Narudžba s nižom jediničnom cijenom kupca košta više

Kupac je pronašao bolju cijenu.

Barem je tako izgledalo na citatu.

Razlika je bila oko 0,80 dolara po komadu.

Za narudžbu od 3000 komada to je značilo otprilike 2400 dolara.

Kupac je bio zadovoljan uštedom.

Shvatili smo zašto.

Ako kupujete tisuće odjevnih predmeta, ušteda od 0,80 USD na svakom komadu zvuči kao vrlo dobar razlog za promjenu dobavljača.

Postojao je samo jedan problem.

Zapravo im nije trebalo 3000 komada.

Naručena je bila teškaška majica u tri boje.

Kupac je bio etablirana marka, ali ovo je bio novi dizajn.

Imali su povijest prodaje sličnih proizvoda, pa su imali grubu predodžbu o tome što bi se moglo prodati.

Prvotni plan bio je oko 2000 komada.

Zatim su dobili još jedan citat.

Dobavljač je ponudio puno nižu jediničnu cijenu ako bi povećao količinu.

Brojke su izgledale privlačno.

Na 3000 komada jedinična cijena je pala.

Stoga je kupac počeo razmišljati o naručivanju više.

Ovo je mjesto gdje MOQ može postati pomalo pogrešan.

Lako je vidjeti nižu jediničnu cijenu.

Dodatni inventar je teže vidjeti.

Kupcu smo postavili jedno pitanje:

'Jeste li uvjereni da možete prodati dodatnih 1000 komada?'

Nisu imali jasan odgovor.

Mislili su da vjerojatno mogu.

Ali 'vjerojatno' nije sasvim isto što i znati.

Pogotovo kada je dodatnih 1000 komada raspoređeno u tri boje i nekoliko veličina.

Brojeve smo podijelili prema boji i veličini.

Tada je situacija postala očiglednija.

Očekivalo se da će se crna majica dobro prodavati.

Sivi je izgledao razumno.

Treća boja bila je više eksperimentalna.

Kad bi kupac naručio 3000 komada ravnomjerno u tri boje, završio bi sa značajnom količinom zaliha u boji koju nikad prije nije prodao.

Jedinična cijena bi bila niža.

Ali rizik zaliha bio bi veći.

Postojao je još jedan problem.

Veličine se ne mogu jednostavno jednako podijeliti.

Narudžba od 300 komada ne znači 50 komada svake veličine.

Većina marki ima krivulju veličine.

Neke veličine se brže prodaju.

Neki se kreću sporo.

Ako je kupac naručio previše komada na temelju jednostavnog prosjeka, mogao bi završiti s mnogo pogrešnih veličina.

Tvornica bi narudžbu smatrala dovršenom.

Kupac bi i dalje imao problema sa zalihama.

Predložili smo drugačiji pristup.

Umjesto jurnjave za najnižom mogućom jediničnom cijenom, gledali smo ukupnu narudžbu.

Kupac bi mogao zadržati količinu bližu onome što je zapravo očekivao da će prodati.

Također smo razgovarali o tome trebaju li boje imati točno istu količinu.

Nisu.

Najjača boja mogla bi nositi više reda.

Eksperimentalna boja mogla bi početi manja.

Jedinična cijena bila je nešto viša.

Taj dio je bio neizbježan.

Ali ukupni iznos novca vezan u zalihama bio je manji.

Još važnije, kupac nije preuzimao istu razinu rizika.

Mogli su vidjeti kako se novi dizajn ponaša prije nego što su se posvetili novoj velikoj količini.

Kupac je na kraju odabrao manju narudžbu.

Nije bila najjeftinija cijena po komadu.

Ali to je bila jeftinija odluka za posao.

Tu je razliku lako propustiti uspoređujući ponude dobavljača.

Često vidimo nešto slično u raspravama o MOQ-u.

Kupci se prirodno pitaju:

'Koja je vaša najniža cijena?'

To je razumno pitanje.

Ali ponekad je bolje pitanje:

'Koja je količina koja ima smisla za ovaj proizvod?'

To nisu iste stvari.

Zamislite dvije mogućnosti.

Dobavljač A nudi majicu s kapuljačom po cijeni od 10 USD uz narudžbu od 1000 komada.

Dobavljač B ga nudi za 9,20 dolara, ali zahtijeva 2000 komada.

Dobavljač B odmah izgleda jeftinije.

Ali vi trošite 18.400 dolara umjesto 10.000 dolara.

Ako sve brzo prodate, niža jedinična cijena može biti isplativa.

Ako 600 komada mjesecima stoji u vašem skladištu, izračun se mijenja.

Zalihe imaju trošak čak i kada se ne pojavljuju u tvorničkoj ponudi.

Ima skladišni prostor.

Gotovina vezana u zalihama.

Pakiranje.

Dostava.

Potencijalni popusti.

Neprodane boje.

Sporohodne veličine.

I na kraju, mogućnost čišćenja starog inventara.

Ništa od toga se ne pojavljuje pored jedinične cijene.

To ne znači da je naručivanje više uvijek loša ideja.

Za provjereni proizvod, veća narudžba može imati smisla.

Ako marka već zna da se stil prodaje dosljedno, smanjenje jedinične cijene može poboljšati marže.

Problem je korištenje iste logike za neprovjereni proizvod.

Proizvod koji nikada nije prodan nosi drugačiju razinu rizika.

Vidjeli smo i suprotnu situaciju.

Kupac naručuje premalo jer se boji zaliha.

Jedinični trošak postaje nepotrebno visok.

U tom slučaju povećanje količine može imati smisla.

Cilj nije uvijek naručiti manje.

Treba pronaći točku u kojoj ekonomija jedinice i rizik zaliha imaju smisla zajedno.

Zato ne mislimo da bi se MOQ trebao tretirati samo kao broj u ponudi.

To je poslovna odluka.

Prava količina ovisi o proizvodu, povijesti prodaje, broju boja, rasponu veličina, planu lansiranja i količini zaliha koje marka može držati.

Ponekad je 3000 komada pametna narudžba.

Ponekad je 1000.

A ponekad je najbolja odluka negdje između.

Kupac iz ovog projekta na kraju je prodao prvu seriju proizvodnje brže od očekivanog.

Vratili su se po drugu narudžbu.

Ovaj put je količina bila veća.

I jedinična cijena je bila niža.

Bilo je to puno bolje vrijeme za lov na nižu cijenu.

Imali su stvarne podatke o prodaji.

Znali su koja boja funkcionira.

Znali su koje se veličine najbrže kreću.

Nisu više nagađali.

Zanimljivo je da je kupac na kraju dobio nižu jediničnu cijenu koju je želio.

Jednostavno ga nisu dobili naručivanjem više prvog dana.

Zaslužili su to tako što su prvo razumjeli proizvod.

To je razlika između dobivanja niže cijene i donošenja jeftinije odluke.

Niža jedinična cijena izgleda dobro na ponudi.

Niži ukupni trošak je ono što je važno nakon što roba stigne.