Bluza z kapturem, którą prawie wyceniliśmy za tanio

Niektóre cytaty są łatwe.

Klient wysyła pakiet techniczny.

Tkanina jest znajoma.

Konstrukcja jest prosta.

Obliczamy koszt materiałów, szacujemy robociznę, dodajemy wykończenia i opakowanie, a następnie przygotowujemy wycenę.

W większości przypadków dokładnie tak wygląda ten proces.

Ten projekt nie wyglądał inaczej.

Przynajmniej przez pierwszą godzinę.

Klient chciał bluzę oversize.

Gruby bawełniany polar.

Duży haft na piersi.

Nadrukowana grafika z tyłu.

Minimalna ilość zamówienia wynosiła 300 sztuk.

Nic w prośbie nie sugerowało, że będzie to projekt niezwykły.

Zaczęliśmy wyceniać to w ten sam sposób, w jaki co roku kosztujemy setki bluz z kapturem.

Wtedy naszą uwagę przykuł jeden szczegół.

Plik z haftem wyglądał na znacznie gęstszy niż normalnie.

Nie większy.

Gęstszy.

Samo logo nie było skomplikowane, ale prawie każdy obszar został wypełniony przeszyciami zamiast pozostawiać negatywną przestrzeń.

Na pierwszy rzut oka wyglądało to jak zwykłe logo na piersi.

Kiedy zbliżyliśmy się, stało się to czymś innym.

Jeden z naszych kolegów z produkcji przez chwilę przeglądał akta i cicho powiedział:

„To nie zostanie uszyte tak szybko, jak się wydaje”.

To zdanie całkowicie zmieniło cytat.

Haft jest często wyceniany na podstawie liczby ściegów, ale liczba ściegów nie mówi całej historii.

Kierunek ściegów ma znaczenie.

Gęstość ma znaczenie.

To, jak często maszyna musi zmieniać kierunek, ma znaczenie.

Liczy się to, jak łatwo tkanina pozostaje płaska.

Dwa logo mogą mieć dokładnie ten sam rozmiar i wymagać bardzo różnych czasów produkcji.

Większość klientów nigdy nie widzi tej części obliczeń.

Otrzymują jedynie ostateczną cenę.

Zamiast od razu wysłać wycenę, przeprowadziliśmy mały test haftu.

Wynik potwierdził nasze podejrzenia.

Haft wyglądał dobrze.

Praca maszyny po prostu trwała znacznie dłużej, niż oczekiwano.

Co ważniejsze, gruby polar zaczął lekko ciągnąć na krawędziach ze względu na gęstość ściegu.

Nic katastrofalnego.

Ale na tyle, że wiedzieliśmy, że linia produkcyjna będzie wymagała dodatkowej uwagi.

W tamtym momencie mieliśmy dwie możliwości.

Pierwsze było łatwe.

Zignoruj ​​dodatkowy czas produkcji.

Trzymaj ofertę na niskim poziomie.

Mam nadzieję, że zamówienie będzie opłacalne.

To drugie było bardziej niewygodne.

Wyjaśnij klientowi, dlaczego to logo będzie kosztować więcej, niż się wydaje.

Wybraliśmy drugą opcję.

Klient odpowiedział niemal natychmiast.

„Inna fabryka wyceniła znacznie mniej.”

To nie było zaskakujące.

To się zdarza regularnie.

Różne fabryki nie zawsze obliczają w ten sam sposób.

Niektórzy skupiają się najpierw na zdobyciu zamówienia.

Inni zakładają, że projekt zostanie skorygowany później.

Niektórzy po prostu szacują bez testowania.

Nie mogliśmy wiedzieć, które wyjaśnienie miało zastosowanie.

Wiedzieliśmy tylko to, co widzieliśmy.

Zamiast kłócić się o cenę, podzieliliśmy się czymś innym.

Pokazaliśmy test haftu.

Nie po to, żeby udowodnić, że ktoś inny się mylił.

Żeby wyjaśnić, co widzieliśmy.

Zwracaliśmy uwagę na gęstość ściegu, czas produkcji i wpływ, jaki miało to na tkaninę.

Klient podziękował nam i stwierdził, że nie zdawał sobie sprawy, że logo będzie się zachowywać inaczej niż standardowy haft.

To zmieniło dyskusję.

Nie chodziło już o to, która oferta jest tańsza.

Rozpoczęła się rozmowa na temat tego, jakiego rezultatu oczekiwali.

Kilka dni później klient wrócił ze zaktualizowanym plikiem graficznym.

Logo wyglądało niemal identycznie.

Większość ludzi nigdy nie zauważyłaby różnicy.

Kilka wypełnionych obszarów zostało lekko otwartych.

Uproszczono także kierunek ściegu.

Kiedy ponownie go przetestowaliśmy, haft przebiegał płynniej.

Tkanina pozostała bardziej płaska.

Czas produkcji skrócił się.

Podobnie cytat.

Projekt ten przypomniał nam, że czasami najtańsza wycena opiera się na założeniu, że wszystko pójdzie idealnie.

Czasami tak.

Czasami tak się nie dzieje.

Nasz proces kalkulacji kosztów stopniowo w mniejszym stopniu opiera się na liczbach, a bardziej na identyfikowaniu ukrytego ryzyka przed rozpoczęciem produkcji.

Większość tych zagrożeń nigdy nie pojawia się w pakiecie technicznym.

Pojawiają się dopiero, gdy ktoś zacznie zadawać pytania.

Dowiedzieliśmy się również, że klienci rzadko mają coś przeciwko płaceniu za coś, co rozumieją.

To, czego nie lubią, to płacenie za niespodzianki.

Jeśli projekt haftu wymaga dodatkowego czasu na wykonanie, wolimy wyjaśnić to przed rozpoczęciem realizacji zamówienia niż po wykonaniu odzieży.

To samo dotyczy prania.

Druk.

Specjalne wykończenia.

Złożona konstrukcja.

Oferta to nie tylko cena.

Jest to podsumowanie pracy ukrytej wewnątrz ubioru.

Prawie za tanio zacytowaliśmy tę bluzę z kapturem.

Gdyby tak było, prawdopodobnie odkrylibyśmy prawdziwy koszt w połowie produkcji.

To byłoby gorsze dla wszystkich.

Klientowi groziłyby opóźnienia.

Zespół produkcyjny byłby pod presją.

Związek zacząłby się od kompromisu, a nie zaufania.

Trochę więcej czasu na zrozumienie produktu okazało się znacznie tańsze niż pośpiech w wysyłaniu najniższego numeru z arkusza wyceny.