Razlika v 2 USD, ki je spremenila celoten projekt oblačil

Prvi citat ni bil naš.

Stranka je prejela že več cen, preden nas je kontaktirala.

Razlika ni bila majhna.

En dobavitelj je bil skoraj 2 USD nižji na kos.

Za naročilo 1000 kosov je bila to razlika 2000 $.

Za mnoge blagovne znamke, zlasti tiste, ki pripravljajo svojo prvo serijo, 2000 $ ni majhna številka.

Torej je bilo vprašanje logično:

'Zakaj bi morali plačati več?'

Izdelek je bil težak pulover s kapuco.

Na prvi pogled nič nenavadnega.

Bombažni flis.

Prevelik kroj.

Sitotisk na sprednji in zadnji strani.

Oznaka po meri.

Stranka nam je poslala tehnični paket in nižjo ponudbo, ki jo je prejela.

Želeli so vedeti, ali lahko dosežemo ceno.

Nismo takoj rekli ne.

Razlike v cenah med tovarnami so običajne.

Včasih ima drug dobavitelj boljši vir blaga.

Včasih so njihovi proizvodni stroški nižji.

Včasih imajo drugačen poslovni model.

Nižja cena ne pomeni samodejno slabše kakovosti.

Toda preden smo razpravljali o ceni, smo morali razumeti, kaj je vključeno.

Prva stvar, ki smo jo preverili, je bila specifikacija tkanine.

Tehnični paket je zahteval težki flis.

Ponudba drugega dobavitelja je preprosto navedla:

'Debel bombažni flis.'

Ta opis je zvenel pravilno.

Vendar je bilo nepopolno.

Težko lahko pomeni veliko različnih stvari.

400 GSM flis in 450 GSM flis sta oba 'težka'.

Krtačen flis z gosto površino in osnovni flis lahko opišemo na enak način.

Razlika se pokaže šele, ko je oblačilo končano.

Prosili smo za podrobnosti tkanine, uporabljene v njihovi ponudbi.

Po primerjavi informacij smo ugotovili prvo razliko.

Teža tkanine je bila nižja od odobrene reference stranke.

Ne dramatično.

Okoli 40 GSM.

Nekdo, ki pogleda eno samo oblačilo, morda ne bo takoj opazil.

Toda pri preveliki majici s kapuco ta razlika vpliva na celoten občutek.

Telo ima manj strukturo.

Zavesa se spremeni.

Oblačilo je na otip lahkotnejše.

Druga razlika je bil postopek tiskanja.

Stranka je želela veliko hrbtno grafiko.

Nižja ponudba je vključevala tisk.

Ni pa določil načina tiskanja.

To je pomembno.

Majhen logotip na prsih in velika grafika na hrbtu sta popolnoma različni situaciji.

Količina črnila.

Postopek strjevanja.

Mehkoba tiska.

Obstojnost po pranju.

Vse to vpliva na končni rezultat.

Tretja razlika je bila nekaj, o čemer večina strank nikoli ne vpraša.

Pakiranje.

Stranka je pričakovala, da bo vsak pulover s kapuco posamično zložen s prilagojeno polietilensko vrečko.

Nižja ponudba je vključevala osnovno pakiranje.

Še enkrat, nobena možnost ni bila napačna.

Bili so preprosto različni izdelki.

Na tej točki smo ustvarili preprosto primerjavo.

Ne dokument, ki pojasnjuje, zakaj smo bili boljši.

Samo primerjava tega, kar je vsak citat dejansko vseboval.

Tkanina.

Tiskanje.

Etikete.

Pakiranje.

Podrobnosti proizvodnje.

Stranka ga je pogledala in rekla:

'Mislil sem, da primerjamo isti pulover s kapuco.'

Ta stavek je pojasnil celotno težavo.

Pri izdelavi oblačil sta lahko dva citata videti podobna, medtem ko opisujeta dva različna izdelka.

Številko na dnu je enostavno primerjati.

Podrobnosti nad njim so veliko težje.

Zato postanejo razprave o cenah včasih frustrirajoče.

Ena tovarna pravi:

'Naša cena je nižja.'

Drugi pravi:

'Naša cena je višja.'

Oba morda govorita resnico.

Morda preprosto ne proizvajajo iste stvari.

Stranka se je na koncu odločila, da ne bo uporabila najnižje cene.

Ne zato, ker je bil drugi dobavitelj nujno slab.

Preprosto so spoznali, da bi cenejša možnost zahtevala kompromise, ki jih niso želeli narediti.

Nekoliko so prilagodili svoj proračun in se pomaknili naprej z izdelkom, ki je bližje njihovi prvotni viziji.

Zanimivo, največja sprememba ni bila končna cena.

Stranka je razumela, za kaj je plačala.

Pred tem pogovorom sta mislila, da bosta plačala več za isti pulover s kapuco.

Po primerjavi podrobnosti so ugotovili, da izbirajo med dvema različnima proizvodnima rešitvama.

To je nekaj, kar pogosto vidimo pri novih blagovnih znamkah.

Običajno so zelo previdni pri svojem proračunu.

Morali bi biti.

Vsak dolar je pomemben.

Toda prihranek denarja v fazi ponudbe ni vedno enak zmanjšanju končnih stroškov.

Cenejše oblačilo, ki potrebuje več revizij, ima težave s kakovostjo ali ne ustreza pričakovanjem kupcev, lahko pozneje postane veliko dražje.

Cilj ponudbe ne bi smel biti le ustvariti najmanjše število.

Ustvariti bi moralo jasno razumevanje, kaj ta številka predstavlja.

Dobra cena ni najcenejša cena.

To je cena za izdelek, ki ga dejansko želite zgraditi.

Včasih je razlika 2 USD.

Včasih je ta 2 USD razlika med dvema popolnoma različnima oblačiloma.