Bestillingen med den lavere enhetsprisen kostet kunden mer

Kunden hadde funnet en bedre pris.

Slik så det i hvert fall ut på sitatet.

Forskjellen var rundt $0,80 per stykke.

For en bestilling på 3000 deler betydde det omtrent 2400 dollar.

Kunden var fornøyd med besparelsen.

Vi forsto hvorfor.

Hvis du kjøper tusenvis av plagg, høres det ut som en veldig god grunn til å bytte leverandør å spare $0,80 på hvert plagg.

Det var bare ett problem.

De trengte faktisk ikke 3000 stykker.

Bestillingen var på en tung T-skjorte i tre farger.

Kunden var et etablert merke, men dette var et nytt design.

De hadde litt salgshistorikk fra lignende produkter, så de hadde en grov ide om hva som kunne selge.

Den opprinnelige planen var rundt 2000 stykker.

Så fikk de et nytt tilbud.

Leverandøren tilbød en mye lavere enhetspris dersom de økte kvantumet.

Tallene så attraktive ut.

Ved 3000 stykker kom enhetsprisen ned.

Så kunden begynte å tenke på å bestille mer.

Det er her MOQ kan bli litt misvisende.

En lavere enhetspris er lett å se.

Den ekstra beholdningen er vanskeligere å se.

Vi stilte kunden ett spørsmål:

'Er du sikker på at du kan selge de ekstra 1000 stykkene?'

De hadde ikke noe klart svar.

De trodde de sannsynligvis kunne.

Men 'sannsynligvis' er ikke helt det samme som å vite.

Spesielt når de 1000 ekstra brikkene er fordelt på tre farger og flere størrelser.

Vi delte tallene ned etter farge og størrelse.

Det var da situasjonen ble mer åpenbar.

Den svarte t-skjorten var forventet å selge godt.

Den grå så fornuftig ut.

Den tredje fargen var mer eksperimentell.

Hvis kunden bestilte 3000 stykker jevnt over de tre fargene, ville de ende opp med en betydelig mengde varelager i en farge de aldri hadde solgt før.

Enhetsprisen ville vært lavere.

Men lagerrisikoen ville være høyere.

Det var et annet problem.

Størrelsene kunne ikke bare deles likt.

En bestilling på 300 deler betyr ikke 50 stykker av hver størrelse.

De fleste merker har en størrelseskurve.

Noen størrelser selger raskere.

Noen beveger seg sakte.

Hvis kunden bestilte for mange stykker basert på et enkelt gjennomsnitt, kan de ende opp med mange feil størrelser.

Fabrikken ville vurdere bestillingen som fullført.

Kunden vil fortsatt ha et lagerproblem.

Vi foreslo en annen tilnærming.

I stedet for å jakte på lavest mulig enhetspris, så vi på totalordren.

Kunden kunne holde kvantumet nærmere det de faktisk forventet å selge.

Vi diskuterte også om fargene måtte ha nøyaktig samme mengde.

Det gjorde de ikke.

Den sterkeste fargen kunne bære mer av bestillingen.

Den eksperimentelle fargen kan starte mindre.

Enhetsprisen var litt høyere.

Den delen var uunngåelig.

Men det totale beløpet som var bundet opp i varelageret var lavere.

Enda viktigere, kunden tok ikke samme risikonivå.

De kunne se hvordan det nye designet presterte før de forpliktet seg til et nytt stort kvantum.

Kunden valgte til slutt den mindre ordren.

Det var ikke den billigste prisen per stk.

Men det var den billigere avgjørelsen for bedriften.

Det skillet er lett å gå glipp av når man sammenligner leverandørtilbud.

Vi ser noe lignende med MOQ-diskusjoner ganske ofte.

Kunder spør naturligvis:

'Hva er laveste pris?'

Det er et rimelig spørsmål.

Men noen ganger er det bedre spørsmålet:

'Hva er mengden som gir mening for dette produktet?'

Det er ikke det samme.

Tenk deg to alternativer.

Leverandør A tilbyr en hettegenser til $10 med en bestilling på 1000 stykker.

Leverandør B tilbyr det til $9,20, men krever 2000 stykker.

Leverandør B ser umiddelbart billigere ut.

Men du bruker $18.400 i stedet for $10.000.

Hvis du selger alt raskt, kan den lavere enhetsprisen lønne seg.

Hvis 600 stykker sitter på lageret ditt i flere måneder, endres beregningen.

Beholdning har en kostnad selv når den ikke vises på fabrikktilbudet.

Det er lagerplass.

Kontanter bundet på lager.

Emballasje.

Frakt.

Potensielle rabatter.

Usolgte farger.

Saktegående størrelser.

Og til slutt, muligheten for å måtte tømme gammelt inventar.

Ingen av disse vises ved siden av enhetsprisen.

Dette betyr ikke at det alltid er en dårlig idé å bestille mer.

For et utprøvd produkt kan en større ordre gi perfekt mening.

Hvis en merkevare allerede vet at stilen selger konsekvent, kan det å redusere enhetskostnadene forbedre marginene.

Problemet er å bruke samme logikk for et uprøvd produkt.

Et produkt som aldri har blitt solgt har et annet risikonivå.

Vi har også sett den motsatte situasjonen.

En kunde bestiller for lite fordi de er redde for varelager.

Enhetskostnaden blir unødvendig høy.

I så fall kan det være fornuftig å øke mengden.

Målet er ikke alltid å bestille mindre.

Det er å finne punktet hvor enhetsøkonomi og lagerrisiko gir mening sammen.

Derfor synes vi ikke MOQ skal behandles som bare et tall på et tilbud.

Det er en forretningsavgjørelse.

Riktig mengde avhenger av produktet, salgshistorikken, antall farger, størrelsesområdet, lanseringsplanen og hvor mye varebeholdning merkevaren er komfortabel med.

Noen ganger er 3000 stykker den smarte bestillingen.

Noen ganger er 1000.

Og noen ganger er den beste avgjørelsen et sted midt i mellom.

Kunden fra dette prosjektet solgte til slutt gjennom den første produksjonen raskere enn forventet.

De kom tilbake for en ny bestilling.

Denne gangen var mengden større.

Og enhetsprisen var lavere.

Det var et mye bedre tidspunkt å jage etter den lavere prisen.

De hadde reelle salgsdata.

De visste hvilken farge som fungerte.

De visste hvilke størrelser som beveget seg raskest.

De gjettet ikke lenger.

Det interessante er at kunden til slutt fikk den lavere enhetsprisen de ønsket.

De fikk det bare ikke ved å bestille mer på dag én.

De tjente det ved å forstå produktet først.

Det er forskjellen mellom å få en billigere pris og å ta en billigere beslutning.

En lavere enhetspris ser bra ut på et tilbud.

En lavere totalkostnad er det som betyr noe etter at varene kommer.