2 dollarin ero, joka muutti koko vaateprojektin

Ensimmäinen lainaus ei ollut meidän.

Asiakas oli saanut useita hintoja jo ennen yhteydenottoa.

Ero ei ollut pieni.

Yksi toimittaja oli lähes 2 dollaria pienempi kappaleelta.

1 000 kappaleen tilauksessa ero oli 2 000 dollaria.

Monille brändeille, erityisesti niille, jotka valmistelevat ensimmäistä tuotantoaan, 2 000 dollaria ei ole pieni määrä.

Kysymys oli siis aiheellinen:

'Miksi meidän pitäisi maksaa enemmän?'

Tuote oli raskas huppari.

Ei mitään epätavallista ensi silmäyksellä.

Puuvillafleece.

Ylimitoitettu istuvuus.

Silkkipainatus edessä ja takana.

Mukautettu etiketti.

Asiakas lähetti meille teknisen paketin ja saamansa alemman tarjouksen.

He halusivat tietää, pystymmekö vastaamaan hintaan.

Emme heti sanoneet ei.

Tehtaiden väliset hintaerot ovat normaaleja.

Joskus toisella toimittajalla on parempi kangaslähde.

Joskus niiden tuotantokustannukset ovat alhaisemmat.

Joskus heillä on erilainen liiketoimintamalli.

Alempi hinta ei automaattisesti tarkoita huonompaa laatua.

Mutta ennen kuin keskustelimme hinnasta, meidän piti ymmärtää, mitä se sisälsi.

Ensimmäinen asia, jonka tarkistimme, oli kankaan tekniset tiedot.

Tekniikkapaketti pyysi raskaan fleecen.

Toisen toimittajan tarjouksessa todettiin yksinkertaisesti:

'Raskaa puuvillafleeceä.'

Kuvaus kuulosti oikealta.

Mutta se oli epätäydellinen.

Raskas voi tarkoittaa monia eri asioita.

400 GSM fleece ja 450 GSM fleece ovat molemmat 'raskasta'.

Harjattua fleeceä, jossa on tiheä pinta, ja perusfleeceä voidaan kuvailla samalla tavalla.

Ero näkyy vasta, kun vaate on valmis.

Pyysimme heidän tarjouksessaan käytettyjä kangastietoja.

Tietojen vertailun jälkeen löysimme ensimmäisen eron.

Kankaan paino oli pienempi kuin asiakkaan hyväksymä referenssi.

Ei dramaattisesti.

Noin 40 GSM.

Joku, joka katsoo yhtä vaatetta, ei välttämättä huomaa sitä heti.

Mutta ylisuuressa hupparissa tämä ero vaikuttaa koko tunteeseen.

Keholla on vähemmän rakennetta.

Peite vaihtuu.

Vaate tuntuu kevyemmältä.

Toinen ero oli tulostusprosessi.

Asiakas halusi suuren taustagrafiikan.

Alempi tarjous sisälsi painatuksen.

Mutta se ei määrittänyt tulostusmenetelmää.

Sillä on väliä.

Pieni rintalogo ja iso taustagrafiikka ovat täysin eri tilanteita.

Musteen määrä.

Kovettumisprosessi.

Painatuksen pehmeys.

Kestävyys pesun jälkeen.

Kaikki nämä vaikuttavat lopputulokseen.

Kolmas ero oli asia, jota useimmat asiakkaat eivät koskaan kysy.

Pakkaus.

Asiakas odotti, että jokainen huppari taitetaan erikseen mukautetulla polybagilla.

Alempi tarjous sisälsi peruspakkauksen.

Jälleen kerran, kumpikaan vaihtoehto ei ollut väärä.

Ne olivat vain erilaisia ​​tuotteita.

Tässä vaiheessa loimme yksinkertaisen vertailun.

Ei asiakirja, joka selittää, miksi olimme parempia.

Vain vertailu siitä, mitä kukin lainaus todella sisältää.

Kangas.

Tulostus.

Tarrat.

Pakkaus.

Tuotantotiedot.

Asiakas katsoi sitä ja sanoi:

'Luulin, että vertaamme samaa hupparia.'

Tuo lause selitti koko ongelman.

Vaatteiden valmistuksessa kaksi lainausta voivat näyttää samalta, kun ne kuvaavat kahta eri tuotetta.

Alareunassa olevaa numeroa on helppo verrata.

Sen yläpuolella olevat yksityiskohdat ovat paljon vaikeampia.

Tästä syystä hintakeskusteluista tulee joskus turhauttavia.

Yksi tehdas sanoo:

'Hintamme on halvempi.'

Toinen sanoo:

'Hintamme on korkeampi.'

Molemmat saattavat puhua totta.

He eivät ehkä yksinkertaisesti tuota samaa asiaa.

Asiakas päätti lopulta olla käyttämättä alinta tarjousta.

Ei siksi, että toinen toimittaja olisi välttämättä huono.

He yksinkertaisesti tajusivat, että halvempi vaihtoehto vaatisi kompromisseja, joita he eivät halunneet tehdä.

He muuttivat hieman budjettiaan ja siirtyivät eteenpäin tuotteen kanssa, joka oli lähempänä alkuperäistä visioaan.

Mielenkiintoista on, että suurin muutos ei ollut lopullinen hinta.

Se oli asiakkaan ymmärrys siitä, mistä he maksoivat.

Ennen keskustelua he luulivat maksavansa enemmän samasta hupparista.

Yksityiskohtien vertailun jälkeen he ymmärsivät valinneensa kahden eri tuotantoratkaisun välillä.

Tämä on asia, jota näemme usein uusilla brändeillä.

He ovat yleensä erittäin tarkkoja budjettinsa kanssa.

Niiden pitäisi olla.

Jokainen dollari on tärkeä.

Mutta rahan säästäminen tarjousvaiheessa ei aina ole sama kuin lopullisten kustannusten vähentäminen.

Halvempi vaate, joka tarvitsee enemmän korjauksia, jossa on laatuongelmia tai ei vastaa asiakkaiden odotuksia, voi tulla paljon kalliimmaksi myöhemmin.

Lainauksen tavoitteena ei pitäisi olla vain pienimmän luvun tuottaminen.

Sen pitäisi luoda selkeä käsitys siitä, mitä tämä numero edustaa.

Hyvä hinta ei ole halvin hinta.

Se on hinta tuotteelle, jonka todella haluat rakentaa.

Joskus ero on 2 dollaria.

Joskus tuo 2 dollaria on ero kahden täysin erilaisen vaatteen välillä.