Как да сравнявате офертите на производителите на дрехи, без да гледате само цената

В почти всеки проект за снабдяване има момент, когато купувачът има няколко оферти пред себе си.

$7,20.

8,10 долара.

9,35 долара.

Най-евтиният привлича вниманието ви първи. Това е нормално. Никой не иска да плаща повече от необходимото за същия продукт.

Проблемът е, че при облеклото по поръчка трите числа не винаги описват един и същ продукт.

Това е нещо, което купувачите обикновено откриват, след като зададат още няколко въпроса.

Един доставчик е включил етикетите. Друг не е. Единият използва различно тегло на тъканта. Една оферта се основава на 1000 броя, докато купувачът всъщност планира да поръча 300. Понякога условията за доставка са различни.

Така че, преди да решите, че един доставчик е скъп, си струва да разберете какво всъщност се крие зад това число.

Разгледайте продукта, преди да погледнете цената

Офертата за тениска може да изглежда много проста.

100% памук.
200 GSM.
Ситопечат.
500 броя.

Но дори и това оставя място за тълкуване.

Дамаската пениран памук ли е или друга конструкция? 200 GSM спецификацията на завършената тъкан ли е използвана за офертата? Колко голям е печатът? Колко места за печат има? Какви етикети са необходими?

Тези подробности не трябва да превръщат процеса на снабдяване в техническо упражнение.

Те просто трябва да са достатъчно ясни, че доставчиците цитират едно и също нещо.

Това е може би най-голямата грешка, която виждам, че купувачите правят, когато сравняват цените: те поставят три числа едно до друго, преди да проверят дали спецификациите под тези числа всъщност са еднакви.

Ако не са, сравнението не означава много.

Попитайте какво включва цената

Понякога разликата е много по-проста.

Купувачът получава две оферти:

Доставчик A: $8,20
Доставчик B: $7,60

Първият въпрос не трябва непременно да бъде 'Може ли доставчик А да намали цената?'

Попитайте какво е включено в двата цитата.

Включени ли са тъкани етикети?

Печатът включен ли е?

Какво ще кажете за индивидуалната опаковка?

Включени ли са специални облицовки?

Офертата само за дрехата ли е или включва още нещо?

Това има особено значение, когато поръчвате продукт с няколко персонализирани детайла.

Худи с щампа на гърдите, щампа на гърба, персонализиран шнур, тъкан етикет и специална опаковка всъщност не се описва само с думите 'персонализирана качулка'.

Ако един доставчик е включил всички тези неща, а друг е определил цената само на основното облекло, разликата в цената не е изненадваща.

Това са просто два различни цитата.

Количеството може да направи една оферта да изглежда по-добре, отколкото е

Това се случва често с новите марки.

Купувач пита няколко доставчици за цени и получава нещо като:

300 бр — 9,20 $
500 бр — 8,40 $
1000 бр — 7,50 $

Тогава друг доставчик предлага $7,80.

На пръв поглед вторият доставчик изглежда по-евтин.

Но ако тези $7,80 се основават на 1000 броя, сравнението не е наистина полезно, ако купувачът иска само 300.

Когато изисквате оферти, бих бил доста конкретен относно количеството, което всъщност обмисляте.

Ако не сте сигурни, поискайте две или три количества.

Това ви дава много по-добра представа за това къде ценообразуването започва да се променя.

Това е особено полезно за първа поръчка. Може да ви хареса цената от $7,50, но ако нямате достатъчно търсене, за да оправдаете 1000 броя, това всъщност не е решение за $7,50.

Това е решение за $9,20 срещу $8,40.

Това е много различен разговор.

Платът често се крие в разликата в цената

'Памучна тениска' не е достатъчна информация за сравнение на две цитати.

Същото важи и за 'памучна качулка'.

Има много начини да направите памучна дреха.

Съставът на тъканта, теглото, конструкцията и довършителните работи могат да променят цената на материала.

Понякога купувачът умишлено избира по-икономична тъкан, защото целевата цена на дребно го изисква. В това няма нищо лошо.

Важното е доставчикът да знае какво сравнявате.

Ако един доставчик е значително по-евтин, попитайте каква спецификация на тъканта е използвал за изчислението.

Може да откриете напълно разумно обяснение.

Или може да откриете, че двамата доставчици предлагат по същество една и съща тъкан и има истинска разлика в цената.

И двата отговора са полезни.

Поне сравнявате нещо конкретно, вместо да се опитвате да гадаете по единичната цена.

След това има малки неща

Много оферти за дрехи не стават скъпи заради един голям артикул.

Може да са няколко по-малки решения.

Допълнително място за печат.

По-голяма бродерия.

Персонализиран етикет.

Различно теглене.

Метален обков вместо пластмаса.

Индивидуална опаковка.

Специално сгъване.

Нито едно от тях не променя непременно продукта драматично.

Заедно обаче те могат да променят котировката.

Ето защо обикновено не бих препоръчал да изпратите на доставчик завършен дизайн и да попитате само 'Колко?'

Ако продуктът има няколко подробности, дайте на доставчика достатъчно информация, за да разбере какво всъщност искате.

В противен случай те трябва да правят предположения.

И когато двама доставчици правят различни предположения, в крайна сметка сравнявате два различни продукта, без да го осъзнавате.

Не забравяйте времето за изпълнение

Има ситуации, при които най-евтината оферта не е най-икономичната за проекта.

Представете си, че имате нужда от стоките за конкретна дата на стартиране.

Доставчик А предлага $7,50, но се нуждае от 45 дни.

Доставчик B предлага $8,10 и може да изпълни поръчката за 30 дни.

Дали тези допълнителни $0,60 имат значение зависи изцяло от купувача.

Ако стоките са за сезонно пускане на пазара, времето може да е важно.

Ако няма краен срок, това може да няма никакво значение.

Така че времето за изпълнение на производството принадлежи към цената, когато сравнявате доставчици.

Има един детайл, който винаги бих изяснявал:

Кога доставчикът започва да брои производствените дни?

„30 дни“ може да означава различни неща, ако един доставчик започне да брои след депозита, а друг започне да брои след одобрение на плат, произведения на изкуството и окончателни спецификации.

Не е нужно да приемате, че нито едно от тях не е наред.

Просто се уверете, че знаете какво означава числото.

Какво ще кажете за мостри?

Примерната цена е друг елемент, който може да изкриви сравнението.

Един доставчик може да таксува отделно за пробата. Друг може да предложи мостра без допълнителни разходи при определени условия. Самата проба може също да бъде направена с материали, които са различни от тези, използвани в насипно състояние, ако необходимият плат не е наличен веднага.

Така че не сравнявайте примерни такси, без да попитате какво покрива таксата.

По-важното е, че не позволявайте на една много евтина проба да ви отвлече от общата оферта.

Разлика от $30 по време на разработката обикновено е по-малко важна от голяма разлика в действителната производствена поръчка.

Вижте целия проект.

Доставката е мястото, където някои сравнения наистина се разпадат

Това е лесно да се пренебрегне, когато купувачът е фокусиран върху дрехата.

Да предположим, че имате доставчик, който предлага $8 за бройка, а друг предлага $8,50.

Изглежда като разлика от $0,50.

След това установявате, че едната цена е FOB, а другата включва доставка.

Сега числата ви казват нещо съвсем различно.

За международни поръчки се уверете, че знаете кой срок за доставка използва всеки доставчик.

Ако вече знаете дестинацията и предпочитания метод за доставка, включете тази информация, когато заявявате оферти.

Спестява много ненужни движения напред-назад по-късно.

Самият цитат ти говори нещо

Има друга част от сравнението на доставчиците, която не се показва в цената.

Вижте как е изготвена офертата.

Доставчикът забеляза ли, че произведението липсва?

Питаха ли за плата?

Посочиха ли, че количеството е неясно?

Обясниха ли защо определена опция струва повече?

Или просто са изпратили обратно един номер?

Бързата оферта не е непременно лоша оферта.

Понякога продуктът наистина е ясен.

Но когато даден проект има няколко персонализирани детайла, бих предпочел доставчикът да ми зададе два полезни въпроса, отколкото уверено да ми даде число, базирано на предположения.

Това обикновено прави следващия етап по-лесен.

Полезен начин за сравняване на три котировки

За повечето проекти за облекло не се нуждаете от нищо сложно.

Поставете трите цитата един до друг и проверете нещата, които всъщност могат да променят реда:

Може да имате повече елементи за сложен продукт.

Въпросът не е да давате оценка на всеки доставчик.

Това е просто разликите да бъдат видими.

След като всичко е на една и съща основа, понякога най-евтиният доставчик все още е най-евтиният.

Това е напълно добре.

Друг път разликата от $1 се оказва разлика в тъканта, разлика в количеството, разлика в доставката или просто нещо, което не е включено в една оферта.

Това е информацията, от която се нуждаете, преди да преговаряте.

Цената все още има значение

Разбира се, че е така.

Купувачът има бюджет. Доставчикът има цена. Нито една от страните не печели от преструването, че цената е маловажна.

Полезният въпрос не е дали трябва да гледате цената.

Вие трябва.

Полезният въпрос е кога трябва да го погледнете.

Ако сравнявате цените, преди да проверите спецификациите, сравнявате най-вече числа.

Ако ги сравните след проверка на продукта, количеството, включените детайли, времето за производство и условията за доставка, вие сравнявате действителни оферти.

Това е много по-добра позиция за преговори.

И ако един доставчик все още е по-скъп, след като всичко е съгласувано, поне знаете какво точно обсъждате с него.

Можете да попитате откъде идва разликата, вместо просто да кажете 'Друг доставчик е по-евтин.'

Това обикновено води до много по-продуктивен разговор.