Мострата, която никога не сме правили — защото първо цената беше грешна

Повечето клиенти се свързват с производител на дрехи, защото искат да направят проба.

Те имат идея.

Те имат референтно изображение.

Понякога те вече имат желаната тъкан.

Естествената следваща стъпка изглежда проста:

Направете пробата.

Но има ситуации, при които незабавното вземане на проба всъщност е грешно решение.

Не защото не можем да го направим.

Защото самият продукт още не е финансово дефиниран.

Преди известно време клиент се свърза с нас относно колекция премиум качулки.

Концепцията беше интересна.

Те искаха овърсайз силует.

Тежък памучен полар.

Персонализиран ефект на измиване.

Детайли за бродерия.

Специална опаковка.

Референтните изображения изглеждаха като продукт от висок клас улично облекло.

От гледна точка на дизайна всичко имаше смисъл.

Предизвикателството се появи, когато обсъждахме целевата цена.

Клиентът искаше качулката да се продава на определена цена на дребно.

След като изчислихме очакваните производствени разходи, разбрахме, че има пропуск.

Не малка празнина.

Продуктът, който описват, принадлежи към едно ценово ниво.

Целевият бюджет принадлежеше на друг.

Това е ситуация, с която се сблъскват много нови марки.

Те събират вдъхновение от продукти, които харесват.

Те виждат външния вид.

Тъканта.

Детайлите.

Опаковката.

Но те не винаги виждат всичко зад крайния продукт.

Висококачествената качулка не е скъпа само заради едно нещо.

Обикновено е резултат от много малки решения.

Тегло на плата.

Качество на преждата.

Процес на боядисване.

Измиване.

Подстригвания.

Конструктивни детайли.

Опаковка.

Всяко решение добавя нещо.

Можехме да продължим с пробата.

Това щеше да е лесно.

Можехме да произведем красива качулка.

Клиентът щеше да го получи.

След това щяхме да проведем същия разговор няколко седмици по-късно:

'Мострата изглежда страхотно, но цената е твърде висока.'

В този момент и двете страни губят време.

Вместо това предложихме преглед на продукта преди вземане на проба.

Започнахме с един въпрос:

'Кои части от тази качулка са най-важни за вашия клиент?'

Отговорът беше интересен.

Клиентът се интересува най-много от:

Извънгабаритната форма.

Мекото първокласно усещане.

Винтидж външен вид.

Те се интересуваха по-малко от някои от скъпите детайли, които увеличаваха цената.

Така че погледнахме продукта по различен начин.

Не:

'Как да направим тази точна препратка?'

Но:

'Как да създадем същото клиентско изживяване?'

Това са различни въпроси.

Първата корекция беше плата.

Първоначалното искане беше за изключително тежък полар.

Изглеждаше впечатляващо.

Но след като обсъдихме целевия клиент, осъзнахме, че целта не е просто максимално тегло.

Целта беше съществено, първокласно усещане.

Тествахме друг полар с малко по-различна структура.

Все още се чувстваше тежък.

Все още имаше правилния външен вид.

Но цената беше по-подходяща.

Втората корекция беше бродерията.

Оригиналният дизайн използва много плътен стил на бродерия.

Визуално изглеждаше премиум.

Но времето за производство беше много по-дълго.

Опростихме някои области, без да променяме цялостния външен вид.

Клиентът все пак постигна вида, който искаше.

Производствените разходи се промениха значително.

Третата корекция беше опаковката.

Клиентът първоначално искаше персонализирана кутия за всяка качулка.

Изглеждаше впечатляващо.

Но за първата колекция въздействието върху разходите беше трудно да се оправдае.

Предложихме да инвестираме повече в самата дреха и да използваме подобрена, но по-практична опаковка.

След тези дискусии посоката на продукта стана по-ясна.

Пробата, която в крайна сметка направихме, не беше идентична с оригиналната концепция.

Беше по-подходящ за бизнес плана.

Клиентът получи качулка, която съответства на имиджа на марката, като същевременно остава по-близо до целевата цена.

Ето защо понякога искаме целева цена, преди да направим проба.

Не защото искаме да знаем колко пари има клиентът.

Целта е друга.

Искаме да разберем връзката между:

Продуктът, който си представят.

Продуктът, който клиентът очаква.

Бюджетът, необходим за производството му.

Добрият производител не трябва да отговаря само на:

'Можем ли да направим това?'

По-важният въпрос е:

'Можем ли да направим това успешно?'

Продукт, който изглежда перфектно, но не може да достигне реалистична продажна цена, е трудно да се изгради в устойчива марка.

Разбира се, има и моменти, когато клиентите имат ясно първокласно позициониране.

В тези случаи по-високите производствени разходи могат да бъдат напълно разумни.

Луксозна марка и стартираща марка могат да използват един и същи тип суичър, но да вземат много различни решения.

Няма универсална 'правилна' цена.

Има само разходите, които съответстват на продуктовата стратегия.

Най-скъпата проба не винаги е тази с най-висока цена.

Понякога най-скъпата мостра е тази, направена преди всички да разберат какво трябва да постигне продуктът.

Извадката трябва да отговаря на въпроси.

Не трябва да създава нови изненади.

Ето защо понякога най-добрата проба е тази, която сме решили да не правим все още.

Първо, ние се уверяваме, че продуктът има смисъл.

След това превръщаме идеята в дреха.