Ordren med den lavere enhedspris kostede kunden mere

Kunden havde fundet en bedre pris.

Sådan så det i hvert fald ud på citatet.

Forskellen var omkring $0,80 pr. stk.

For en ordre på 3.000 styk betød det omkring $2.400.

Kunden var glad for besparelsen.

Vi forstod hvorfor.

Hvis du køber tusindvis af beklædningsgenstande, lyder det som en rigtig god grund til at skifte leverandør at spare $0,80 på hvert styk.

Der var kun et problem.

De behøvede faktisk ikke 3.000 stk.

Ordren lød på en svær T-shirt i tre farver.

Kunden var et etableret mærke, men dette var et nyt design.

De havde noget salgshistorik fra lignende produkter, så de havde en nogenlunde idé om, hvad der kunne sælge.

Den oprindelige plan var omkring 2.000 stk.

Så modtog de endnu et tilbud.

Leverandøren tilbød en meget lavere enhedspris, hvis de øgede mængden.

Tallene så attraktive ud.

Ved 3.000 styk faldt enhedsprisen.

Så kunden begyndte at overveje at bestille mere.

Det er her MOQ kan blive lidt misvisende.

En lavere enhedspris er let at se.

Den ekstra beholdning er sværere at se.

Vi stillede kunden ét spørgsmål:

'Er du sikker på, at du kan sælge de yderligere 1.000 stykker?'

De havde ikke et klart svar.

Det troede de, at de nok kunne.

Men 'sandsynligvis' er ikke helt det samme som at vide.

Især når de 1.000 ekstra brikker er fordelt på tre farver og flere størrelser.

Vi opdelte tallene efter farve og størrelse.

Det var da situationen blev mere indlysende.

Den sorte T-shirt forventedes at sælge godt.

Den grå så fornuftig ud.

Den tredje farve var mere eksperimenterende.

Hvis kunden bestilte 3.000 styks jævnt fordelt på de tre farver, ville de ende med en betydelig mængde lager i en farve, de aldrig havde solgt før.

Enhedsprisen ville være lavere.

Men lagerrisikoen ville være højere.

Der var et andet problem.

Størrelserne kunne ikke bare deles ligeligt.

En ordre på 300 styk betyder ikke 50 styk af hver størrelse.

De fleste mærker har en størrelseskurve.

Nogle størrelser sælges hurtigere.

Nogle bevæger sig langsomt.

Hvis kunden bestilte for mange stykker baseret på et simpelt gennemsnit, kunne de ende med masser af de forkerte størrelser.

Fabrikken ville betragte ordren som afsluttet.

Kunden ville stadig have et lagerproblem.

Vi foreslog en anden tilgang.

I stedet for at jagte den lavest mulige enhedspris, så vi på den samlede ordre.

Kunden kunne holde mængden tættere på, hvad de faktisk forventede at sælge.

Vi diskuterede også, om farverne skulle have nøjagtig samme mængde.

Det gjorde de ikke.

Den stærkeste farve kunne bære mere af rækkefølgen.

Den eksperimentelle farve kunne starte mindre.

Enhedsprisen var lidt højere.

Den del var uundgåelig.

Men den samlede mængde penge, der var bundet i varelageret, var lavere.

Endnu vigtigere var det, at kunden ikke tog det samme risikoniveau.

De kunne se, hvordan det nye design klarede sig, før de forpligtede sig til en anden stor mængde.

Kunden valgte til sidst den mindre ordre.

Det var ikke den billigste pris pr stk.

Men det var den billigere beslutning for virksomheden.

Den skelnen er let at gå glip af, når man sammenligner leverandørtilbud.

Vi ser noget lignende med MOQ-diskussioner ret ofte.

Kunder spørger naturligvis:

'Hvad er din laveste pris?'

Det er et rimeligt spørgsmål.

Men nogle gange er det bedre spørgsmål:

'Hvad er den mængde, der giver mening for dette produkt?'

Det er ikke det samme.

Forestil dig to muligheder.

Leverandør A tilbyder en hættetrøje til $10 med en ordre på 1.000 styk.

Leverandør B tilbyder det til $9,20, men kræver 2.000 stykker.

Leverandør B ser umiddelbart billigere ud.

Men du bruger $18.400 i stedet for $10.000.

Hvis du sælger alt hurtigt, kan den lavere enhedspris være umagen værd.

Hvis 600 styk sidder på dit lager i flere måneder, ændres beregningen.

Lagerbeholdning har en omkostning, selv når den ikke fremgår af fabrikstilbuddet.

Der er lagerplads.

Kontanter bundet på lager.

Emballage.

Forsendelse.

Potentielle rabatter.

Usolgte farver.

Langsomtgående størrelser.

Og i sidste ende muligheden for at skulle rydde gammelt inventar.

Ingen af ​​disse vises ved siden af ​​enhedsprisen.

Det betyder ikke, at det altid er en dårlig idé at bestille mere.

For et gennemprøvet produkt kan en større ordre give perfekt mening.

Hvis et brand allerede ved, at stilen sælger konsekvent, kan en sænkning af enhedsomkostningerne forbedre marginerne.

Problemet er at bruge den samme logik for et ikke-testet produkt.

Et produkt, der aldrig er blevet solgt, har en anden risiko.

Vi har også set den modsatte situation.

En kunde bestiller for lidt, fordi de er bange for lagerbeholdning.

Enhedsomkostningerne bliver unødvendigt høje.

I så fald kan det give mening at øge mængden.

Målet er ikke altid at bestille mindre.

Det er for at finde det punkt, hvor enhedsøkonomi og lagerrisiko giver mening sammen.

Derfor mener vi ikke, at MOQ kun skal behandles som et tal på et tilbud.

Det er en forretningsbeslutning.

Den rigtige mængde afhænger af produktet, salgshistorikken, antallet af farver, størrelsesområdet, lanceringsplanen, og hvor meget lager mærket er behageligt at have.

Nogle gange er 3.000 styk den smarte rækkefølge.

Nogle gange er 1.000.

Og nogle gange er den bedste beslutning et sted midt imellem.

Kunden fra dette projekt solgte til sidst gennem det første produktionsforløb hurtigere end forventet.

De kom tilbage for en anden ordre.

Denne gang var mængden større.

Og enhedsprisen var lavere.

Det var et meget bedre tidspunkt at jagte den lavere pris.

De havde reelle salgsdata.

De vidste, hvilken farve der virkede.

De vidste, hvilke størrelser der bevægede sig hurtigst.

De gættede ikke længere.

Det interessante er, at kunden til sidst fik den lavere enhedspris, de ønskede.

Det fik de bare ikke ved at bestille flere på dag ét.

De tjente det ved først at forstå produktet.

Det er forskellen mellem at få en billigere pris og at træffe en billigere beslutning.

En lavere enhedspris ser godt ud på et tilbud.

En lavere totalomkostning er det, der betyder noget, efter varerne ankommer.