Образец, который мы никогда не делали — потому что цена была изначально неправильной

Большинство клиентов обращаются к производителю одежды, потому что хотят сделать образец.

У них есть идея.

У них есть эталонное изображение.

Иногда у них уже есть нужная ткань.

Естественный следующий шаг кажется простым:

Сделайте образец.

Но бывают ситуации, когда немедленное проведение выборки на самом деле является неправильным решением.

Не потому, что мы не можем этого сделать.

Потому что сам продукт еще не определен финансово.

Некоторое время назад к нам обратился покупатель по поводу коллекции худи премиум-класса.

Идея была интересной.

Они хотели объемный силуэт.

Плотный хлопковый флис.

Пользовательский эффект стирки.

Детали вышивки.

Специальная упаковка.

Эталонные изображения выглядели как элитный продукт уличной одежды.

С точки зрения дизайна все имело смысл.

Проблема возникла, когда мы обсуждали целевую цену.

Покупатель хотел, чтобы толстовка продавалась по определенной розничной цене.

Подсчитав ожидаемую себестоимость продукции, мы поняли, что существует пробел.

Не маленький пробел.

Товар, который они описывали, принадлежал к одному ценовому уровню.

Целевой бюджет принадлежал другому.

С такой ситуацией сталкиваются многие новые бренды.

Они черпают вдохновение в продуктах, которые им нравятся.

Они видят внешний вид.

Ткань.

Подробности.

Упаковка.

Но они не всегда видят все, что стоит за конечным продуктом.

Толстовка премиум-класса не дорогая по одной единственной причине.

Обычно это результат множества мелких решений.

Вес ткани.

Качество пряжи.

Процесс окрашивания.

Стирка.

Обрезки.

Детали строительства.

Упаковка.

Каждое решение что-то добавляет.

Мы могли бы продолжить работу с образцом.

Это было бы легко.

Мы могли бы сделать красивую толстовку.

Клиент его получит.

Через несколько недель у нас состоялся тот же разговор:

«Образец выглядит великолепно, но стоимость слишком высока».

В этот момент обе стороны теряют время.

Вместо этого мы предложили проверить продукт перед тем, как брать пробу.

Мы начали с одного вопроса:

«Какие части этой толстовки наиболее важны для вашего покупателя?»

Ответ был интересным.

Заказчика больше всего волновало:

Форма оверсайз.

Ощущение мягкости премиум-класса.

Винтажный внешний вид.

Их меньше заботили некоторые дорогостоящие детали, которые увеличивали стоимость.

Поэтому мы взглянули на продукт по-другому.

Нет:

«Как нам сделать эту точную ссылку?»

Но:

«Как нам добиться одинакового качества обслуживания клиентов?»

Это разные вопросы.

Первой корректировкой была ткань.

Первоначальный запрос был на очень тяжелый флис.

Это выглядело впечатляюще.

Но после обсуждения целевого клиента мы поняли, что целью является не просто максимальный вес.

Целью было ощущение существенного и превосходного качества.

Мы протестировали другой флис с немного другой структурой.

Он все еще казался тяжелым.

Он по-прежнему имел правильный внешний вид.

Но стоимость была более подходящей.

Второй корректировкой стала вышивка.

В оригинальном дизайне использовалась очень плотная вышивка.

Визуально он выглядел премиально.

Но время изготовления было гораздо выше.

Мы упростили некоторые области, не меняя общий вид.

Заказчик все же добился желаемого вида.

Стоимость изготовления существенно изменилась.

Третьей корректировкой была упаковка.

Изначально заказчик хотел иметь индивидуальную коробку для каждой толстовки.

Это выглядело впечатляюще.

Но для первой коллекции влияние на стоимость было трудно оправдать.

Мы предложили больше инвестировать в саму одежду и использовать модернизированную, но более практичную упаковку.

После этих обсуждений направление продукта стало более ясным.

Образец, который мы в итоге сделали, не был идентичен первоначальной концепции.

Это больше соответствовало бизнес-плану.

Покупатель получил толстовку, которая соответствовала имиджу бренда, но при этом оставалась ближе к целевой стоимости.

Вот почему мы иногда запрашиваем целевую цену, прежде чем сделать образец.

Не потому, что мы хотим знать, сколько денег есть у клиента.

Цель другая.

Мы хотим понять взаимосвязь между:

Продукт, который они представляют.

Продукт, которого ожидает их клиент.

Бюджет, необходимый для его производства.

Хороший производитель должен не только отвечать:

«Можем ли мы это сделать?»

Более важный вопрос:

«Можем ли мы сделать это успешно?»

Продукт, который выглядит идеально, но не имеет реалистичной продажной цены, трудно превратить в устойчивый бренд.

Конечно, бывают случаи, когда клиенты имеют четкое премиальное позиционирование.

В таких случаях более высокие производственные затраты могут быть вполне разумными.

Люксовый бренд и стартап-бренд могут использовать один и тот же тип толстовки, но принимают совершенно разные решения.

Не существует универсальной «правильной» стоимости.

Есть только стоимость, соответствующая продуктовой стратегии.

Самый дорогой образец не всегда имеет самую высокую цену.

Иногда самый дорогой образец изготавливается до того, как все понимают, чего должен достичь продукт.

Образец должен отвечать на вопросы.

Это не должно создавать новых сюрпризов.

Вот почему иногда лучший образец — это тот, который мы решили пока не делать.

Во-первых, мы убеждаемся, что продукт имеет смысл.

Затем мы превращаем идею в одежду.