Різниця в 2 долари, яка змінила весь проект одягу

Перша цитата була не наша.

Клієнт уже отримав кілька цін, перш ніж зв’язатися з нами.

Різниця була не маленька.

Один постачальник був майже на 2 долари менше за штуку.

Для замовлення на 1000 одиниць це складало 2000 доларів різниці.

Для багатьох брендів, особливо для тих, хто готує свою першу серійну серію, 2000 доларів – не мала сума.

Тому питання було резонним:

'Чому ми повинні платити більше?'

Виріб являв собою важку толстовку.

На перший погляд нічого незвичайного.

Бавовняний фліс.

Оверсайз.

Трафаретний друк на лицьовій та зворотній сторонах.

Спеціальна мітка.

Клієнт надіслав нам технічний пакет і нижчу ціну, яку він отримав.

Вони хотіли знати, чи зможемо ми відповідати ціні.

Ми не відразу сказали «ні».

Різниця в ціні між фабриками є нормальною.

Іноді інший постачальник має краще джерело тканини.

Іноді собівартість їх виробництва нижча.

Іноді вони мають іншу бізнес-модель.

Нижча ціна не означає автоматично нижчу якість.

Але перш ніж обговорювати ціну, нам потрібно було зрозуміти, що включено.

Перше, що ми перевірили, це характеристики тканини.

Технабір вимагав важкого флісу.

У пропозиції іншого постачальника було просто зазначено:

'Важкий бавовняний фліс.'

Цей опис звучав правильно.

Але воно було неповним.

Важкий може означати багато різних речей.

Фліс 400 GSM і фліс 450 GSM є «важкими».

Начісований фліс із щільною поверхнею та базовий фліс можна описати однаково.

Різниця з’являється лише тоді, коли одяг закінчено.

Ми попросили надати деталі тканини, використані в їхній пропозиції.

Порівнявши інформацію, ми виявили першу відмінність.

Вага тканини була нижчою за затверджену замовником довідку.

Не драматично.

Близько 40 GSM.

Хтось, дивлячись на один одяг, може не відразу помітити.

Але для великого худі ця різниця впливає на відчуття.

Тіло має меншу структуру.

Змінюється драпірування.

Одяг легший на дотик.

Другою відмінністю був процес друку.

Клієнт хотів велику задню графіку.

Нижня ціна включала друк.

Але в ньому не було зазначено спосіб друку.

Це має значення.

Маленький логотип на грудях і велика графіка на спині - абсолютно різні ситуації.

Кількість чорнила.

Процес затвердіння.

М'якість принта.

Стійкість після прання.

Все це впливає на кінцевий результат.

Третя відмінність — це те, про що більшість клієнтів ніколи не запитують.

Упаковка.

Клієнт очікував, що кожна толстовка буде окремо складена за допомогою спеціального поліетиленового пакета.

Нижня ціна включала базову упаковку.

Знову ж таки, жоден варіант не був неправильним.

Це були просто різні продукти.

На цьому етапі ми створили просте порівняння.

Не документ, який пояснює, чому ми були кращими.

Просто порівняння того, що насправді включала кожна цитата.

Тканина.

Друк.

етикетки.

Упаковка.

Деталі виробництва.

Клієнт подивився на нього і сказав:

'Я думав, що ми порівнюємо один і той же худі'

Це речення пояснило всю проблему.

У виробництві одягу дві цитати можуть виглядати схожими, описуючи два різні продукти.

Число внизу легко порівняти.

Деталі над ним набагато складніші.

Ось чому дискусії про ціну іноді викликають розчарування.

Одна фабрика каже:

'У нас нижча ціна'

Інший каже:

'Наша ціна вища'

Обидва можуть говорити правду.

Вони можуть просто не виробляти те саме.

Зрештою клієнт вирішив не використовувати найнижчу цінову пропозицію.

Не тому, що інший постачальник обов’язково був поганим.

Вони просто зрозуміли, що дешевший варіант потребуватиме компромісів, на які вони не хотіли йти.

Вони трохи скоригували свій бюджет і просунулися з продуктом, ближчим до їх початкового бачення.

Цікаво, що найбільшою зміною стала не остаточна ціна.

Це було розуміння клієнтом того, за що вони платять.

До цієї розмови вони думали, що платять більше за ту саму толстовку.

Після порівняння деталей вони зрозуміли, що вибирають між двома різними виробничими рішеннями.

Це те, що ми часто бачимо з новими брендами.

Зазвичай вони дуже обережні зі своїм бюджетом.

Вони повинні бути.

Кожен долар має значення.

Але економія грошей на етапі котирування не завжди означає зниження кінцевої вартості.

Дешевший одяг, який потребує більше переглядів, має проблеми з якістю або не відповідає очікуванням клієнтів, згодом може стати набагато дорожчим.

Метою пропозиції має бути не просто отримання найменшої кількості.

Потрібно створити чітке розуміння того, що це число представляє.

Гарна ціна – це не найдешевша ціна.

Це ціна продукту, який ви дійсно хочете створити.

Іноді різниця становить 2 долари.

Іноді ці 2 долари — це різниця між двома абсолютно різними предметами одягу.