Đơn hàng có đơn giá thấp hơn khiến khách hàng tốn nhiều tiền hơn

Khách hàng đã tìm được mức giá tốt hơn.

Ít nhất, đó là những gì nó trông giống như trên báo giá.

Sự khác biệt là khoảng $ 0,80 mỗi mảnh.

Đối với đơn hàng 3.000 chiếc, điều đó có nghĩa là khoảng 2.400 USD.

Khách hàng hài lòng với việc tiết kiệm.

Chúng tôi đã hiểu tại sao.

Nếu bạn mua hàng nghìn sản phẩm may mặc, việc tiết kiệm 0,80 USD cho mỗi sản phẩm có vẻ là một lý do chính đáng để thay đổi nhà cung cấp.

Chỉ có một vấn đề.

Họ thực sự không cần 3.000 chiếc.

Đơn đặt hàng là một chiếc áo phông nặng có ba màu.

Khách hàng là một thương hiệu đã có uy tín, nhưng đây là một thiết kế mới.

Họ đã có lịch sử bán hàng từ các sản phẩm tương tự, vì vậy họ có ý tưởng sơ bộ về những gì có thể bán được.

Kế hoạch ban đầu là khoảng 2.000 chiếc.

Sau đó họ nhận được một báo giá khác.

Nhà cung cấp đưa ra đơn giá thấp hơn nhiều nếu họ tăng số lượng.

Những con số trông thật hấp dẫn.

Ở mức 3.000 chiếc, đơn giá đã giảm xuống.

Vì vậy, khách hàng bắt đầu nghĩ đến việc đặt hàng nhiều hơn.

Đây là lúc MOQ có thể gây nhầm lẫn một chút.

Đơn giá thấp hơn là điều dễ nhận thấy.

Hàng tồn kho bổ sung khó nhìn thấy hơn.

Chúng tôi đã hỏi khách hàng một câu hỏi:

'Bạn có tự tin mình có thể bán thêm 1.000 chiếc nữa không?'

Họ không có câu trả lời rõ ràng.

Họ nghĩ có lẽ họ có thể.

Nhưng 'có lẽ' không hoàn toàn giống như biết.

Đặc biệt là khi 1.000 sản phẩm bổ sung được trải rộng với ba màu sắc và nhiều kích cỡ.

Chúng tôi chia nhỏ các con số theo màu sắc và kích thước.

Đó là lúc tình hình trở nên rõ ràng hơn.

Chiếc áo phông đen được kỳ vọng sẽ bán chạy.

Cái màu xám trông có vẻ hợp lý.

Màu thứ ba mang tính thử nghiệm hơn.

Nếu khách hàng đặt mua 3.000 sản phẩm đồng đều với ba màu, họ sẽ có một lượng hàng tồn kho đáng kể với màu mà họ chưa từng bán trước đây.

Đơn giá sẽ thấp hơn.

Nhưng rủi ro về hàng tồn kho sẽ cao hơn.

Có một vấn đề khác.

Kích thước không thể đơn giản được chia đều.

Đơn hàng 300 chiếc không có nghĩa là 50 chiếc ở mọi kích cỡ.

Hầu hết các thương hiệu đều có đường cong kích thước.

Một số kích cỡ bán nhanh hơn.

Một số di chuyển chậm.

Nếu khách hàng đặt mua quá nhiều sản phẩm dựa trên mức trung bình đơn giản, họ có thể nhận được nhiều kích cỡ sai.

Nhà máy sẽ coi như đơn hàng đã hoàn thành.

Khách hàng vẫn sẽ gặp vấn đề về hàng tồn kho.

Chúng tôi đã đề xuất một cách tiếp cận khác.

Thay vì theo đuổi đơn giá thấp nhất có thể, chúng tôi xem xét tổng đơn hàng.

Khách hàng có thể giữ số lượng gần với số lượng họ thực sự mong đợi để bán.

Chúng tôi cũng thảo luận xem liệu các màu có cần phải có số lượng giống hệt nhau hay không.

Họ đã không làm vậy.

Màu sắc mạnh nhất có thể mang lại nhiều thứ tự hơn.

Màu thử nghiệm có thể bắt đầu nhỏ hơn.

Đơn giá cao hơn một chút.

Phần đó là không thể tránh khỏi.

Nhưng tổng số tiền tồn kho lại thấp hơn.

Quan trọng hơn, khách hàng không gặp phải mức độ rủi ro tương tự.

Họ có thể xem thiết kế mới hoạt động như thế nào trước khi cam kết với số lượng lớn khác.

Cuối cùng khách hàng đã chọn đơn hàng nhỏ hơn.

Đó không phải là giá rẻ nhất cho mỗi mảnh.

Nhưng đó là quyết định rẻ hơn cho doanh nghiệp.

Sự khác biệt đó rất dễ bị bỏ qua khi so sánh báo giá của nhà cung cấp.

Chúng tôi thấy điều gì đó tương tự với các cuộc thảo luận về MOQ khá thường xuyên.

Khách hàng tự nhiên hỏi:

'Giá thấp nhất của bạn là bao nhiêu?'

Đó là một câu hỏi hợp lý.

Nhưng đôi khi câu hỏi hay hơn là:

'Số lượng phù hợp với sản phẩm này là bao nhiêu?'

Đó không phải là điều tương tự.

Hãy tưởng tượng hai lựa chọn.

Nhà cung cấp A chào bán một chiếc áo hoodie với giá 10 USD với đơn hàng 1.000 chiếc.

Nhà cung cấp B chào giá 9,20 USD nhưng yêu cầu 2.000 chiếc.

Nhà cung cấp B có vẻ rẻ hơn ngay lập tức.

Nhưng bạn đang chi 18.400 USD thay vì 10.000 USD.

Nếu bạn bán mọi thứ một cách nhanh chóng, đơn giá thấp hơn có thể đáng giá.

Nếu 600 sản phẩm nằm trong kho của bạn trong nhiều tháng thì cách tính sẽ thay đổi.

Hàng tồn kho có giá ngay cả khi nó không xuất hiện trên báo giá của nhà máy.

Có chỗ chứa hàng.

Tiền mặt bị giữ trong kho.

Bao bì.

Vận chuyển.

Giảm giá tiềm năng.

Màu sắc chưa bán.

Kích thước di chuyển chậm.

Và cuối cùng là khả năng phải thanh lý hàng tồn kho cũ.

Không ai trong số này xuất hiện bên cạnh đơn giá.

Điều này không có nghĩa là đặt hàng nhiều hơn luôn là một ý tưởng tồi.

Đối với một sản phẩm đã được chứng minh, một đơn đặt hàng lớn hơn có thể có ý nghĩa hoàn hảo.

Nếu một thương hiệu đã biết kiểu dáng này sẽ bán được một cách nhất quán thì việc giảm giá thành đơn vị có thể cải thiện tỷ suất lợi nhuận.

Vấn đề là sử dụng logic tương tự cho một sản phẩm chưa được kiểm tra.

Một sản phẩm chưa bao giờ được bán sẽ có mức độ rủi ro khác.

Chúng tôi cũng đã thấy tình huống ngược lại.

Khách hàng đặt hàng quá ít vì sợ tồn kho.

Chi phí đơn vị trở nên cao không cần thiết.

Trong trường hợp đó, việc tăng số lượng có thể có ý nghĩa.

Mục tiêu không phải lúc nào cũng đặt hàng ít hơn.

Đó là tìm ra điểm mà kinh tế đơn vị và rủi ro hàng tồn kho có ý nghĩa cùng nhau.

Đó là lý do tại sao chúng tôi không cho rằng MOQ chỉ nên được coi là một con số trên báo giá.

Đó là một quyết định kinh doanh.

Số lượng phù hợp phụ thuộc vào sản phẩm, lịch sử bán hàng, số lượng màu sắc, phạm vi kích thước, kế hoạch ra mắt và lượng hàng tồn kho mà thương hiệu có thể thoải mái nắm giữ.

Đôi khi 3.000 chiếc là đơn hàng thông minh.

Đôi khi là 1.000.

Và đôi khi quyết định tốt nhất lại nằm ở đâu đó ở giữa.

Khách hàng của dự án này cuối cùng đã bán được hàng trong đợt sản xuất đầu tiên nhanh hơn dự kiến.

Họ quay lại để đặt hàng khác.

Lần này số lượng lớn hơn.

Và đơn giá đã thấp hơn.

Đó là thời điểm tốt hơn nhiều để theo đuổi mức giá thấp hơn.

Họ có dữ liệu bán hàng thực tế.

Họ biết màu nào có tác dụng.

Họ biết kích thước nào di chuyển nhanh nhất.

Họ không còn đoán nữa.

Điều thú vị là cuối cùng khách hàng đã nhận được đơn giá thấp hơn mà họ mong muốn.

Họ chỉ không đạt được điều đó bằng cách đặt hàng nhiều hơn vào ngày đầu tiên.

Họ kiếm được nó bằng cách hiểu rõ sản phẩm trước tiên.

Đó là sự khác biệt giữa việc có được mức giá rẻ hơn và việc đưa ra quyết định rẻ hơn.

Đơn giá thấp hơn có vẻ tốt trên báo giá.

Tổng chi phí thấp hơn là điều quan trọng sau khi hàng hóa đến.