2 USD atšķirība, kas mainīja visu apģērbu projektu

Pirmais citāts nebija mūsu.

Klients jau pirms sazināšanās ar mums bija saņēmis vairākas cenas.

Atšķirība nebija maza.

Viena piegādātāja cena bija gandrīz par USD mazāka par gabalu.

1000 gabalu pasūtījumam tā bija 2000 USD starpība.

Daudziem zīmoliem, īpaši tiem, kas gatavo savu pirmo ražošanu, 2000 USD nav maz.

Tātad jautājums bija pamatots:

'Kāpēc mums būtu jāmaksā vairāk?'

Produkts bija smagsvara kapuci.

No pirmā acu uzmetiena nekas neparasts.

Kokvilnas vilna.

Liela izmēra pieguļošs.

Sietspiede priekšpusē un aizmugurē.

Pielāgota etiķete.

Klients nosūtīja mums tehnoloģiju pakotni un zemāko piedāvājumu, ko viņi bija saņēmuši.

Viņi gribēja zināt, vai mēs varam saskaņot cenu.

Mēs uzreiz neteicām nē.

Cenu atšķirības starp rūpnīcām ir normālas.

Dažreiz citam piegādātājam ir labāks auduma avots.

Dažreiz to ražošanas izmaksas ir zemākas.

Dažreiz viņiem ir atšķirīgs biznesa modelis.

Zemāka cena automātiski nenozīmē zemāku kvalitāti.

Bet pirms apspriest cenu, mums bija jāsaprot, kas ir iekļauts.

Pirmā lieta, ko pārbaudījām, bija auduma specifikācija.

Tehnoloģiju komplekts pieprasīja smagsvara vilnu.

Otra piegādātāja citātā vienkārši bija teikts:

'Smaga kokvilnas vilna.'

Šis apraksts izklausījās pareizi.

Bet tas bija nepilnīgs.

Smags var nozīmēt daudzas dažādas lietas.

Gan 400 GSM vilna, gan 450 GSM vilna ir 'smagsvars'.

Matētu vilnu ar blīvu virsmu un pamata vilnu var raksturot vienādi.

Atšķirība parādās tikai tad, kad apģērbs ir pabeigts.

Mēs prasījām viņu piedāvājumā izmantotās auduma detaļas.

Pēc informācijas salīdzināšanas mēs atklājām pirmo atšķirību.

Auduma svars bija mazāks par klienta apstiprināto atsauci.

Ne dramatiski.

Ap 40 GSM.

Kāds, kas skatās uz vienu apģērba gabalu, var to uzreiz nepamanīt.

Bet liela izmēra kapucim šī atšķirība ietekmē visu sajūtu.

Ķermenim ir mazāka struktūra.

Drapējums mainās.

Apģērba gabals šķiet vieglāks.

Otrā atšķirība bija drukāšanas process.

Klients vēlējās lielu muguras grafiku.

Apakšējā piedāvājumā bija iekļauta drukāšana.

Bet tajā nebija norādīta drukāšanas metode.

Tam ir nozīme.

Mazs krūškurvja logotips un liela muguras grafika ir pilnīgi atšķirīgas situācijas.

Tintes daudzums.

Sacietēšanas process.

Apdrukas maigums.

Izturība pēc mazgāšanas.

Tas viss ietekmē gala rezultātu.

Trešā atšķirība bija tāda, par ko vairums klientu nekad nejautā.

Iepakojums.

Klients gaidīja, ka katrs kapucis tiks salocīts atsevišķi, izmantojot pielāgotu maisiņu.

Apakšējā piedāvājumā bija iekļauta pamata iepakošana.

Atkal, neviens variants nebija nepareizs.

Tie vienkārši bija dažādi produkti.

Šajā brīdī mēs izveidojām vienkāršu salīdzinājumu.

Nav dokuments, kas izskaidro, kāpēc mēs bijām labāki.

Tikai salīdzinājums ar to, ko katrs citāts faktiski ietvēra.

Audums.

Drukāšana.

Etiķetes.

Iepakojums.

Ražošanas detaļas.

Klients paskatījās uz to un teica:

'Es domāju, ka mēs salīdzinām vienu un to pašu kapuci.'

Šis teikums izskaidro visu problēmu.

Apģērbu ražošanā divi citāti var izskatīties līdzīgi, vienlaikus aprakstot divus dažādus produktus.

Ciparu apakšā ir viegli salīdzināt.

Detaļas virs tā ir daudz grūtākas.

Tāpēc diskusijas par cenām dažkārt kļūst nomāktas.

Viena rūpnīca saka:

'Mūsu cena ir zemāka.'

Cits saka:

'Mūsu cena ir augstāka.'

Abi var runāt patiesību.

Viņi var vienkārši neražot vienu un to pašu.

Klients galu galā nolēma neizmantot zemāko cenu.

Ne tāpēc, ka otrs piegādātājs noteikti bija slikts.

Viņi vienkārši saprata, ka lētāka iespēja prasītu kompromisus, kurus viņi nevēlējās iet.

Viņi nedaudz koriģēja savu budžetu un virzījās uz priekšu ar produktu, kas bija tuvāks sākotnējam redzējumam.

Interesanti, ka lielākās izmaiņas nebija gala cena.

Tā bija klienta izpratne par to, par ko viņi maksā.

Pirms šīs sarunas viņi domāja, ka maksā vairāk par to pašu kapuci.

Pēc detaļu salīdzināšanas viņi saprata, ka izvēlas starp diviem dažādiem ražošanas risinājumiem.

To mēs bieži redzam ar jauniem zīmoliem.

Viņi parasti ir ļoti uzmanīgi ar savu budžetu.

Tām vajadzētu būt.

Katrs dolārs ir svarīgs.

Taču naudas ietaupīšana piedāvājuma posmā ne vienmēr ir tas pats, kas samazināt galīgās izmaksas.

Lētāks apģērba gabals, kam nepieciešamas vairākas pārskatīšanas, ar kvalitāti vai neatbilst klientu vēlmēm, vēlāk var kļūt daudz dārgāks.

Kotācijas mērķim nevajadzētu būt vienkārši zemākā skaitļa iegūšanai.

Tam vajadzētu radīt skaidru izpratni par to, ko šis skaitlis attēlo.

Laba cena nav lētākā cena.

Tā ir cena par produktu, kuru vēlaties izveidot.

Dažreiz atšķirība ir 2 USD.

Dažreiz šie 2 $ ir atšķirība starp diviem pilnīgi atšķirīgiem apģērba gabaliem.