Różnica 2 dolarów, która zmieniła cały projekt odzieży

Pierwszy cytat nie był nasz.

Klient otrzymał już kilka cen przed skontaktowaniem się z nami.

Różnica nie była mała.

U jednego dostawcy cena za sztukę była prawie o 2 dolary niższa.

W przypadku zamówienia na 1000 sztuk była to różnica 2000 dolarów.

Dla wielu marek, szczególnie tych przygotowujących pierwszą serię produkcyjną, 2000 dolarów to nie jest mała liczba.

Pytanie było więc rozsądne:

„Dlaczego powinniśmy płacić więcej?”

Produktem była gruba bluza z kapturem.

Na pierwszy rzut oka nic niezwykłego.

Polar bawełniany.

Krój oversize.

Sitodruk z przodu i z tyłu.

Etykieta niestandardowa.

Klient przesłał nam pakiet techniczny i otrzymaną niższą ofertę cenową.

Chcieli wiedzieć, czy uda nam się dorównać ceną.

Nie od razu powiedzieliśmy nie.

Różnice cenowe pomiędzy fabrykami są normalne.

Czasami inny dostawca ma lepsze źródło tkanin.

Czasami koszt ich produkcji jest niższy.

Czasami mają inny model biznesowy.

Niższa cena nie oznacza automatycznie niższej jakości.

Ale zanim porozmawiamy o cenie, musieliśmy zrozumieć, co było wliczone w cenę.

Pierwszą rzeczą, którą sprawdziliśmy, była specyfikacja tkaniny.

Pakiet techniczny zażądał grubego polaru.

Cytat od innego dostawcy po prostu stwierdzał:

„Polar z grubej bawełny.”

Ten opis brzmiał poprawnie.

Ale było niekompletne.

Ciężki może oznaczać wiele różnych rzeczy.

Zarówno polar 400 GSM, jak i polar 450 GSM są „ciężkie”.

W ten sam sposób można opisać szczotkowany polar o gęstej powierzchni i podstawowy polar.

Różnica pojawia się dopiero po wykończeniu odzieży.

Poprosiliśmy o szczegóły tkaniny użyte w ich wycenie.

Po porównaniu informacji znaleźliśmy pierwszą różnicę.

Gramatura tkaniny była niższa niż zatwierdzona przez klienta referencja.

Nie dramatycznie.

Około 40GSM.

Ktoś, kto spojrzy na pojedynczy element garderoby, może nie zauważyć go od razu.

Ale w przypadku bluzy oversize ta różnica wpływa na całe wrażenie.

Ciało ma mniejszą strukturę.

Zasłona się zmienia.

Ubranie sprawia wrażenie lżejszego.

Drugą różnicą był proces drukowania.

Klient chciał dużą grafikę z tyłu.

Dolna wycena obejmowała druk.

Nie określono jednak metody drukowania.

To ma znaczenie.

Małe logo na piersi i duża grafika na plecach to zupełnie różne sytuacje.

Ilość atramentu.

Proces utwardzania.

Miękkość druku.

Trwałość po praniu.

To wszystko ma wpływ na efekt końcowy.

Trzecia różnica była czymś, o co większość klientów nigdy nie pytała.

Opakowanie.

Klient oczekiwał, że każda bluza będzie indywidualnie złożona w niestandardowy woreczek foliowy.

Niższa oferta obejmowała podstawowe opakowanie.

Ponownie żadna z opcji nie była zła.

To były po prostu różne produkty.

W tym momencie stworzyliśmy proste porównanie.

Nie jest to dokument wyjaśniający, dlaczego byliśmy lepsi.

Tylko porównanie tego, co faktycznie zawierał każdy cytat.

Tkanina.

Druk.

Etykiety.

Opakowanie.

Szczegóły produkcji.

Klient spojrzał i powiedział:

„Myślałem, że porównujemy tę samą bluzę z kapturem.”

To zdanie wyjaśniło cały problem.

W branży odzieżowej dwa cytaty mogą wyglądać podobnie, opisując dwa różne produkty.

Liczbę na dole można łatwo porównać.

Powyższe szczegóły są znacznie trudniejsze.

Dlatego dyskusje cenowe czasami stają się frustrujące.

Jedna z fabryk mówi:

'Nasza cena jest niższa.'

Inny mówi:

'Nasza cena jest wyższa.'

Obaj mogą mówić prawdę.

Mogą po prostu nie produkować tego samego.

Klient ostatecznie zdecydował się nie stosować najniższej oferty.

Nie dlatego, że inny dostawca był koniecznie zły.

Po prostu zdali sobie sprawę, że tańsza opcja będzie wymagać kompromisów, na które nie chcieli iść.

Dostosowali nieznacznie swój budżet i ruszyli dalej z produktem bliższym ich pierwotnej wizji.

Co ciekawe, największą zmianą nie była ostateczna cena.

Chodziło o zrozumienie przez klienta tego, za co płaci.

Przed tą rozmową myśleli, że płacą więcej za tę samą bluzę z kapturem.

Po porównaniu szczegółów zrozumieli, że wybierają pomiędzy dwoma różnymi rozwiązaniami produkcyjnymi.

Często spotykamy się z tym w przypadku nowych marek.

Zwykle bardzo ostrożnie zarządzają swoim budżetem.

Powinny być.

Każdy dolar ma znaczenie.

Jednak oszczędność pieniędzy na etapie wyceny nie zawsze jest równoznaczna z obniżeniem ostatecznego kosztu.

Tańsza odzież, która wymaga częstszych poprawek, ma problemy z jakością lub nie spełnia oczekiwań klienta, może później stać się znacznie droższa.

Celem wyceny nie powinno być po prostu przedstawienie najniższej liczby.

Powinno polegać na jasnym zrozumieniu, co reprezentuje ta liczba.

Dobra cena nie jest ceną najtańszą.

Jest to cena za produkt, który faktycznie chcesz zbudować.

Czasem różnica wynosi 2 dolary.

Czasami te 2 dolary to różnica między dwoma zupełnie różnymi ubraniami.