Vzorek, který jsme nikdy nevyrobili – protože nejprve byla špatná cena

Většina zákazníků kontaktuje výrobce oblečení, protože chce vyrobit vzorek.

Mají nápad.

Mají referenční obrázek.

Někdy už mají látku, kterou chtějí.

Přirozený další krok se zdá jednoduchý:

Udělejte vzorek.

Existují však situace, kdy okamžité provedení vzorku je ve skutečnosti špatné rozhodnutí.

Ne proto, že bychom to nezvládli.

Protože samotný produkt ještě není finančně definován.

Před chvílí nás kontaktoval zákazník ohledně prémiové kolekce mikiny.

Koncept byl zajímavý.

Chtěli příliš velkou siluetu.

Bavlněný fleece vysoké gramáže.

Vlastní mycí efekt.

Detaily výšivky.

Speciální balení.

Referenční obrázky vypadaly jako high-end streetwear produkt.

Z hlediska designu vše dávalo smysl.

Výzva se objevila, když jsme diskutovali o cílové ceně.

Zákazník chtěl, aby se mikina prodávala za určitou maloobchodní cenu.

Po výpočtu očekávaných výrobních nákladů jsme zjistili, že existuje mezera.

Ne malá mezera.

Produkt, který popisovali, patřil do jedné cenové hladiny.

Cílový rozpočet patřil jinému.

Tuto situaci zažívá mnoho nových značek.

Sbírají inspiraci z produktů, které se jim líbí.

Vidí vzhled.

Tkanina.

Podrobnosti.

Balení.

Ne vždy ale za tím finálním produktem vidí vše.

Prémiová mikina není drahá kvůli jedné jediné věci.

Obvykle je výsledkem mnoha malých rozhodnutí.

Hmotnost látky.

Kvalita příze.

Proces barvení.

Mytí.

Trims.

Stavební detaily.

Obal.

Každé rozhodnutí něco přidává.

Ve ukázce jsme mohli pokračovat.

To by bylo snadné.

Mohli jsme vyrobit krásnou mikinu.

Zákazník by to dostal.

Pak bychom vedli stejný rozhovor o několik týdnů později:

'Vzorek vypadá skvěle, ale cena je příliš vysoká.'

V tu chvíli obě strany ztrácejí čas.

Místo toho jsme navrhli zkontrolovat produkt před vzorkováním.

Začali jsme jednou otázkou:

'Které části této mikiny jsou pro vašeho zákazníka nejdůležitější?'

Odpověď byla zajímavá.

Zákazníkovi nejvíce záleželo na:

Nadměrný tvar.

Měkký prémiový pocit.

Vintage vzhled.

Méně se starali o některé drahé detaily, které zvyšovaly náklady.

Podívali jsme se tedy na produkt jinak.

Ne:

'Jak uděláme tento přesný odkaz?'

Ale:

'Jak vytvoříme stejnou zákaznickou zkušenost?'

To jsou různé otázky.

První úpravou byla látka.

Původní požadavek byl na extrémně těžké rouno.

Vypadalo to působivě.

Ale po projednání cílového zákazníka jsme si uvědomili, že cílem není pouze maximální hmotnost.

Cílem byl podstatný, prémiový pocit.

Testovali jsme další rouno s trochu jinou strukturou.

Pořád mi to připadalo těžké.

Pořád to mělo ten správný vzhled.

Ale cena byla vhodnější.

Druhou úpravou byla výšivka.

Původní návrh používal velmi hutný styl výšivky.

Vizuálně to vypadalo prémiově.

Doba výroby byla ale mnohem vyšší.

Některé oblasti jsme zjednodušili, aniž bychom změnili celkový vzhled.

Zákazník přesto dosáhl požadovaného vzhledu.

Výrobní náklady se výrazně změnily.

Třetí úpravou bylo balení.

Zákazník původně chtěl ke každé mikině krabici na míru.

Vypadalo to působivě.

Ale u prvního sběru bylo obtížné zdůvodnit dopad na náklady.

Navrhli jsme více investovat do samotného oděvu a používat modernizované, ale praktičtější balení.

Po těchto diskusích bylo směřování produktu jasnější.

Vzorek, který jsme nakonec vyrobili, nebyl totožný s původním konceptem.

Bylo to vhodnější pro obchodní plán.

Zákazník dostal mikinu s kapucí, která odpovídala image značky a zároveň zůstala blíže své cílové ceně.

To je důvod, proč někdy požadujeme cílovou cenu před provedením vzorku.

Ne proto, že bychom chtěli vědět, kolik peněz má zákazník k dispozici.

Účel je jiný.

Chceme pochopit vztah mezi:

Produkt, který si představují.

Produkt, který jejich zákazník očekává.

Rozpočet potřebný k jeho výrobě.

Dobrý výrobce by neměl odpovídat pouze:

'Zvládneme to?'

Důležitější otázka je:

'Zvládneme to úspěšně?'

Produkt, který vypadá perfektně, ale nemůže dosáhnout realistické prodejní ceny, je těžké zabudovat do udržitelné značky.

Samozřejmě jsou i chvíle, kdy mají zákazníci jasnou prémiovou pozici.

V těchto případech mohou být vyšší výrobní náklady zcela rozumné.

Luxusní značka a začínající značka mohou používat stejný typ mikiny s kapucí, ale dělat velmi odlišná rozhodnutí.

Neexistuje žádná univerzální 'správná' cena.

Existují pouze náklady, které odpovídají strategii produktu.

Nejdražší vzorek není vždy ten s nejvyšší cenou.

Někdy je nejdražší vzorek vyrobený dříve, než všichni pochopí, čeho má produkt dosáhnout.

Vzorek by měl odpovídat na otázky.

Nemělo by to vytvářet nová překvapení.

Proto je někdy nejlepší vzorek ten, který se rozhodneme ještě neudělat.

Nejprve se ujistíme, že produkt dává smysl.

Poté nápad přeměníme na oděv.