คำสั่งซื้อที่มีราคาต่อหน่วยต่ำกว่าจะทำให้ลูกค้าเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้น

ลูกค้าพบราคาที่ดีกว่า

อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่ดูเหมือนในใบเสนอราคา

ส่วนต่างประมาณ 0.80 ดอลลาร์ต่อชิ้น

สำหรับการสั่งซื้อ 3,000 ชิ้น นั่นหมายถึงประมาณ 2,400 ดอลลาร์

ลูกค้าพอใจกับการประหยัด

เราเข้าใจว่าทำไม

หากคุณกำลังซื้อเสื้อผ้าหลายพันชิ้น การประหยัดเงิน 0.80 เหรียญสหรัฐฯ สำหรับทุกชิ้นถือเป็นเหตุผลที่ดีในการเปลี่ยนซัพพลายเออร์

มีปัญหาเพียงอย่างเดียว

จริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้ต้องการ 3,000 ชิ้น

คำสั่งซื้อเป็นเสื้อยืดหนาสามสี

ลูกค้าคือแบรนด์ที่มีชื่อเสียง แต่นี่คือการออกแบบใหม่

พวกเขามีประวัติการขายจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้นจึงมีความคิดคร่าวๆ ว่าจะขายอะไรได้บ้าง

แผนเดิมมีประมาณ 2,000 ชิ้น

จากนั้นพวกเขาก็ได้รับใบเสนอราคาอีกครั้ง

ซัพพลายเออร์เสนอราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่ามากหากเพิ่มปริมาณ

ตัวเลขดูน่าสนใจ

จำนวน 3,000 ชิ้น ราคาต่อหน่วยลดลง

ลูกค้าจึงเริ่มคิดที่จะสั่งเพิ่ม

นี่คือจุดที่ขั้นต่ำอาจทำให้เข้าใจผิดได้เล็กน้อย

ราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่านั้นมองเห็นได้ง่าย

สินค้าคงคลังเพิ่มเติมจะมองเห็นได้ยากขึ้น

เราถามคำถามหนึ่งข้อกับลูกค้า:

'คุณแน่ใจหรือว่าจะขายเพิ่มอีก 1,000 ชิ้นได้?'

พวกเขาไม่มีคำตอบที่ชัดเจน

พวกเขาคิดว่าน่าจะทำได้

แต่ 'อาจจะ' ไม่ได้ค่อนข้างเหมือนกับการรู้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีชิ้นส่วนพิเศษ 1,000 ชิ้นกระจายอยู่ในสามสีและหลายขนาด

เราแบ่งตัวเลขตามสีและขนาด

นั่นคือตอนที่สถานการณ์ชัดเจนมากขึ้น

เสื้อยืดสีดำคาดว่าจะขายดี

สีเทาก็ดูสมเหตุสมผล

สีที่สามเป็นสีทดลองมากขึ้น

หากลูกค้าสั่งซื้อสีทั้งสามสีเท่ากันจำนวน 3,000 ชิ้น พวกเขาก็จะได้รับสินค้าคงคลังเป็นสีที่ไม่เคยขายมาก่อนเป็นจำนวนมาก

ราคาต่อหน่วยก็จะถูกลง

แต่ความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังจะสูงกว่า

มีปัญหาอื่นอีก

ขนาดไม่สามารถแบ่งให้เท่ากันได้

คำสั่งซื้อ 300 ชิ้นไม่ได้หมายถึงทุกขนาด 50 ชิ้น

แบรนด์ส่วนใหญ่จะมีเส้นโค้งขนาด

บางขนาดขายเร็วกว่า

บ้างก็เคลื่อนตัวช้าๆ

หากลูกค้าสั่งสินค้าจำนวนมากเกินไปโดยอิงจากค่าเฉลี่ยธรรมดา พวกเขาอาจได้รับขนาดที่ไม่ถูกต้องจำนวนมาก

ทางโรงงานจะถือว่าการสั่งซื้อเสร็จสมบูรณ์

ลูกค้าก็จะยังมีปัญหาสต๊อกสินค้าอยู่

เราเสนอแนวทางที่แตกต่างออกไป

แทนที่จะไล่ตามราคาต่อหน่วยที่ต่ำที่สุดที่เป็นไปได้ เราดูที่คำสั่งซื้อทั้งหมด

ลูกค้าสามารถรักษาปริมาณให้ใกล้เคียงกับสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะขายจริงได้

นอกจากนี้เรายังได้พูดคุยกันว่าสีจำเป็นต้องมีปริมาณเท่ากันทุกประการหรือไม่

พวกเขาไม่ได้

สีที่เข้มที่สุดสามารถรับออเดอร์ได้มากกว่า

สีทดลองอาจเริ่มเล็กลง

ราคาต่อหน่วยสูงขึ้นเล็กน้อย

ส่วนนั้นก็หลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่จำนวนเงินทั้งหมดที่ผูกไว้ในสินค้าคงคลังกลับน้อยกว่า

ที่สำคัญกว่านั้นคือลูกค้าไม่ได้รับความเสี่ยงในระดับเดียวกัน

พวกเขาสามารถดูว่าการออกแบบใหม่ทำงานอย่างไรก่อนที่จะตัดสินใจผลิตในปริมาณมากอีก

ในที่สุดลูกค้าก็เลือกคำสั่งซื้อที่เล็กกว่า

ไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุดต่อชิ้น

แต่มันเป็นการตัดสินใจที่ถูกกว่าสำหรับธุรกิจ

ความแตกต่างดังกล่าวอาจพลาดได้ง่ายเมื่อเปรียบเทียบราคาเสนอราคาจากซัพพลายเออร์

เราเห็นสิ่งที่คล้ายกันในการอภิปรายเรื่อง MOQ ค่อนข้างบ่อย

ลูกค้ามักจะถาม:

'ราคาต่ำสุดของคุณคือเท่าไร?'

มันเป็นคำถามที่สมเหตุสมผล

แต่บางครั้งคำถามที่ดีกว่าก็คือ:

'ปริมาณที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์นี้คือเท่าใด'

นั่นไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

ลองนึกภาพสองตัวเลือก

ซัพพลายเออร์ A เสนอเสื้อฮู้ดในราคา 10 ดอลลาร์เมื่อสั่งซื้อ 1,000 ชิ้น

ซัพพลายเออร์ B เสนอราคา 9.20 ดอลลาร์ แต่ต้องการ 2,000 ชิ้น

ซัพพลายเออร์ B ดูถูกกว่าทันที

แต่คุณใช้จ่าย $18,400 แทนที่จะเป็น $10,000

ถ้าขายทุกอย่างเร็วราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่าก็อาจจะคุ้มค่า

หากมี 600 ชิ้นอยู่ในคลังสินค้าของคุณเป็นเวลาหลายเดือน การคำนวณจะเปลี่ยนไป

สินค้าคงคลังจะมีต้นทุนแม้ว่าจะไม่ปรากฏในใบเสนอราคาโรงงานก็ตาม

มีพื้นที่โกดัง.

เงินสดผูกอยู่ในสต็อก

บรรจุภัณฑ์

การส่งสินค้า.

ส่วนลดที่เป็นไปได้

สีที่ขายไม่ออก

ขนาดที่เคลื่อนไหวช้า

และสุดท้ายก็มีความเป็นไปได้ที่จะต้องเคลียร์สินค้าคงคลังเก่า

สิ่งเหล่านี้ไม่ปรากฏข้างราคาต่อหน่วย

นี่ไม่ได้หมายความว่าการสั่งซื้อเพิ่มถือเป็นความคิดที่ไม่ดีเสมอไป

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว คำสั่งซื้อที่มากขึ้นก็สมเหตุสมผลดี

หากแบรนด์รู้ดีถึงสไตล์ที่ขายได้อย่างสม่ำเสมอ การลดต้นทุนต่อหน่วยจะช่วยเพิ่มอัตรากำไรได้

ปัญหาคือการใช้ตรรกะเดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ทดสอบ

ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เคยขายมีความเสี่ยงในระดับที่แตกต่างกัน

เราได้เห็นสถานการณ์ตรงกันข้ามด้วย

ลูกค้าสั่งน้อยเกินไปเพราะกลัวสต๊อกสินค้า

ต้นทุนต่อหน่วยสูงโดยไม่จำเป็น

ในกรณีนั้น การเพิ่มปริมาณก็สมเหตุสมผล

เป้าหมายไม่ใช่ว่าจะสั่งน้อยลงเสมอไป

เพื่อค้นหาจุดที่เศรษฐศาสตร์หน่วยและความเสี่ยงสินค้าคงคลังเข้ากัน

นั่นคือเหตุผลที่เราไม่คิดว่าขั้นต่ำควรได้รับการปฏิบัติเป็นเพียงตัวเลขในใบเสนอราคา

เป็นการตัดสินใจทางธุรกิจ

ปริมาณที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ ประวัติการขาย จำนวนสี ช่วงขนาด แผนการเปิดตัว และปริมาณสินค้าคงคลังที่แบรนด์สบายใจ

บางครั้ง 3,000 ชิ้นก็เป็นคำสั่งซื้อที่ชาญฉลาด

บางทีก็ 1,000

และบางครั้งการตัดสินใจที่ดีที่สุดก็อยู่ระหว่างนั้น

ลูกค้าจากโครงการนี้ในที่สุดสามารถขายผ่านการดำเนินการผลิตครั้งแรกได้เร็วกว่าที่คาดไว้

พวกเขากลับมาเพื่อสั่งอีกครั้ง

ครั้งนี้ปริมาณก็มากขึ้น

และราคาต่อหน่วยก็ต่ำกว่า

นั่นเป็นเวลาที่ดีกว่ามากในการไล่ล่าราคาที่ต่ำกว่า

พวกเขามีข้อมูลการขายจริง

พวกเขารู้ว่าสีไหนใช้ได้ผล

พวกเขารู้ว่าไซส์ไหนเคลื่อนที่เร็วที่สุด

พวกเขาไม่ได้คาดเดาอีกต่อไป

ส่วนที่น่าสนใจคือในที่สุดลูกค้าก็ได้ราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่าที่ต้องการในที่สุด

พวกเขาไม่ได้รับมันจากการสั่งซื้อเพิ่มในวันแรก

พวกเขาได้รับมันจากการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ก่อน

นั่นคือความแตกต่างระหว่างการได้ราคาที่ถูกกว่าและการตัดสินใจที่ถูกกว่า

ราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่าดูดีในใบเสนอราคา

ต้นทุนรวมที่ต่ำกว่าคือสิ่งสำคัญหลังจากที่สินค้ามาถึง