Bekeken: 200 Auteur: Site-editor Publicatietijd: 21-08-2026 Herkomst: Locatie
De klant had een betere prijs gevonden.
Althans, zo leek het op de offerte.
Het verschil bedroeg ongeveer $ 0,80 per stuk.
Voor een bestelling van 3.000 stuks betekende dat ongeveer $ 2.400.
De klant was blij met de besparing.
Wij begrepen waarom.
Als u duizenden kledingstukken koopt, klinkt het besparen van $ 0,80 op elk kledingstuk als een zeer goede reden om van leverancier te veranderen.
Er was slechts één probleem.
Ze hadden eigenlijk geen 3.000 stuks nodig.
De bestelling betrof een zwaargewicht T-shirt in drie kleuren.
De klant was een gevestigd merk, maar dit was een nieuw ontwerp.
Ze hadden enige verkoopgeschiedenis van vergelijkbare producten, dus ze hadden een globaal idee van wat er zou kunnen verkopen.
Het oorspronkelijke plan bestond uit ongeveer 2.000 stuks.
Daarna kregen ze nog een offerte.
De leverancier bood een veel lagere eenheidsprijs aan als hij de hoeveelheid verhoogde.
De cijfers zagen er aantrekkelijk uit.
Bij 3.000 stuks daalde de eenheidsprijs.
Dus begon de klant erover na te denken om meer te bestellen.
Dit is waar MOQ een beetje misleidend kan worden.
Een lagere eenheidsprijs is gemakkelijk te zien.
De extra inventaris is moeilijker te zien.
Wij stelden de klant één vraag:
'Weet u er zeker van dat u de extra 1.000 stuks kunt verkopen?'
Ze hadden geen duidelijk antwoord.
Ze dachten dat dit waarschijnlijk wel zou kunnen.
Maar 'waarschijnlijk' is niet helemaal hetzelfde als weten.
Zeker als de 1.000 extra stuks verdeeld zijn over drie kleuren en meerdere maten.
We hebben de cijfers opgesplitst op kleur en maat.
Toen werd de situatie duidelijker.
De verwachting was dat het zwarte T-shirt goed zou verkopen.
De grijze zag er redelijk uit.
De derde kleur was meer experimenteel.
Als de klant 3.000 stuks gelijkmatig verdeeld over de drie kleuren zou bestellen, zou hij een aanzienlijke hoeveelheid voorraad hebben in een kleur die hij nog nooit eerder had verkocht.
De eenheidsprijs zou lager zijn.
Maar het voorraadrisico zou groter zijn.
Er was nog een probleem.
De maten konden niet zomaar gelijk verdeeld worden.
Een bestelling van 300 stuks betekent niet 50 stuks van elke maat.
De meeste merken hebben een maatcurve.
Sommige maten verkopen sneller.
Sommigen bewegen langzaam.
Als de klant te veel stuks bestelt op basis van een eenvoudig gemiddelde, kan het gebeuren dat hij veel verkeerde maten krijgt.
De fabriek zou de bestelling als voltooid beschouwen.
De klant zou nog steeds een voorraadprobleem hebben.
Wij hebben een andere aanpak voorgesteld.
In plaats van een zo laag mogelijke eenheidsprijs na te streven, keken we naar de totale bestelling.
De klant kon de hoeveelheid dichter bij de hoeveelheid houden die hij daadwerkelijk verwachtte te verkopen.
Ook hebben we besproken of de kleuren exact dezelfde hoeveelheid moesten hebben.
Dat deden ze niet.
De sterkste kleur zou meer van de orde kunnen dragen.
De experimentele kleur zou kleiner kunnen beginnen.
De eenheidsprijs was iets hoger.
Dat deel was onvermijdelijk.
Maar de totale hoeveelheid geld die in de inventaris zat, was lager.
Belangrijker nog was dat de klant niet hetzelfde risico nam.
Ze konden zien hoe het nieuwe ontwerp presteerde voordat ze zich tot een nieuwe grote hoeveelheid verplichtten.
De klant koos uiteindelijk voor de kleinere bestelling.
Het was niet de goedkoopste prijs per stuk.
Maar het was de goedkopere beslissing voor het bedrijf.
Dat onderscheid is gemakkelijk over het hoofd te zien bij het vergelijken van offertes van leveranciers.
Iets soortgelijks zien we vrij vaak bij MOQ-discussies.
Klanten vragen uiteraard:
'Wat is uw laagste prijs?'
Het is een redelijke vraag.
Maar soms is de betere vraag:
'Wat is de hoeveelheid die zinvol is voor dit product?'
Dat zijn niet dezelfde dingen.
Stel je twee opties voor.
Leverancier A biedt een hoodie aan voor $ 10 bij een bestelling van 1.000 stuks.
Leverancier B biedt het aan voor $ 9,20, maar heeft 2.000 stuks nodig.
Leverancier B lijkt meteen goedkoper.
Maar u geeft €18.400 uit in plaats van €10.000.
Als u alles snel verkoopt, kan de lagere eenheidsprijs de moeite waard zijn.
Als er maandenlang 600 stuks in uw magazijn staan, verandert de berekening.
Voorraad brengt kosten met zich mee, zelfs als deze niet op de fabrieksofferte staan.
Er is magazijnruimte.
Contant geld vast in voorraad.
Verpakking.
Verzending.
Mogelijke kortingen.
Onverkochte kleuren.
Langzaam bewegende maten.
En uiteindelijk de mogelijkheid om oude inventaris op te ruimen.
Geen van deze verschijnt naast de eenheidsprijs.
Dit betekent niet dat meer bestellen altijd een slecht idee is.
Voor een bewezen product kan een grotere bestelling volkomen logisch zijn.
Als een merk al weet dat de stijl consistent verkoopt, kan het verlagen van de eenheidskosten de marges verbeteren.
Het probleem is het gebruik van dezelfde logica voor een niet-getest product.
Een product dat nog nooit is verkocht, brengt een ander risico met zich mee.
We hebben ook de tegenovergestelde situatie gezien.
Een klant bestelt te weinig omdat hij bang is voor voorraad.
De eenheidskosten worden onnodig hoog.
In dat geval kan het vergroten van de hoeveelheid zinvol zijn.
Het doel is niet altijd om minder te bestellen.
Het gaat erom het punt te vinden waarop de eenheidseconomie en het voorraadrisico samen zinvol zijn.
Daarom vinden wij dat MOQ niet slechts als een getal op een offerte moet worden behandeld.
Het is een zakelijke beslissing.
De juiste hoeveelheid hangt af van het product, de verkoopgeschiedenis, het aantal kleuren, het maatbereik, het lanceringsplan en hoeveel voorraad het merk comfortabel aanhoudt.
Soms is 3.000 stuks een slimme volgorde.
Soms zijn dat er duizend.
En soms ligt de beste beslissing ergens daar tussenin.
De klant uit dit project verkocht de eerste productierun uiteindelijk sneller dan verwacht.
Ze kwamen terug voor een nieuwe bestelling.
Deze keer was de hoeveelheid groter.
En de eenheidsprijs was lager.
Dat was een veel beter moment om de lagere prijs na te jagen.
Ze hadden echte verkoopgegevens.
Ze wisten welke kleur werkte.
Ze wisten welke maten het snelst bewogen.
Ze raadden het niet meer.
Het interessante is dat de klant uiteindelijk de lagere eenheidsprijs kreeg die hij wilde.
Ze kregen het gewoon niet door op de eerste dag meer te bestellen.
Ze verdienden het door het product eerst te begrijpen.
Dat is het verschil tussen een lagere prijs krijgen en een goedkopere beslissing nemen.
Een lagere eenheidsprijs ziet er goed uit op een offerte.
Lagere totale kosten zijn waar het om gaat nadat de goederen zijn aangekomen.
