Замовлення з нижчою ціною за одиницю коштує клієнту дорожче

Клієнт знайшов кращу ціну.

Принаймні, так це виглядало на цитаті.

Різниця становила близько $0,80 за штуку.

Для замовлення на 3000 штук це означало приблизно 2400 доларів.

Клієнт був задоволений економією.

Ми зрозуміли чому.

Якщо ви купуєте тисячі предметів одягу, економія $0,80 на кожній одиниці звучить як вагомий привід змінити постачальника.

Була лише одна проблема.

Їм насправді не потрібно було 3000 штук.

Замовлення було на футболку важкої ваги трьох кольорів.

Клієнтом був визнаний бренд, але це був новий дизайн.

У них була історія продажів подібних продуктів, тож вони мали приблизне уявлення про те, що можна було б продати.

Початковий план становив близько 2000 штук.

Потім вони отримали ще одну цитату.

Постачальник запропонував значно нижчу ціну за одиницю, якщо збільшив кількість.

Цифри виглядали привабливо.

При 3000 штуках ціна за одиницю впала.

Тому клієнт почав думати про те, щоб замовити більше.

Тут MOQ може трохи ввести в оману.

Нижчу ціну за одиницю легко побачити.

Додатковий інвентар важче побачити.

Ми задали клієнту одне запитання:

'Ви впевнені, що зможете продати додаткові 1000 штук?'

У них не було чіткої відповіді.

Вони думали, що, мабуть, зможуть.

Але «ймовірно» не зовсім те саме, що знати.

Особливо, коли 1000 додаткових предметів розподілені за трьома кольорами та кількома розмірами.

Ми розбили цифри за кольором і розміром.

Тоді ситуація стала більш очевидною.

Очікувалося, що чорна футболка буде добре продаватися.

Сірий виглядав розумно.

Третій колір був більш експериментальним.

Якби клієнт замовив 3000 штук рівномірно за трьома кольорами, він отримав би значну кількість запасів у кольорі, який він ніколи раніше не продавав.

Ціна за одиницю була б нижчою.

Але ризик запасів буде вищим.

Була інша проблема.

Розміри не можна було просто розділити порівну.

Замовлення на 300 штук не означає 50 одиниць кожного розміру.

Більшість брендів мають криву розміру.

Деякі розміри продаються швидше.

Деякі рухаються повільно.

Якщо клієнт замовив забагато одиниць на основі простого середнього значення, він міг отримати багато невідповідних розмірів.

Фабрика вважатиме замовлення виконаним.

Клієнт все одно матиме проблему із запасами.

Ми запропонували інший підхід.

Замість того, щоб шукати найнижчу ціну за одиницю, ми дивилися на загальне замовлення.

Клієнт міг зберегти кількість, ближчу до того, що він фактично очікував продати.

Ми також обговорили, чи має бути однакова кількість кольорів.

Вони цього не зробили.

Найсильніший колір може нести більше порядку.

Експериментальний колір може початися меншим.

Ціна за одиницю була трохи вищою.

Ця частина була неминучою.

Але загальна сума грошей, пов’язана з інвентарем, була меншою.

Що ще важливіше, клієнт не брав такого ж рівня ризику.

Вони могли побачити, як працює новий дизайн, перш ніж приступити до нової великої кількості.

Зрештою клієнт вибрав менше замовлення.

Це була не найдешевша ціна за штуку.

Але це було дешевше рішення для бізнесу.

Цю відмінність легко не помітити, порівнюючи пропозиції постачальників.

Ми досить часто бачимо щось подібне в обговореннях MOQ.

Клієнти природно запитують:

'Яка у вас найнижча ціна?'

Це резонне запитання.

Але іноді краще запитання:

'Яка кількість має сенс для цього продукту?'

Це не те саме.

Уявіть собі два варіанти.

Постачальник А пропонує толстовку за 10 доларів із замовленням 1000 штук.

Постачальник B пропонує його за $9,20, але вимагає 2000 штук.

Постачальник B одразу виглядає дешевшим.

Але ви витрачаєте 18 400 доларів замість 10 000 доларів.

Якщо ви продаєте все швидко, нижча ціна за одиницю може бути виправданою.

Якщо 600 штук лежать у вас на складі місяцями, розрахунок змінюється.

Запаси мають вартість, навіть якщо їх немає в ціновій пропозиції фабрики.

Є складські приміщення.

Готівка на складі.

Упаковка.

Доставка.

Можливі знижки.

Непродані кольори.

Тихохідні розміри.

І, зрештою, можливість очищення старих запасів.

Жодне з них не відображається поруч із ціною за одиницю.

Це не означає, що замовляти більше завжди погана ідея.

Для перевіреного продукту велике замовлення може бути доречним.

Якщо бренд уже знає, що стиль продається постійно, зниження собівартості одиниці може підвищити маржу.

Проблема полягає у використанні тієї ж логіки для неперевіреного продукту.

Продукт, який ніколи не продавався, несе інший рівень ризику.

Ми також бачили протилежну ситуацію.

Клієнт замовляє занадто мало, тому що боїться запасів.

Вартість одиниці стає невиправдано високою.

У цьому випадку збільшення кількості може мати сенс.

Мета не завжди полягає в тому, щоб замовляти менше.

Потрібно знайти точку, де економіка одиниці та ризик запасів мають сенс разом.

Ось чому ми не вважаємо, що MOQ слід розглядати як просто число в ціновій пропозиції.

Це бізнес-рішення.

Правильна кількість залежить від продукту, історії продажів, кількості кольорів, діапазону розмірів, плану запуску та того, скільки запасів бренду зручно зберігати.

Іноді 3000 штук є розумним замовленням.

Іноді це 1000.

І іноді найкраще рішення знаходиться десь посередині.

Клієнт із цього проекту зрештою продав першу серію виробництва швидше, ніж очікувалося.

Вони повернулися за іншим замовленням.

Цього разу кількість була більшою.

І ціна за одиницю була нижчою.

Це був набагато кращий час для погоні за нижчою ціною.

Вони мали реальні дані про продажі.

Вони знали, який колір працює.

Вони знали, які розміри рухаються швидше.

Вони вже не гадали.

Цікаво те, що клієнт зрештою отримав нижчу ціну за одиницю, яку хотів.

Вони просто не отримали цього, замовивши більше в перший день.

Вони заслужили це, спершу зрозумівши продукт.

Це різниця між отриманням нижчої ціни та прийняттям дешевшого рішення.

Нижча ціна за одиницю товару добре виглядає на пропозиції.

Нижча загальна вартість – це те, що має значення після надходження товару.