Zamówienie z niższą ceną jednostkową kosztuje Klienta więcej

Klient znalazł lepszą cenę.

Przynajmniej tak to wyglądało w cytacie.

Różnica wynosiła około 0,80 dolara za sztukę.

W przypadku zamówienia na 3000 sztuk oznaczało to około 2400 dolarów.

Klient był zadowolony z oszczędności.

Zrozumieliśmy dlaczego.

Jeśli kupujesz tysiące odzieży, oszczędność 0,80 USD na każdej sztuce wydaje się bardzo dobrym powodem do zmiany dostawcy.

Był tylko jeden problem.

Właściwie nie potrzebowali 3000 sztuk.

Zamówienie dotyczyło grubej koszulki w trzech kolorach.

Klientem była marka o ugruntowanej pozycji, ale był to nowy projekt.

Mieli historię sprzedaży podobnych produktów, więc mieli ogólne pojęcie o tym, co może się sprzedać.

Pierwotny plan obejmował około 2000 sztuk.

Następnie otrzymali kolejną wycenę.

Dostawca zaoferował znacznie niższą cenę jednostkową w przypadku zwiększenia ilości.

Liczby wyglądały atrakcyjnie.

Przy 3000 sztuk cena jednostkowa spadła.

Klient zaczął więc myśleć o zamówieniu większej ilości.

W tym miejscu MOQ może być nieco mylące.

Łatwo zauważyć niższą cenę jednostkową.

Dodatkowy ekwipunek jest trudniejszy do zauważenia.

Zadaliśmy klientowi jedno pytanie:

„Czy jesteś pewien, że możesz sprzedać dodatkowe 1000 sztuk?”

Nie mieli jasnej odpowiedzi.

Myśleli, że prawdopodobnie mogliby.

Ale „prawdopodobnie” to nie to samo, co wiedzieć.

Zwłaszcza, gdy 1000 dodatkowych elementów jest rozmieszczonych w trzech kolorach i kilku rozmiarach.

Podzieliliśmy liczby według koloru i rozmiaru.

Wtedy sytuacja stała się bardziej oczywista.

Spodziewano się, że czarny T-shirt będzie się dobrze sprzedawał.

Szary wyglądał rozsądnie.

Trzeci kolor był bardziej eksperymentalny.

Jeśli klient zamówiłby równomiernie 3000 sztuk w trzech kolorach, otrzymałby znaczną ilość zapasów w kolorze, którego nigdy wcześniej nie sprzedawał.

Cena jednostkowa byłaby niższa.

Ryzyko związane z zapasami byłoby jednak wyższe.

Był jeszcze jeden problem.

Rozmiarów nie można po prostu podzielić równo.

Zamówienie na 300 sztuk nie oznacza 50 sztuk każdego rozmiaru.

Większość marek ma krzywą rozmiaru.

Niektóre rozmiary sprzedają się szybciej.

Niektórzy poruszają się powoli.

Jeśli klient zamówił zbyt wiele sztuk w oparciu o prostą średnią, mógł otrzymać wiele produktów w niewłaściwych rozmiarach.

Fabryka uzna zamówienie za zrealizowane.

Klient nadal miałby problem z zapasami.

Zaproponowaliśmy inne podejście.

Zamiast gonić za najniższą możliwą ceną jednostkową, przyjrzeliśmy się całemu zamówieniu.

Klient mógł utrzymać ilość bliższą faktycznie oczekiwanej sprzedaży.

Dyskutowaliśmy również, czy kolory muszą mieć dokładnie tę samą ilość.

Nie zrobili tego.

Najsilniejszy kolor może nieść więcej porządku.

Kolor eksperymentalny mógłby zacząć się od mniejszego.

Cena jednostkowa była nieco wyższa.

Ta część była nieunikniona.

Jednak łączna kwota pieniędzy zablokowanych w zapasach była niższa.

Co ważniejsze, klient nie podejmował tego samego poziomu ryzyka.

Przed zamówieniem kolejnej dużej ilości mogli zobaczyć, jak radzi sobie nowy projekt.

Klient ostatecznie wybrał mniejsze zamówienie.

Nie była to najtańsza cena za sztukę.

Była to jednak tańsza decyzja dla firmy.

To rozróżnienie łatwo przeoczyć, porównując oferty dostawców.

Często widzimy coś podobnego w dyskusjach na temat MOQ.

Klienci naturalnie pytają:

„Jaka jest Twoja najniższa cena?”

To rozsądne pytanie.

Ale czasami lepszym pytaniem jest:

„Jaka ilość ma sens w przypadku tego produktu?”

To nie to samo.

Wyobraź sobie dwie opcje.

Dostawca A oferuje bluzę z kapturem w cenie 10 USD przy zamówieniu 1000 sztuk.

Dostawca B oferuje go za 9,20 USD, ale potrzebuje 2000 sztuk.

Dostawca B od razu wygląda na tańszego.

Ale wydajesz 18 400 dolarów zamiast 10 000 dolarów.

Jeśli wszystko szybko sprzedasz, może się opłacić niższa cena jednostkowa.

Jeśli 600 sztuk zalega w Twoim magazynie przez miesiące, kalkulacja ulega zmianie.

Zapasy mają koszt nawet wtedy, gdy nie pojawiają się w ofercie fabrycznej.

Jest powierzchnia magazynowa.

Gotówka zablokowana w magazynie.

Opakowanie.

Wysyłka.

Potencjalne rabaty.

Niesprzedane kolory.

Wolno zmieniające się rozmiary.

I w końcu możliwość usunięcia starych zapasów.

Żadne z nich nie pojawia się obok ceny jednostkowej.

Nie oznacza to jednak, że zamawianie większej ilości zawsze jest złym pomysłem.

W przypadku sprawdzonego produktu większe zamówienie może mieć sens.

Jeśli marka już wie, że dany styl sprzedaje się konsekwentnie, obniżenie kosztu jednostkowego może poprawić marże.

Problem polega na zastosowaniu tej samej logiki w przypadku nieprzetestowanego produktu.

Produkt, który nigdy nie został sprzedany, niesie ze sobą inny poziom ryzyka.

Widzieliśmy także sytuację odwrotną.

Klient zamawia za mało, bo boi się zapasów.

Koszt jednostkowy staje się niepotrzebnie wysoki.

W takim przypadku zwiększenie ilości może mieć sens.

Celem nie zawsze jest zamawianie mniejszej ilości produktów.

Chodzi o znalezienie punktu, w którym ekonomia jednostki i ryzyko związane z zapasami mają sens razem.

Dlatego też nie uważamy, że MOQ powinno być traktowane jedynie jako liczba w ofercie.

To decyzja biznesowa.

Właściwa ilość zależy od produktu, historii sprzedaży, liczby kolorów, zakresu rozmiarów, planu wprowadzenia na rynek i ilości zapasów, jakie marka może wygodnie przechowywać.

Czasami 3000 sztuk to rozsądne zamówienie.

Czasem jest to 1000.

A czasami najlepsza decyzja leży gdzieś pośrodku.

Klient biorący udział w tym projekcie ostatecznie sprzedał produkt w pierwszej serii produkcyjnej szybciej, niż oczekiwano.

Wrócili po kolejne zamówienie.

Tym razem ilość była większa.

A cena jednostkowa była niższa.

To był znacznie lepszy moment na pogoń za niższą ceną.

Mieli prawdziwe dane sprzedażowe.

Wiedzieli, który kolor działa.

Wiedzieli, które rozmiary poruszają się najszybciej.

Już się nie domyślali.

Interesujące jest to, że klient ostatecznie otrzymał niższą cenę jednostkową, jaką chciał.

Po prostu tego nie dostali, zamawiając więcej pierwszego dnia.

Zasłużyli na to, najpierw poznając produkt.

Na tym polega różnica między uzyskaniem niższej ceny a podjęciem tańszej decyzji.

Niższa cena jednostkowa dobrze wygląda w ofercie.

Po przybyciu towaru liczy się niższy koszt całkowity.