Разликата от 2 долара, която промени целия проект за облекло

Първият цитат не беше наш.

Клиентът вече беше получил няколко цени, преди да се свърже с нас.

Разликата не беше малка.

Един доставчик беше с почти $2 по-ниска на бройка.

За поръчка от 1000 броя това беше разлика от 2000 долара.

За много марки, особено тези, които подготвят първото си производство, 2000 долара не са малко.

Така че въпросът беше резонен:

'Защо трябва да плащаме повече?'

Продуктът беше тежка качулка.

Нищо необичайно на пръв поглед.

Памучен полар.

Извънгабаритна кройка.

Ситопечат отпред и отзад.

Персонализиран етикет.

Клиентът ни изпрати техническия пакет и по-ниската оферта, която беше получил.

Искаха да знаят дали можем да изравним цената.

Не казахме веднага „не“.

Разликите в цените между фабриките са нормални.

Понякога друг доставчик има по-добър източник на плат.

Понякога тяхната производствена цена е по-ниска.

Понякога имат различен бизнес модел.

По-ниската цена не означава автоматично по-ниско качество.

Но преди да обсъдим цената, трябваше да разберем какво е включено.

Първото нещо, което проверихме, беше спецификацията на плата.

Техническият пакет поиска тежко руно.

Офертата от другия доставчик просто гласеше:

'Тежко памучно руно.'

Това описание звучеше правилно.

Но беше непълен.

Тежкият може да означава много различни неща.

И 400 GSM полар, и 450 GSM полар са „тежки“.

Четканият полар с плътна повърхност и основният полар могат да бъдат описани по един и същи начин.

Разликата се появява едва когато дрехата е завършена.

Поискахме детайлите на плата, използвани в тяхната оферта.

След като сравнихме информацията, открихме първата разлика.

Теглото на тъканта е по-ниско от одобрената от клиента препоръка.

Не драматично.

Около 40 GSM.

Някой, който гледа една дреха, може да не забележи веднага.

Но за голям качулка тази разлика се отразява на цялото усещане.

Тялото има по-малко структура.

Завесата се променя.

Дрехата се усеща по-лека.

Втората разлика беше процесът на печат.

Клиентът искаше голяма графика на гърба.

Долната оферта включваше печат.

Но не уточнява метода на печат.

Това има значение.

Малко лого на гърдите и голяма графика на гърба са напълно различни ситуации.

Количеството мастило.

Процесът на втвърдяване.

Мекотата на отпечатъка.

Издръжливост след пране.

Всичко това се отразява на крайния резултат.

Третата разлика беше нещо, за което повечето клиенти никога не питат.

Опаковка.

Клиентът очакваше всяка качулка да бъде индивидуално сгъната с персонализирана полиетиленова торба.

По-ниската оферта включва основна опаковка.

Отново нито един от двата варианта не беше грешен.

Те просто бяха различни продукти.

На този етап създадохме просто сравнение.

Не документ, обясняващ защо сме по-добри.

Само сравнение на това, което всъщност включва всеки цитат.

Плат.

Печат.

Етикети.

Опаковка.

Подробности за производството.

Клиентът го погледна и каза:

'Мислех, че сравняваме една и съща качулка.'

Това изречение обясняваше целия проблем.

В производството на облекло два цитата могат да изглеждат подобни, докато описват два различни продукта.

Числото в долната част е лесно за сравнение.

Детайлите над него са много по-трудни.

Ето защо дискусиите за цените понякога стават разочароващи.

Една фабрика казва:

'Нашата цена е по-ниска.'

Друг казва:

'Нашата цена е по-висока.'

И двамата може да казват истината.

Те може просто да не произвеждат едно и също нещо.

В крайна сметка клиентът реши да не използва най-ниската оферта.

Не защото другият доставчик непременно е бил лош.

Те просто осъзнаха, че по-евтиният вариант ще изисква компромиси, които не искат да правят.

Те коригираха леко бюджета си и продължиха напред с продукт, по-близо до първоначалната им визия.

Интересното е, че най-голямата промяна не беше крайната цена.

Това беше разбирането на клиента за какво плаща.

Преди този разговор те смятаха, че плащат повече за същата качулка.

След като сравниха детайлите, те разбраха, че избират между две различни производствени решения.

Това е нещо, което виждаме често при новите марки.

Обикновено са много внимателни с бюджета си.

Те трябва да бъдат.

Всеки долар има значение.

Но спестяването на пари на етапа на офертата не винаги е същото като намаляване на крайната цена.

По-евтина дреха, която се нуждае от повече ревизии, има проблеми с качеството или не отговаря на очакванията на клиентите, може да стане много по-скъпа по-късно.

Целта на котировката не трябва да бъде просто да произведе най-ниския брой.

Трябва да се създаде ясно разбиране какво представлява това число.

Добрата цена не е най-евтината цена.

Това е цената за продукта, който всъщност искате да създадете.

Понякога разликата е $2.

Понякога тези $2 са разликата между две напълно различни дрехи.