Rozdiel 2 doláre, ktorý zmenil celý odevný projekt

Prvý citát nebol náš.

Zákazník už predtým, ako nás kontaktoval, dostal niekoľko cien.

Rozdiel nebol malý.

Jeden dodávateľ bol takmer o 2 doláre nižší za kus.

Pri objednávke 1 000 kusov to bol rozdiel 2 000 dolárov.

Pre mnohé značky, najmä tie, ktoré pripravujú svoju prvú produkciu, nie je 2 000 dolárov málo.

Takže otázka bola rozumná:

'Prečo by sme mali platiť viac?'

Produktom bola ťažká mikina s kapucňou.

Na prvý pohľad nič nezvyčajné.

Bavlnené rúno.

Oversized strih.

Sieťotlač na prednej a zadnej strane.

Vlastný štítok.

Zákazník nám poslal technický balík a nižšiu cenovú ponuku, ktorú dostal.

Chceli vedieť, či vieme cenu vyrovnať.

Nepovedali sme hneď nie.

Cenové rozdiely medzi továrňami sú normálne.

Niekedy má iný dodávateľ lepší zdroj látky.

Niekedy sú ich výrobné náklady nižšie.

Niekedy majú iný obchodný model.

Nižšia cena automaticky neznamená nižšiu kvalitu.

Pred diskusiou o cene sme však potrebovali pochopiť, čo je zahrnuté.

Prvá vec, ktorú sme skontrolovali, bola špecifikácia látky.

Technický balík si vyžiadal rúno s vysokou hmotnosťou.

Cenová ponuka od druhého dodávateľa jednoducho uvádzala:

'Ťažké bavlnené rúno.''

Ten popis znel správne.

Ale bolo to neúplné.

Ťažký môže znamenať veľa rôznych vecí.

Vlies 400 GSM a 450 GSM sú „ťažké“.

Kartáčované rúno s hustým povrchom a základné rúno možno opísať rovnako.

Rozdiel sa prejaví až po dokončení odevu.

Požiadali sme o detaily látky použité v ich cenovej ponuke.

Po porovnaní informácií sme zistili prvý rozdiel.

Hmotnosť látky bola nižšia ako odporúčaná referencia zákazníka.

Nie dramaticky.

Okolo 40 GSM.

Niekto, kto sa pozerá na jeden odev, si to nemusí hneď všimnúť.

Ale pre nadmernú mikinu s kapucňou tento rozdiel ovplyvňuje celkový pocit.

Telo má menšiu štruktúru.

Rúška sa mení.

Oblečenie je na dotyk ľahšie.

Druhým rozdielom bol proces tlače.

Zákazník chcel veľkú zadnú grafiku.

Nižšia cenová ponuka zahŕňala tlač.

Nešpecifikoval však spôsob tlače.

Na tom záleží.

Malé logo na hrudi a veľká grafika na chrbte sú úplne iné situácie.

Množstvo atramentu.

Proces vytvrdzovania.

Mäkkosť potlače.

Trvanlivosť po umytí.

To všetko ovplyvňuje konečný výsledok.

Tretím rozdielom bolo niečo, na čo sa väčšina zákazníkov nikdy nepýtala.

Balenie.

Zákazník očakával, že každá mikina bude individuálne zložená s polybagom na mieru.

Nižšia cenová ponuka zahŕňala základné balenie.

Opäť ani jedna možnosť nebola nesprávna.

Boli to jednoducho rozdielne produkty.

V tomto bode sme vytvorili jednoduché porovnanie.

Žiadny dokument vysvetľujúci, prečo sme boli lepší.

Len porovnanie toho, čo každý citát skutočne obsahoval.

Tkanina.

Tlač.

Štítky.

Balenie.

Výrobné detaily.

Zákazník sa na to pozrel a povedal:

'Myslel som, že porovnávame rovnakú mikinu s kapucňou.'

Táto veta vysvetlila celý problém.

Pri výrobe odevov môžu dve ponuky vyzerať podobne, pričom popisujú dva rôzne produkty.

Číslo v spodnej časti je ľahko porovnateľné.

Detaily vyššie sú oveľa ťažšie.

To je dôvod, prečo sú diskusie o cenách niekedy frustrujúce.

Jedna továreň hovorí:

'Naša cena je nižšia.'

Ďalší hovorí:

'Naša cena je vyššia.'

Obaja možno hovoria pravdu.

Možno jednoducho neprodukujú to isté.

Zákazník sa nakoniec rozhodol nepoužiť najnižšiu cenovú ponuku.

Nie preto, že by druhý dodávateľ bol nevyhnutne zlý.

Jednoducho si uvedomili, že lacnejšia možnosť by si vyžadovala kompromisy, ktoré nechceli robiť.

Mierne upravili rozpočet a posunuli sa vpred s produktom, ktorý sa viac približuje ich pôvodnej vízii.

Zaujímavé je, že najväčšou zmenou nebola konečná cena.

Išlo o to, ako zákazník pochopil, za čo platí.

Pred týmto rozhovorom si mysleli, že za rovnakú mikinu platia viac.

Po porovnaní detailov pochopili, že si vyberajú medzi dvoma rôznymi výrobnými riešeniami.

To je niečo, čo často vidíme pri nových značkách.

S rozpočtom sú zvyčajne veľmi opatrní.

Mali by byť.

Na každom dolári záleží.

Úspora peňazí vo fáze cenovej ponuky však nie je vždy to isté ako zníženie konečných nákladov.

Lacnejší odev, ktorý potrebuje viac revízií, má problémy s kvalitou alebo nespĺňa očakávania zákazníkov, môže byť neskôr oveľa drahší.

Cieľom cenovej ponuky by nemalo byť jednoducho vytvoriť najnižšie číslo.

Malo by to viesť k jasnému pochopeniu toho, čo toto číslo predstavuje.

Dobrá cena nie je najlacnejšia.

Je to cena za produkt, ktorý chcete skutočne postaviť.

Niekedy je rozdiel 2 doláre.

Niekedy sú tie 2 doláre rozdielom medzi dvoma úplne odlišnými odevmi.