Objednávka s nižší jednotkovou cenou stojí zákazníka více

Zákazník našel lepší cenu.

Alespoň to tak vypadalo na citaci.

Rozdíl byl asi 0,80 $ za kus.

Při objednávce 3000 kusů to znamenalo zhruba 2400 dolarů.

Zákazník byl s úsporou spokojen.

Pochopili jsme proč.

Pokud kupujete tisíce oděvů, úspora 0,80 $ na každém kusu zní jako velmi dobrý důvod ke změně dodavatele.

Byl tu jen jeden problém.

3000 kusů vlastně nepotřebovali.

Objednávka byla na triko vysoké gramáže ve třech barvách.

Zákazníkem byla zavedená značka, ale toto byl nový design.

Měli nějakou historii prodeje podobných produktů, takže měli přibližnou představu o tom, co by se mohlo prodávat.

Původní plán byl kolem 2000 kusů.

Pak dostali další nabídku.

Dodavatel nabídl mnohem nižší jednotkovou cenu, pokud zvýšil množství.

Čísla vypadala lákavě.

Při 3000 kusech jednotková cena klesla.

Zákazník tedy začal přemýšlet o tom, že si objedná více.

Zde může být MOQ trochu zavádějící.

Nižší jednotková cena je snadno vidět.

Dodatečný inventář je hůře vidět.

Zákazníkovi jsme položili jednu otázku:

'Jste si jisti, že dokážete prodat dalších 1 000 kusů?'

Neměli jasnou odpověď.

Mysleli si, že pravděpodobně mohou.

Ale 'pravděpodobně' není totéž jako vědět.

Zvláště, když je 1000 kusů navíc rozloženo ve třech barvách a několika velikostech.

Čísla jsme rozdělili podle barvy a velikosti.

Tehdy byla situace jasnější.

Od černého trička se očekávalo, že se bude dobře prodávat.

Ten šedý vypadal rozumně.

Třetí barva byla více experimentální.

Pokud by si zákazník objednal 3000 kusů rovnoměrně napříč třemi barvami, skončil by se značným množstvím zásob v barvě, kterou nikdy předtím neprodal.

Jednotková cena by byla nižší.

Ale riziko zásob by bylo vyšší.

Byl tu další problém.

Velikosti nebylo možné jednoduše rozdělit rovným dílem.

Objednávka 300 kusů neznamená 50 kusů každé velikosti.

Většina značek má velikostní křivku.

Některé velikosti se prodávají rychleji.

Někteří se pohybují pomalu.

Pokud by si zákazník objednal příliš mnoho kusů na základě prostého průměru, mohl by skončit se spoustou nesprávných velikostí.

Továrna by považovala objednávku za dokončenou.

Zákazník by měl stále problém se skladem.

Navrhli jsme jiný přístup.

Místo honby za nejnižší možnou jednotkovou cenou jsme se podívali na celkovou objednávku.

Zákazník by mohl udržet množství blíže tomu, co skutečně očekával, že prodá.

Také jsme diskutovali o tom, zda barvy musí mít přesně stejné množství.

Oni ne.

Nejsilnější barva by mohla nést více pořadí.

Experimentální barva by mohla začít menší.

Jednotková cena byla mírně vyšší.

Ta část byla nevyhnutelná.

Celkový objem peněz vázaných v zásobách byl ale nižší.

Ještě důležitější je, že zákazník nepodstupoval stejnou míru rizika.

Než se zavázali k dalšímu velkému množství, mohli vidět, jak si nový design vede.

Zákazník si nakonec vybral menší objednávku.

Nebyla to nejlevnější cena za kus.

Ale pro firmu to bylo levnější rozhodnutí.

Tento rozdíl lze snadno přehlédnout při porovnávání nabídek dodavatelů.

Něco podobného vidíme u MOQ diskuzí poměrně často.

Zákazníci se přirozeně ptají:

'Jaká je vaše nejnižší cena?'

Je to rozumná otázka.

Ale někdy je lepší otázka:

'Jaké množství má u tohoto produktu smysl?'

To není totéž.

Představte si dvě možnosti.

Dodavatel A nabízí mikinu za 10 $ při objednávce 1000 kusů.

Dodavatel B jej nabízí za 9,20 USD, ale vyžaduje 2 000 kusů.

Dodavatel B vypadá okamžitě levněji.

Ale utrácíte 18 400 USD místo 10 000 USD.

Pokud vše rychle prodáte, může se vám nižší jednotková cena vyplatit.

Pokud 600 kusů leží ve vašem skladu měsíce, výpočet se změní.

Zásoby mají cenu, i když se neobjevují v nabídce továrny.

K dispozici jsou skladové prostory.

Hotovost vázána na skladě.

Obal.

Doprava.

Možné slevy.

Neprodané barvy.

Pomalu se pohybující velikosti.

A nakonec možnost, že budete muset vyčistit starý inventář.

Žádná z nich se neobjevuje vedle jednotkové ceny.

To neznamená, že objednání více je vždy špatný nápad.

U osvědčeného produktu může mít větší objednávka dokonalý smysl.

Pokud značka již ví, že styl se prodává konzistentně, může snížení jednotkových nákladů zlepšit marže.

Problém je v použití stejné logiky pro netestovaný produkt.

Výrobek, který nebyl nikdy prodán, nese jinou úroveň rizika.

Viděli jsme i opačnou situaci.

Zákazník objednává příliš málo, protože se bojí zásob.

Jednotkové náklady jsou zbytečně vysoké.

V takovém případě může mít zvýšení množství smysl.

Ne vždy je cílem objednat méně.

Jde o to najít bod, kdy jednotková ekonomika a riziko zásob dávají dohromady smysl.

To je důvod, proč si nemyslíme, že by MOQ mělo být považováno za pouhé číslo v nabídce.

Je to obchodní rozhodnutí.

Správné množství závisí na produktu, historii prodeje, počtu barev, rozsahu velikostí, plánu uvedení na trh a množství zásob, které je pro značku pohodlné.

Někdy je chytrá objednávka 3000 kusů.

Někdy je 1000.

A někdy je nejlepší rozhodnutí někde mezi.

Zákazník z tohoto projektu nakonec prodal přes první výrobní běh rychleji, než se očekávalo.

Vrátili se pro další objednávku.

Tentokrát bylo množství větší.

A jednotková cena byla nižší.

To byl mnohem lepší čas honit se za nižší cenou.

Měli skutečné údaje o prodeji.

Věděli, která barva funguje.

Věděli, které velikosti se pohybují nejrychleji.

Už nehádali.

Zajímavé na tom je, že zákazník nakonec dostal nižší jednotkovou cenu, kterou chtěl.

Prostě to nezískali tím, že si objednali další den první.

Vysloužili si to tím, že nejprve porozuměli produktu.

To je rozdíl mezi levnější cenou a levnějším rozhodnutím.

Nižší jednotková cena vypadá na nabídce dobře.

Po doručení zboží jsou důležité nižší celkové náklady.