Заказ с более низкой ценой за единицу обойдется клиенту дороже

Клиент нашел более выгодную цену.

По крайней мере, так это выглядело в цитате.

Разница составила около $0,80 за штуку.

Для заказа на 3000 штук это означало примерно 2400 долларов.

Клиент был доволен экономией.

Мы поняли почему.

Если вы покупаете тысячи предметов одежды, экономия 0,80 доллара на каждой штуке может показаться очень веской причиной сменить поставщика.

Была только одна проблема.

На самом деле им не нужно было 3000 штук.

Заказ был на тяжелую футболку в трех цветах.

Заказчиком был признанный бренд, но это был новый дизайн.

У них была некоторая история продаж аналогичных продуктов, поэтому они имели приблизительное представление о том, что может продаваться.

Первоначальный план составлял около 2000 штук.

Затем они получили еще одно предложение.

Поставщик предложил гораздо более низкую цену за единицу товара в случае увеличения количества.

Цифры выглядели привлекательно.

При заказе 3000 штук цена за единицу снизилась.

Поэтому клиент начал думать о том, чтобы заказать больше.

Здесь MOQ может немного ввести в заблуждение.

Более низкую цену за единицу легко увидеть.

Дополнительный инвентарь труднее увидеть.

Мы задали заказчику один вопрос:

«Вы уверены, что сможете продать еще 1000 штук?»

У них не было четкого ответа.

Они думали, что, вероятно, смогут.

Но «вероятно» — это не совсем то же самое, что знать.

Особенно, когда 1000 дополнительных штук разбросаны по трем цветам и нескольким размерам.

Мы разбили цифры по цвету и размеру.

Именно тогда ситуация стала более очевидной.

Ожидалось, что черная футболка будет хорошо продаваться.

Серый выглядел разумно.

Третий цвет был более экспериментальным.

Если бы клиент заказал 3000 штук равномерно всех трех цветов, у него в конечном итоге оказался бы значительный объем запасов того цвета, который он никогда раньше не продавал.

Цена за единицу будет ниже.

Но риск запасов будет выше.

Была еще одна проблема.

Размеры нельзя было просто разделить поровну.

Заказ на 300 штук не означает 50 штук каждого размера.

У большинства брендов есть размерная кривая.

Некоторые размеры продаются быстрее.

Некоторые двигаются медленно.

Если клиент заказал слишком много изделий, основываясь на простом среднем значении, он может получить множество неправильных размеров.

Фабрика будет считать заказ выполненным.

У клиента по-прежнему будут проблемы с запасами.

Мы предложили другой подход.

Вместо того, чтобы гоняться за минимально возможной ценой за единицу продукции, мы рассматривали общий объем заказа.

Покупатель мог бы поддерживать количество, близкое к тому, которое он фактически ожидал продать.

Мы также обсудили, нужно ли иметь одинаковое количество цветов.

Они этого не сделали.

Самый сильный цвет может нести больше порядка.

Экспериментальный цвет мог бы начаться с меньшего размера.

Цена за единицу была немного выше.

Эта часть была неизбежна.

Но общая сумма денег, хранящихся в запасах, была ниже.

Что еще более важно, клиент не брал на себя такой же уровень риска.

Они могли увидеть, как работает новый дизайн, прежде чем закупить еще одну большую партию.

В конечном итоге клиент выбрал меньший заказ.

Это была не самая низкая цена за штуку.

Но это было более дешевое решение для бизнеса.

Это различие легко упустить из виду при сравнении предложений поставщиков.

Нечто подобное мы видим в обсуждениях MOQ довольно часто.

Клиенты, естественно, спрашивают:

«Какая у вас самая низкая цена?»

Это разумный вопрос.

Но иногда лучший вопрос:

«Какое количество имеет смысл для этого продукта?»

Это не одно и то же.

Представьте себе два варианта.

Поставщик А предлагает толстовку по цене 10 долларов США при заказе 1000 штук.

Поставщик Б предлагает его по цене 9,20 доллара, но требует 2000 штук.

Поставщик Б сразу выглядит дешевле.

Но вы тратите 18 400 долларов вместо 10 000 долларов.

Если вы продадите все быстро, более низкая цена за единицу может оказаться оправданной.

Если 600 штук лежат у вас на складе месяцами, расчет меняется.

Запасы имеют стоимость, даже если они не указаны в заводском предложении.

Имеется складское помещение.

Денежные средства привязаны на складе.

Упаковка.

Перевозки.

Возможные скидки.

Непроданные цвета.

Медлительные размеры.

И, в конечном итоге, возможность очистки старых запасов.

Ничто из этого не отображается рядом с ценой за единицу.

Это не значит, что заказывать больше — всегда плохая идея.

Для проверенного продукта более крупный заказ может иметь смысл.

Если бренд уже знает, что его стиль продается стабильно, снижение себестоимости единицы товара может повысить прибыль.

Проблема заключается в использовании той же логики для непроверенного продукта.

Продукт, который никогда не продавался, несет в себе другой уровень риска.

Мы также видели противоположную ситуацию.

Клиент заказывает слишком мало, потому что боится запасов.

Стоимость единицы продукции становится неоправданно высокой.

В этом случае имеет смысл увеличить количество.

Цель не всегда состоит в том, чтобы заказывать меньше.

Цель – найти точку, в которой юнит-экономика и риск запасов имеют смысл вместе.

Вот почему мы не считаем, что минимальный объем заказа следует рассматривать как просто цифру в предложении.

Это деловое решение.

Правильное количество зависит от продукта, истории продаж, количества цветов, размерного ряда, плана запуска и того, сколько товарных запасов бренду удобно держать.

Иногда разумным заказом является 3000 штук.

Иногда 1000.

И иногда лучшее решение находится где-то посередине.

Заказчик этого проекта в конечном итоге продал первую производственную партию быстрее, чем ожидалось.

Они вернулись за другим заказом.

На этот раз количество было больше.

И цена за единицу была ниже.

Это было гораздо лучшее время, чтобы погнаться за более низкой ценой.

У них были реальные данные о продажах.

Они знали, какой цвет работает.

Они знали, какие размеры перемещаются быстрее всего.

Они больше не гадали.

Интересно то, что клиент в конечном итоге получил более низкую цену за единицу, которую он хотел.

Они просто не получили этого, заказав больше в первый же день.

Они заслужили это, сначала разобравшись в продукте.

В этом разница между получением более низкой цены и принятием более дешевого решения.

Более низкая цена за единицу хорошо смотрится в предложении.

После прибытия товара важна более низкая общая стоимость.