Толстовка, которую мы чуть не процитировали слишком дешево

Некоторые цитаты просты.

Клиент отправляет технический пакет.

Ткань знакомая.

Конструкция проста.

Мы рассчитываем стоимость материала, оцениваем трудозатраты, добавляем отделку и упаковку, а затем готовим коммерческое предложение.

В большинстве случаев именно так и происходит этот процесс.

Этот проект ничем не отличался.

По крайней мере, в течение первого часа.

Заказчик хотел худи оверсайз.

Плотный хлопковый флис.

Большая вышивка на груди.

Напечатанный рисунок на спине.

Минимальный объем заказа составил 300 штук.

Ничто в запросе не предполагало, что проект станет необычным.

Мы начали оценивать ее так же, как стоим сотни толстовок каждый год.

И тут наше внимание привлекла одна деталь.

Файл для вышивания выглядел намного плотнее, чем обычно.

Не крупнее.

Плотнее.

Сам логотип не был сложным, но почти каждая область была заполнена стежками, а не оставляла пустое пространство.

На первый взгляд это выглядело как обычный логотип на груди.

Когда мы увеличили масштаб, это стало чем-то другим.

Один из наших коллег по съемочной площадке некоторое время смотрел на файл и тихо сказал:

«Это не будет шить так быстро, как кажется».

Это предложение полностью изменило цитату.

Стоимость вышивки часто оценивается по количеству стежков, но количество стежков не дает полной картины.

Направление стежков имеет значение.

Плотность имеет значение.

Имеет значение то, как часто машине приходится менять направление.

Имеет значение то, насколько легко ткань остается ровной.

Два логотипа могут быть одинакового размера и требовать разного времени изготовления.

Большинство клиентов никогда не видят эту часть расчета.

Они получают только окончательную цену.

Вместо того, чтобы немедленно отправить предложение, мы провели небольшой тест вышивки.

Результат подтвердил то, что мы подозревали.

Вышивка выглядела хорошо.

Машина просто заняла гораздо больше времени, чем ожидалось.

Что еще более важно, тяжелый флис начал слегка натягиваться по краям из-за плотности стежков.

Ничего катастрофического.

Но достаточно, чтобы мы знали, что производственная линия потребует дополнительного внимания.

В тот момент у нас было два варианта.

Первое было легко.

Не обращайте внимания на дополнительное время производства.

Держите цитату на низком уровне.

Надеюсь, заказ остался прибыльным.

Второе было более неудобным.

Объясните клиенту, почему этот логотип будет стоить дороже, чем кажется.

Мы выбрали второй вариант.

Клиент ответил практически сразу.

«Другой завод цитировал гораздо меньше».

Это неудивительно.

Это происходит регулярно.

Разные заводы не всегда рассчитывают одинаково.

Некоторые в первую очередь сосредотачиваются на получении заказа.

Другие предполагают, что дизайн будет скорректирован позже.

Некоторые просто оценивают без тестирования.

Мы не могли знать, какое объяснение применимо.

Мы знали только то, что видели.

Вместо того, чтобы спорить о цене, мы поделились чем-то другим.

Мы показали тест вышивки.

Не для того, чтобы доказать, что кто-то был не прав.

Просто чтобы объяснить, что мы видели.

Мы указали плотность стежка, время изготовления и влияние, которое это оказывает на ткань.

Заказчик поблагодарил нас и сказал, что не предполагал, что логотип будет вести себя иначе, чем стандартная вышивка.

Это изменило дискуссию.

Речь уже не шла о том, какое предложение дешевле.

Это превратилось в разговор о том, какого результата они хотят.

Через несколько дней клиент вернулся с обновленным файлом изображения.

Логотип выглядел почти идентично.

Большинство людей никогда не заметят разницы.

Несколько заполненных областей были слегка приоткрыты.

Направление стежка также было упрощено.

Когда мы проверили это снова, вышивка прошла более гладко.

Ткань осталась более ровной.

Срок изготовления сократился.

Как и цитата.

Этот проект напомнил нам, что самое дешевое предложение иногда основано на предположении, что все пройдет идеально.

Иногда это так.

Иногда это не так.

Наш процесс расчета затрат постепенно стал меньше зависеть от цифр и больше от выявления скрытых рисков до начала производства.

Большинство этих рисков никогда не появляются в пакете технологий.

Они появляются только после того, как кто-то начинает задавать вопросы.

Мы также узнали, что клиенты редко возражают платить за то, что они понимают.

Что им не нравится, так это платить за сюрпризы.

Если дизайн вышивки требует дополнительного времени на изготовление, мы лучше объясним это до начала заказа, чем после того, как изделие уже будет изготовлено.

То же самое касается и стирки.

Печать.

Специальные отделки.

Сложная конструкция.

Предложение – это не просто цена.

Это краткое изложение работы, скрытой внутри одежды.

Мы чуть не продали эту толстовку слишком дешево.

Если бы мы это сделали, мы, вероятно, узнали бы реальную стоимость на полпути производства.

Это было бы хуже для всех.

Заказчик столкнулся бы с задержками.

Производственная группа оказалась бы под давлением.

Отношения начались бы с компромисса, а не с доверия.

Потратить немного больше времени, чтобы разобраться в продукте, оказалось гораздо дешевле, чем спешить с отправкой самой низкой суммы в прайс-листе.