกับแผนธุรกิจมากกว่า

ลูกค้าได้รับเสื้อฮู้ดที่เข้ากับภาพลักษณ์ของแบรนด์โดยยังคงต้นทุนได้ใกล้เคียงกับเป้าหมาย

ด้วยเหตุนี้บางครั้งเราจึงขอราคาเป้าหมายก่อนทำตัวอย่าง

ไม่ใช่เพราะเราต้องการทราบว่าลูกค้ามีเงินเท่าไหร่

วัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน

เราต้องการเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่าง:

สินค้าที่พวกเขาจินตนาการ

ผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าคาดหวัง

งบประมาณที่จำเป็นในการผลิตมัน

ผู้ผลิตที่ดีไม่ควรตอบเพียงแต่:

'เราทำสิ่งนี้ได้ไหม'

คำถามที่สำคัญกว่านั้นคือ:

'เราจะทำสิ่งนี้สำเร็จได้ไหม'

ผลิตภัณฑ์ที่ดูสมบูรณ์แบบแต่ไม่สามารถบรรลุราคาขายได้จริงนั้นเป็นเรื่องยากที่จะสร้างเป็นแบรนด์ที่ยั่งยืน

แน่นอนว่ายังมีบางครั้งที่ลูกค้ามีจุดยืนระดับพรีเมียมที่ชัดเจน

ในกรณีดังกล่าวต้นทุนการผลิตที่สูงขึ้นอาจสมเหตุสมผลอย่างสมบูรณ์

แบรนด์หรูและแบรนด์สตาร์ทอัพอาจใช้เสื้อมีฮู้ดชนิดเดียวกัน แต่ตัดสินใจต่างกันมาก

ไม่มีค่าใช้จ่าย 'ถูกต้อง' ที่เป็นสากล

มีเพียงต้นทุนที่ตรงกับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์เท่านั้น

ตัวอย่างที่แพงที่สุดไม่ใช่ตัวอย่างที่มีราคาสูงสุดเสมอไป

บางครั้งตัวอย่างที่แพงที่สุดคือตัวอย่างที่ผลิตขึ้นก่อนที่ทุกคนจะเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นควรจะบรรลุผลอะไร

ตัวอย่างควรตอบคำถาม

ไม่ควรสร้างความประหลาดใจใหม่ๆ

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมบางครั้งตัวอย่างที่ดีที่สุดก็คือตัวอย่างที่เราตัดสินใจว่าจะไม่ทำ

ขั้นแรก เราต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นสมเหตุสมผล

จากนั้นเราก็เปลี่ยนความคิดให้เป็นเสื้อผ้า