Rozdíl 2 $, který změnil celý projekt oděvu

První nabídka nebyla naše.

Zákazník již obdržel několik cen, než nás kontaktoval.

Rozdíl nebyl malý.

Jeden dodavatel byl téměř o 2 dolary nižší za kus.

U objednávky 1000 kusů to byl rozdíl 2000 dolarů.

Pro mnoho značek, zejména těch, které připravují svůj první výrobní cyklus, není 2000 dolarů málo.

Takže otázka byla rozumná:

'Proč bychom měli platit více?'

Produktem byla těžká mikina s kapucí.

Na první pohled nic neobvyklého.

Bavlněný fleece.

Oversized střih.

Sítotisk na přední a zadní straně.

Vlastní štítek.

Zákazník nám zaslal technický balíček a nižší nabídku, kterou obdržel.

Chtěli vědět, jestli bychom mohli dorovnat cenu.

Neřekli jsme hned ne.

Cenové rozdíly mezi továrnami jsou normální.

Někdy má jiný dodavatel lepší zdroj látky.

Někdy jsou jejich výrobní náklady nižší.

Někdy mají jiný obchodní model.

Nižší cena automaticky neznamená nižší kvalitu.

Než jsme však diskutovali o ceně, museli jsme pochopit, co je zahrnuto.

První věc, kterou jsme zkontrolovali, byla specifikace látky.

Technický balíček požadoval těžký fleece.

Nabídka od druhého dodavatele jednoduše uvedla:

'Těžké bavlněné rouno.'

Ten popis zněl správně.

Ale bylo to neúplné.

Těžký může znamenat mnoho různých věcí.

Fleece 400 GSM a rouno 450 GSM jsou „těžké“.

Kartáčovaný rouno s hustým povrchem a základní rouno lze popsat stejně.

Rozdíl se objeví až po dokončení oděvu.

Požádali jsme o podrobnosti o látce použité v jejich nabídce.

Po porovnání informací jsme zjistili první rozdíl.

Hmotnost tkaniny byla nižší než zákazníkem schválená reference.

Ne dramaticky.

Asi 40 GSM.

Někdo, kdo se dívá na jediný oděv, si toho nemusí hned všimnout.

Ale u příliš velké mikiny tento rozdíl ovlivňuje celkový pocit.

Tělo má menší strukturu.

Rouška se mění.

Oblečení působí lehčím dojmem.

Druhým rozdílem byl proces tisku.

Zákazník chtěl velkou zadní grafiku.

Nižší nabídka zahrnovala tisk.

Neuvedl ale způsob tisku.

Na tom záleží.

Malé logo na hrudi a velká grafika zad jsou úplně jiné situace.

Množství inkoustu.

Proces vytvrzování.

Měkkost tisku.

Trvanlivost po vyprání.

To vše ovlivňuje konečný výsledek.

Třetí rozdíl byl něco, na co se většina zákazníků nikdy neptá.

Obal.

Zákazník očekával, že každá mikina bude individuálně složena pomocí speciálního polybagu.

Nižší nabídka zahrnovala základní balení.

Opět ani jedna možnost nebyla špatná.

Byly to prostě jiné produkty.

V tomto bodě jsme vytvořili jednoduché srovnání.

Žádný dokument vysvětlující, proč jsme byli lepší.

Jen srovnání toho, co každá citace skutečně obsahovala.

Tkanina.

Tisk.

Štítky.

Obal.

Výrobní detaily.

Zákazník se na to podíval a řekl:

'Myslel jsem, že srovnáváme stejnou mikinu s kapucí.'

Ta věta vysvětlila celý problém.

V oděvní výrobě mohou dvě nabídky vypadat podobně a popisují dva různé produkty.

Číslo ve spodní části lze snadno porovnat.

Detaily výše jsou mnohem těžší.

To je důvod, proč jsou diskuse o cenách někdy frustrující.

Jedna továrna říká:

'Naše cena je nižší.'

Další říká:

'Naše cena je vyšší.'

Oba možná mluví pravdu.

Možná prostě neprodukují to samé.

Zákazník se nakonec rozhodl nepoužít nejnižší nabídku.

Ne proto, že by druhý dodavatel byl nutně špatný.

Jednoduše si uvědomili, že levnější varianta by vyžadovala kompromisy, které nechtěli dělat.

Mírně upravili svůj rozpočet a posunuli se vpřed s produktem bližším jejich původní vizi.

Zajímavé je, že největší změnou nebyla konečná cena.

Zákazník chápal, za co platí.

Před tím rozhovorem si mysleli, že za stejnou mikinu platí víc.

Po srovnání detailů pochopili, že si vybírají mezi dvěma různými výrobními řešeními.

To je něco, co často vidíme u nových značek.

Obvykle jsou velmi opatrní se svým rozpočtem.

Měli by být.

Na každém dolaru záleží.

Ale úspora peněz ve fázi nabídky není vždy totéž jako snížení konečných nákladů.

Levnější oděv, který potřebuje více revizí, má problémy s kvalitou nebo neodpovídá očekávání zákazníků, může být později mnohem dražší.

Cílem nabídky by nemělo být jednoduše vytvořit nejnižší číslo.

Mělo by to vést k jasnému pochopení toho, co toto číslo představuje.

Dobrá cena není nejlevnější cena.

Je to cena za produkt, který chcete skutečně postavit.

Někdy je rozdíl 2 $.

Někdy ty 2 dolary představují rozdíl mezi dvěma zcela odlišnými oděvy.