Η παραγγελία με τη χαμηλότερη τιμή μονάδας κοστίζει περισσότερο στον πελάτη

Ο πελάτης είχε βρει καλύτερη τιμή.

Τουλάχιστον, έτσι φαινόταν στο απόσπασμα.

Η διαφορά ήταν περίπου 0,80 $ ανά τεμάχιο.

Για μια παραγγελία 3.000 τεμαχίων, αυτό σήμαινε περίπου 2.400 $.

Ο πελάτης ήταν ευχαριστημένος με την εξοικονόμηση.

Καταλάβαμε γιατί.

Εάν αγοράζετε χιλιάδες ρούχα, η εξοικονόμηση 0,80 $ σε κάθε κομμάτι ακούγεται σαν ένας πολύ καλός λόγος για να αλλάξετε προμηθευτή.

Υπήρχε μόνο ένα πρόβλημα.

Στην πραγματικότητα δεν χρειάζονταν 3.000 κομμάτια.

Η παραγγελία ήταν για ένα βαρύ μπλουζάκι σε τρία χρώματα.

Ο πελάτης ήταν μια καθιερωμένη μάρκα, αλλά αυτό ήταν ένα νέο σχέδιο.

Είχαν κάποιο ιστορικό πωλήσεων από παρόμοια προϊόντα, επομένως είχαν μια πρόχειρη ιδέα για το τι θα μπορούσε να πουλήσει.

Το αρχικό σχέδιο ήταν περίπου 2.000 κομμάτια.

Στη συνέχεια έλαβαν άλλη μια προσφορά.

Ο προμηθευτής πρόσφερε πολύ χαμηλότερη τιμή μονάδας εάν αύξανε την ποσότητα.

Τα νούμερα έμοιαζαν ελκυστικά.

Στα 3.000 τεμάχια, η τιμή μονάδας έπεσε.

Έτσι ο πελάτης άρχισε να σκέφτεται να παραγγείλει περισσότερα.

Εδώ το MOQ μπορεί να γίνει λίγο παραπλανητικό.

Μια χαμηλότερη τιμή μονάδας είναι εύκολο να διαπιστωθεί.

Το επιπλέον απόθεμα είναι πιο δύσκολο να το δεις.

Κάναμε μια ερώτηση στον πελάτη:

'Είστε σίγουροι ότι μπορείτε να πουλήσετε τα επιπλέον 1.000 κομμάτια;'

Δεν είχαν ξεκάθαρη απάντηση.

Νόμιζαν ότι πιθανότατα θα μπορούσαν.

Αλλά το 'μάλλον' δεν είναι το ίδιο με το να γνωρίζεις.

Ειδικά όταν τα 1.000 επιπλέον κομμάτια απλώνονται σε τρία χρώματα και πολλά μεγέθη.

Αναλύσαμε τους αριθμούς ανά χρώμα και μέγεθος.

Τότε ήταν που η κατάσταση έγινε πιο εμφανής.

Το μαύρο μπλουζάκι αναμενόταν να πουλήσει καλά.

Το γκρι φαινόταν λογικό.

Το τρίτο χρώμα ήταν πιο πειραματικό.

Εάν ο πελάτης παρήγγειλε 3.000 κομμάτια ομοιόμορφα στα τρία χρώματα, θα κατέληγε με ένα σημαντικό απόθεμα σε ένα χρώμα που δεν είχε πουλήσει ποτέ πριν.

Η τιμή μονάδας θα ήταν χαμηλότερη.

Αλλά ο κίνδυνος αποθεμάτων θα ήταν υψηλότερος.

Υπήρχε ένα άλλο πρόβλημα.

Τα μεγέθη δεν θα μπορούσαν απλώς να χωριστούν εξίσου.

Μια παραγγελία 300 τεμαχίων δεν σημαίνει 50 τεμάχια κάθε μεγέθους.

Οι περισσότερες μάρκες έχουν καμπύλη μεγέθους.

Ορισμένα μεγέθη πωλούνται πιο γρήγορα.

Κάποιοι κινούνται αργά.

Εάν ο πελάτης παρήγγειλε πάρα πολλά κομμάτια με βάση έναν απλό μέσο όρο, θα μπορούσε να καταλήξει με πολλά λανθασμένα μεγέθη.

Το εργοστάσιο θα θεωρούσε την παραγγελία ολοκληρωμένη.

Ο πελάτης θα εξακολουθούσε να έχει πρόβλημα στο απόθεμα.

Προτείναμε μια διαφορετική προσέγγιση.

Αντί να κυνηγήσουμε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή μονάδας, εξετάσαμε τη συνολική παραγγελία.

Ο πελάτης μπορούσε να κρατήσει την ποσότητα πιο κοντά σε αυτό που πραγματικά περίμενε να πουλήσει.

Συζητήσαμε επίσης αν τα χρώματα έπρεπε να έχουν ακριβώς την ίδια ποσότητα.

Δεν το έκαναν.

Το πιο δυνατό χρώμα θα μπορούσε να φέρει περισσότερα από την παραγγελία.

Το πειραματικό χρώμα θα μπορούσε να ξεκινήσει μικρότερο.

Η τιμή μονάδας ήταν ελαφρώς υψηλότερη.

Αυτό το κομμάτι ήταν αναπόφευκτο.

Αλλά το συνολικό χρηματικό ποσό που δεσμεύτηκε στο απόθεμα ήταν χαμηλότερο.

Το πιο σημαντικό, ο πελάτης δεν έπαιρνε το ίδιο επίπεδο κινδύνου.

Μπορούσαν να δουν την απόδοση του νέου σχεδίου πριν δεσμευτούν σε άλλη μεγάλη ποσότητα.

Ο πελάτης τελικά επέλεξε τη μικρότερη παραγγελία.

Δεν ήταν η φθηνότερη τιμή ανά τεμάχιο.

Αλλά ήταν η φθηνότερη απόφαση για την επιχείρηση.

Αυτή η διάκριση είναι εύκολο να χαθεί όταν συγκρίνονται οι προσφορές προμηθευτών.

Κάτι παρόμοιο βλέπουμε με τις συζητήσεις MOQ αρκετά συχνά.

Οι πελάτες φυσικά ρωτούν:

'Ποια είναι η χαμηλότερη τιμή σας;'

Είναι μια λογική ερώτηση.

Αλλά μερικές φορές η καλύτερη ερώτηση είναι:

'Ποια είναι η ποσότητα που έχει νόημα για αυτό το προϊόν;'

Δεν είναι το ίδιο πράγμα.

Φανταστείτε δύο επιλογές.

Ο προμηθευτής Α προσφέρει ένα φούτερ με κουκούλα στα 10 $ με παραγγελία 1.000 τεμαχίων.

Ο προμηθευτής Β το προσφέρει στα 9,20 $, αλλά απαιτεί 2.000 τεμάχια.

Ο προμηθευτής Β φαίνεται αμέσως φθηνότερος.

Αλλά ξοδεύετε 18.400 $ αντί για 10.000 $.

Εάν πουλάτε τα πάντα γρήγορα, η χαμηλότερη τιμή μονάδας μπορεί να αξίζει τον κόπο.

Αν 600 κομμάτια κάθονται στην αποθήκη σας για μήνες, ο υπολογισμός αλλάζει.

Το απόθεμα έχει κόστος ακόμα και όταν δεν εμφανίζεται στην εργοστασιακή προσφορά.

Υπάρχει χώρος αποθήκης.

Μετρητά δεσμευμένα σε απόθεμα.

Συσκευασία.

Αποστολή.

Πιθανές εκπτώσεις.

Απούλητα χρώματα.

Αργή κινούμενα μεγέθη.

Και τελικά, η δυνατότητα να χρειαστεί να εκκαθαρίσετε το παλιό απόθεμα.

Κανένα από αυτά δεν εμφανίζεται δίπλα στην τιμή μονάδας.

Αυτό δεν σημαίνει ότι η παραγγελία περισσότερων είναι πάντα κακή ιδέα.

Για ένα δοκιμασμένο προϊόν, μια μεγαλύτερη παραγγελία μπορεί να είναι απολύτως λογική.

Εάν μια επωνυμία γνωρίζει ήδη ότι το στυλ πουλάει με συνέπεια, η μείωση του μοναδιαίου κόστους μπορεί να βελτιώσει τα περιθώρια κέρδους.

Το πρόβλημα είναι η χρήση της ίδιας λογικής για ένα μη δοκιμασμένο προϊόν.

Ένα προϊόν που δεν έχει πουληθεί ποτέ ενέχει διαφορετικό επίπεδο κινδύνου.

Έχουμε δει και την αντίθετη κατάσταση.

Ένας πελάτης παραγγέλνει πολύ λίγα επειδή φοβάται το απόθεμα.

Το κόστος μονάδας γίνεται αδικαιολόγητα υψηλό.

Σε αυτή την περίπτωση, η αύξηση της ποσότητας μπορεί να έχει νόημα.

Ο στόχος δεν είναι πάντα να παραγγέλνεις λιγότερα.

Είναι να βρείτε το σημείο όπου τα οικονομικά στοιχεία της μονάδας και ο κίνδυνος αποθεμάτων έχουν νόημα μαζί.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δεν πιστεύουμε ότι το MOQ πρέπει να αντιμετωπίζεται ως απλώς ένας αριθμός σε μια προσφορά.

Είναι μια επιχειρηματική απόφαση.

Η σωστή ποσότητα εξαρτάται από το προϊόν, το ιστορικό πωλήσεων, τον αριθμό των χρωμάτων, το εύρος μεγεθών, το σχέδιο κυκλοφορίας και πόσο απόθεμα διατηρεί άνετα η επωνυμία.

Μερικές φορές 3.000 κομμάτια είναι η έξυπνη παραγγελία.

Μερικές φορές είναι 1.000.

Και μερικές φορές η καλύτερη απόφαση είναι κάπου στο ενδιάμεσο.

Ο πελάτης από αυτό το έργο τελικά πούλησε κατά την πρώτη σειρά παραγωγής γρηγορότερα από το αναμενόμενο.

Επέστρεψαν για άλλη παραγγελία.

Αυτή τη φορά, η ποσότητα ήταν μεγαλύτερη.

Και η τιμή μονάδας ήταν χαμηλότερη.

Ήταν μια πολύ καλύτερη στιγμή για να κυνηγήσετε τη χαμηλότερη τιμή.

Είχαν πραγματικά στοιχεία πωλήσεων.

Ήξεραν ποιο χρώμα λειτουργούσε.

Ήξεραν ποια μεγέθη κινούνταν πιο γρήγορα.

Δεν μάντευαν πια.

Το ενδιαφέρον μέρος είναι ότι ο πελάτης πήρε τελικά τη χαμηλότερη τιμή μονάδας που ήθελε.

Απλώς δεν το πήραν παραγγέλνοντας περισσότερα την πρώτη μέρα.

Το κέρδισαν καταλαβαίνοντας πρώτα το προϊόν.

Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ της λήψης φθηνότερης τιμής και της λήψης μιας φθηνότερης απόφασης.

Μια χαμηλότερη τιμή μονάδας φαίνεται καλή σε μια προσφορά.

Ένα χαμηλότερο συνολικό κόστος είναι αυτό που έχει σημασία μετά την άφιξη των εμπορευμάτων.