Forskjellen på $2 som endret hele plaggprosjektet

Det første sitatet var ikke vårt.

Kunden hadde allerede mottatt flere priser før han kontaktet oss.

Forskjellen var ikke liten.

Én leverandør var nesten $2 lavere per stykke.

For en bestilling på 1000 deler var det en forskjell på 2000 dollar.

For mange merker, spesielt de som forbereder sin første produksjon, er ikke $2000 et lite tall.

Så spørsmålet var rimelig:

'Hvorfor skal vi betale mer?'

Produktet var en tung hettegenser.

Ikke noe uvanlig ved første øyekast.

Bomullsfleece.

Oversized passform.

Skjermtrykk foran og bak.

Egendefinert etikett.

Kunden sendte oss teknologipakken og det lavere tilbudet de hadde mottatt.

De ville vite om vi kunne matche prisen.

Vi sa ikke umiddelbart nei.

Prisforskjeller mellom fabrikker er normale.

Noen ganger har en annen leverandør en bedre stoffkilde.

Noen ganger er produksjonskostnadene lavere.

Noen ganger har de en annen forretningsmodell.

Lavere pris betyr ikke automatisk lavere kvalitet.

Men før vi diskuterte pris, måtte vi forstå hva som var inkludert.

Det første vi sjekket var stoffspesifikasjonen.

Teknologipakken ba om en tungvektsfleece.

Sitatet fra den andre leverandøren sa ganske enkelt:

'Tung bomullsfleece.'

Den beskrivelsen hørtes riktig ut.

Men den var ufullstendig.

Tungt kan bety mange forskjellige ting.

En 400 GSM fleece og en 450 GSM fleece er begge «tungvekter.»

En børstet fleece med tett overflate og en basisfleece kan begge beskrives på samme måte.

Forskjellen vises først når plagget er ferdig.

Vi ba om stoffdetaljene som ble brukt i tilbudet deres.

Etter å ha sammenlignet informasjonen fant vi den første forskjellen.

Stoffvekten var lavere enn kundens godkjente referanse.

Ikke dramatisk.

Rundt 40 GSM.

Noen som ser på et enkelt plagg legger kanskje ikke merke til det umiddelbart.

Men for en oversized hettegenser påvirker den forskjellen hele følelsen.

Kroppen har mindre struktur.

Draperingen endres.

Plagget føles lettere.

Den andre forskjellen var utskriftsprosessen.

Kunden ønsket en stor baksidegrafikk.

Det nederste tilbudet inkluderte trykk.

Men den spesifiserte ikke utskriftsmetoden.

Det betyr noe.

En liten brystlogo og en stor rygggrafikk er helt andre situasjoner.

Mengden blekk.

Herdeprosessen.

Mykheten til trykket.

Holdbarheten etter vask.

Alle disse påvirker det endelige resultatet.

Den tredje forskjellen var noe de fleste kunder aldri spør om.

Emballasje.

Kunden forventet at hver hettegenser skulle brettes individuelt med en tilpasset polybag.

Det nederste tilbudet inkluderte grunnpakking.

Igjen, ingen av alternativene var feil.

De var rett og slett forskjellige produkter.

På dette tidspunktet laget vi en enkel sammenligning.

Ikke et dokument som forklarer hvorfor vi var bedre.

Bare en sammenligning av hva hvert sitat faktisk inkluderte.

Stoff.

Printing.

Etiketter.

Emballasje.

Produksjonsdetaljer.

Kunden så på den og sa:

'Jeg trodde vi sammenlignet den samme hettegenseren.'

Den setningen forklarte hele problemet.

I klesproduksjon kan to sitater se like ut mens de beskriver to forskjellige produkter.

Tallet nederst er enkelt å sammenligne.

Detaljene over er mye vanskeligere.

Dette er grunnen til at prisdiskusjoner noen ganger blir frustrerende.

En fabrikk sier:

'Prisen vår er lavere.'

En annen sier:

'Prisen vår er høyere.'

Begge snakker kanskje sannheten.

De kan rett og slett ikke produsere det samme.

Kunden bestemte seg til slutt for ikke å bruke det laveste tilbudet.

Ikke fordi den andre leverandøren nødvendigvis var dårlig.

De innså ganske enkelt at det billigere alternativet ville kreve kompromisser de ikke ønsket å inngå.

De justerte budsjettet litt og gikk videre med et produkt som var nærmere deres opprinnelige visjon.

Interessant nok var den største endringen ikke den endelige prisen.

Det var kundens forståelse av hva de betalte for.

Før den samtalen trodde de at de betalte mer for den samme hettegenseren.

Etter å ha sammenlignet detaljene, forsto de at de valgte mellom to forskjellige produksjonsløsninger.

Dette er noe vi ofte ser med nye merker.

De er vanligvis veldig nøye med budsjettet.

Det burde de være.

Hver dollar betyr noe.

Men å spare penger på tilbudsstadiet er ikke alltid det samme som å redusere den endelige kostnaden.

Et billigere plagg som trenger flere revisjoner, har kvalitetsproblemer, eller som ikke samsvarer med kundenes forventninger, kan bli mye dyrere senere.

Målet med et tilbud bør ikke bare være å produsere det laveste tallet.

Det bør være for å skape en klar forståelse av hva det tallet representerer.

En god pris er ikke den billigste prisen.

Det er prisen for produktet du faktisk ønsker å bygge.

Noen ganger er forskjellen $2.

Noen ganger er den $2 forskjellen mellom to helt forskjellige plagg.