Η διαφορά των 2 $ που άλλαξε ολόκληρο το έργο ενδυμάτων

Το πρώτο απόσπασμα δεν ήταν δικό μας.

Ο πελάτης είχε ήδη λάβει αρκετές τιμές πριν επικοινωνήσει μαζί μας.

Η διαφορά δεν ήταν μικρή.

Ένας προμηθευτής ήταν σχεδόν 2 $ χαμηλότερος ανά τεμάχιο.

Για μια παραγγελία 1.000 τεμαχίων, αυτή ήταν μια διαφορά 2.000 $.

Για πολλές μάρκες, ειδικά εκείνες που ετοιμάζουν την πρώτη τους παραγωγή, τα 2.000 $ δεν είναι λίγοι.

Οπότε το ερώτημα ήταν εύλογο:

'Γιατί να πληρώσουμε περισσότερα;'

Το προϊόν ήταν ένα βαρέων βαρών κουκούλα.

Τίποτα ασυνήθιστο με την πρώτη ματιά.

Βαμβακερό φλις.

Υπερμεγέθη εφαρμογή.

Μεταξοτυπία στο μπροστινό και πίσω μέρος.

Προσαρμοσμένη ετικέτα.

Ο πελάτης μας έστειλε το πακέτο τεχνολογίας και την χαμηλότερη προσφορά που είχε λάβει.

Ήθελαν να μάθουν αν μπορούσαμε να ταιριάξουμε την τιμή.

Δεν είπαμε αμέσως όχι.

Οι διαφορές τιμών μεταξύ των εργοστασίων είναι φυσιολογικές.

Μερικές φορές ένας άλλος προμηθευτής έχει καλύτερη πηγή υφάσματος.

Μερικές φορές το κόστος παραγωγής τους είναι χαμηλότερο.

Μερικές φορές έχουν διαφορετικό επιχειρηματικό μοντέλο.

Μια χαμηλότερη τιμή δεν σημαίνει αυτόματα χαμηλότερη ποιότητα.

Αλλά πριν συζητήσουμε την τιμή, έπρεπε να καταλάβουμε τι περιλαμβάνεται.

Το πρώτο πράγμα που ελέγξαμε ήταν οι προδιαγραφές του υφάσματος.

Το πακέτο τεχνολογίας ζήτησε ένα βαρύ φλις.

Η προσφορά από τον άλλο προμηθευτή απλώς ανέφερε:

'Βαρύ βαμβακερό φλις.'

Αυτή η περιγραφή ακούστηκε σωστή.

Αλλά ήταν ελλιπής.

Το βαρύ μπορεί να σημαίνει πολλά διαφορετικά πράγματα.

Ένα φλις 400 GSM και ένα φλις 450 GSM είναι και τα δύο 'βαρέων βαρών'.

Ένα βουρτσισμένο φλις με πυκνή επιφάνεια και ένα βασικό φλις μπορούν και τα δύο να περιγραφούν με τον ίδιο τρόπο.

Η διαφορά εμφανίζεται μόνο όταν τελειώσει το ρούχο.

Ζητήσαμε τις λεπτομέρειες του υφάσματος που χρησιμοποιήθηκαν στην προσφορά τους.

Αφού συγκρίναμε τις πληροφορίες, βρήκαμε την πρώτη διαφορά.

Το βάρος του υφάσματος ήταν χαμηλότερο από την εγκεκριμένη αναφορά του πελάτη.

Όχι δραματικά.

Γύρω στα 40 GSM.

Κάποιος που κοιτάζει ένα μόνο ρούχο μπορεί να μην το προσέξει αμέσως.

Αλλά για ένα μεγάλου μεγέθους hoodie, αυτή η διαφορά επηρεάζει ολόκληρη την αίσθηση.

Το σώμα έχει λιγότερη δομή.

Η κουρτίνα αλλάζει.

Το ρούχο αισθάνεται πιο ελαφρύ.

Η δεύτερη διαφορά ήταν η διαδικασία εκτύπωσης.

Ο πελάτης ήθελε ένα μεγάλο γραφικό πλάτης.

Η κάτω προσφορά περιελάμβανε εκτύπωση.

Αλλά δεν καθόρισε τη μέθοδο εκτύπωσης.

Αυτό έχει σημασία.

Ένα μικρό λογότυπο στο στήθος και ένα μεγάλο γραφικό πλάτης είναι εντελώς διαφορετικές καταστάσεις.

Η ποσότητα του μελανιού.

Η διαδικασία σκλήρυνσης.

Η απαλότητα της εκτύπωσης.

Αντοχή μετά το πλύσιμο.

Όλα αυτά επηρεάζουν το τελικό αποτέλεσμα.

Η τρίτη διαφορά ήταν κάτι για το οποίο οι περισσότεροι πελάτες δεν ρωτούν ποτέ.

Συσκευασία.

Ο πελάτης περίμενε κάθε κουκούλα να διπλωθεί ξεχωριστά με μια προσαρμοσμένη πολυτσάντα.

Η χαμηλότερη τιμή περιελάμβανε τη βασική συσκευασία.

Και πάλι, καμία επιλογή δεν ήταν λάθος.

Ήταν απλά διαφορετικά προϊόντα.

Σε αυτό το σημείο, δημιουργήσαμε μια απλή σύγκριση.

Δεν είναι ένα έγγραφο που να εξηγεί γιατί ήμασταν καλύτεροι.

Απλά μια σύγκριση του τι περιλάμβανε στην πραγματικότητα κάθε προσφορά.

Υφασμα.

Εκτύπωση.

Ετικέτες.

Συσκευασία.

Λεπτομέρειες παραγωγής.

Ο πελάτης το κοίταξε και είπε:

'Νόμιζα ότι συγκρίνουμε την ίδια κουκούλα.'

Αυτή η πρόταση εξήγησε όλο το πρόβλημα.

Στην κατασκευή ρούχων, δύο προσφορές μπορεί να φαίνονται παρόμοιες ενώ περιγράφουν δύο διαφορετικά προϊόντα.

Ο αριθμός στο κάτω μέρος είναι εύκολο να συγκριθεί.

Οι λεπτομέρειες πάνω από αυτό είναι πολύ πιο δύσκολες.

Αυτός είναι ο λόγος που οι συζητήσεις για τις τιμές γίνονται μερικές φορές απογοητευτικές.

Ένα εργοστάσιο λέει:

'Η τιμή μας είναι χαμηλότερη.'

Άλλος λέει:

'Η τιμή μας είναι υψηλότερη.'

Και οι δύο μπορεί να λένε την αλήθεια.

Μπορεί απλώς να μην παράγουν το ίδιο πράγμα.

Ο πελάτης αποφάσισε τελικά να μην χρησιμοποιήσει τη χαμηλότερη προσφορά.

Όχι επειδή ο άλλος προμηθευτής ήταν απαραίτητα κακός.

Απλώς συνειδητοποίησαν ότι η φθηνότερη επιλογή θα απαιτούσε συμβιβασμούς που δεν ήθελαν να κάνουν.

Προσάρμοσαν ελαφρώς τον προϋπολογισμό τους και προχώρησαν με ένα προϊόν πιο κοντά στο αρχικό τους όραμα.

Είναι ενδιαφέρον ότι η μεγαλύτερη αλλαγή δεν ήταν η τελική τιμή.

Ήταν η κατανόηση του πελάτη για το τι πλήρωναν.

Πριν από αυτή τη συζήτηση, νόμιζαν ότι πλήρωναν περισσότερα για την ίδια κουκούλα.

Αφού συνέκριναν τις λεπτομέρειες, κατάλαβαν ότι επέλεγαν ανάμεσα σε δύο διαφορετικές λύσεις παραγωγής.

Αυτό είναι κάτι που βλέπουμε συχνά με νέες μάρκες.

Συνήθως είναι πολύ προσεκτικοί με τον προϋπολογισμό τους.

Θα έπρεπε να είναι.

Κάθε δολάριο έχει σημασία.

Αλλά η εξοικονόμηση χρημάτων στο στάδιο της προσφοράς δεν είναι πάντα το ίδιο με τη μείωση του τελικού κόστους.

Ένα φθηνότερο ρούχο που χρειάζεται περισσότερες αναθεωρήσεις, έχει προβλήματα ποιότητας ή δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών μπορεί να γίνει πολύ πιο ακριβό αργότερα.

Ο στόχος μιας προσφοράς δεν πρέπει να είναι απλώς η παραγωγή του χαμηλότερου αριθμού.

Θα πρέπει να δημιουργηθεί μια σαφής κατανόηση του τι αντιπροσωπεύει αυτός ο αριθμός.

Μια καλή τιμή δεν είναι η φθηνότερη τιμή.

Είναι η τιμή για το προϊόν που πραγματικά θέλετε να κατασκευάσετε.

Μερικές φορές η διαφορά είναι $2.

Μερικές φορές αυτά τα 2 $ είναι η διαφορά μεταξύ δύο τελείως διαφορετικών ενδυμάτων.