Как сравнить предложения производителей одежды, не глядя только на цену

Почти в каждом проекте по подбору поставщиков есть момент, когда перед покупателем лежит несколько предложений.

7,20 доллара.

8,10 долларов.

9,35 доллара.

В первую очередь ваше внимание привлекает самый дешевый вариант. Это нормально. Никто не хочет платить больше, чем необходимо за один и тот же продукт.

Проблема в том, что в случае с одеждой, изготовленной на заказ, три цифры не всегда описывают один и тот же продукт.

Это то, что покупатели обычно обнаруживают, задав еще несколько вопросов.

Один поставщик включил этикетки. Другой этого не сделал. Один использует другую плотность ткани. Одно предложение основано на 1000 штук, в то время как покупатель фактически планирует заказать 300 штук. Иногда условия доставки различаются.

Так что прежде чем решить, что один поставщик — это дорого, стоит разобраться, что на самом деле кроется за этой цифрой.

Прежде чем смотреть на цену, посмотрите на товар

Расценка на футболку может выглядеть очень просто.

100% хлопок.
200 GSM.
Трафаретная печать.
500 штук.

Но даже это оставляет место для интерпретации.

Ткань из чесаного хлопка или другой конструкции? Является ли 200 GSM спецификацией готовой ткани, используемой для расчета стоимости? Насколько велик отпечаток? Сколько мест печати? Какие метки необходимы?

Эти детали не должны превращать процесс поиска поставщиков в техническое упражнение.

Им просто нужно достаточно ясно дать понять, что поставщики цитируют одно и то же.

Вероятно, это самая большая ошибка, которую совершают покупатели при сравнении цен: они ставят три числа рядом друг с другом, прежде чем проверить, совпадают ли характеристики под этими числами.

Если это не так, сравнение не имеет большого значения.

Спросите, что входит в стоимость

Иногда разница гораздо проще.

Покупатель получает два предложения:

Поставщик А: 8,20 долл. США.
Поставщик Б: 7,60 долл. США.

Первый вопрос не обязательно должен звучать так: «Может ли поставщик А снизить цену?»

Спросите, что входит в обе цитаты.

Включены ли тканые этикетки?

Печать включена в стоимость?

А как насчет индивидуальной упаковки?

Включены ли специальные планки?

Цена указана только за одежду или включает в себя что-то еще?

Это особенно важно, когда вы заказываете продукт с несколькими индивидуальными деталями.

Толстовка с принтом на груди, принтом на спине, индивидуальным шнурком, тканой этикеткой и специальной упаковкой на самом деле не может быть описана одними словами «индивидуальная толстовка с капюшоном».

Если один поставщик включил все эти параметры, а другой указал только цену на базовую одежду, разница в цене неудивительна.

Это просто две разные цитаты.

Количество может сделать предложение лучше, чем оно есть на самом деле.

Такое часто случается с новыми брендами.

Покупатель запрашивает цены у нескольких поставщиков и получает что-то вроде:

300 шт. — 9,20 долл. США
500 шт. — 8,40 долл. США
1000 шт. — 7,50 долл. США

Затем другой поставщик предлагает 7,80 доллара.

На первый взгляд второй поставщик выглядит дешевле.

Но если эти 7,80 долларов основаны на 1000 штук, сравнение бесполезно, если покупатель хочет только 300 штук.

При запросе котировок я бы очень точно указал количество, которое вы на самом деле рассматриваете.

Если вы не уверены, попросите два или три количества.

Это дает вам гораздо лучшее представление о том, где цены начинают меняться.

Это особенно полезно для первого заказа. Вам может нравиться цена в 7,50 долларов, но если у вас недостаточно спроса, чтобы оправдать покупку 1000 штук, на самом деле это не решение в 7,50 долларов.

Это решение за 9,20 доллара против 8,40 доллара.

Это совсем другой разговор.

Ткань часто скрывается за разницей в цене.

«Хлопковая футболка» недостаточно информации для сравнения двух котировок.

То же самое относится и к «хлопковой толстовке».

Существует множество способов изготовления хлопчатобумажной одежды.

Состав ткани, вес, конструкция и отделка могут повлиять на стоимость материала.

Иногда покупатель сознательно выбирает более экономичную ткань, потому что этого требует целевая розничная цена. В этом нет ничего плохого.

Важно то, что поставщик знает, что вы сравниваете.

Если у одного поставщика заметно дешевле, поинтересуйтесь, какую спецификацию ткани они использовали для расчета.

Вы можете найти вполне разумное объяснение.

Или вы можете обнаружить, что два поставщика предлагают по существу одну и ту же ткань и существует реальная разница в цене.

Любой ответ полезен.

По крайней мере, вы сравниваете что-то конкретное, а не пытаетесь угадать по цене за единицу.

Потом есть мелочи

Множество предложений на одежду не становятся дорогими из-за одной большой вещи.

Это может быть несколько более мелких решений.

Дополнительное место печати.

Вышивка большего размера.

Пользовательская этикетка.

Другой шнурок.

Металлическая фурнитура вместо пластиковой.

Индивидуальная упаковка.

Специальное складывание.

Ничто из этого не обязательно кардинально меняет продукт.

Однако вместе они могут изменить котировку.

Вот почему я обычно не рекомендую отправлять поставщику готовый дизайн и спрашивать только: «Сколько?»

Если у продукта есть несколько деталей, дайте поставщику достаточно информации, чтобы понять, чего вы на самом деле хотите.

В противном случае им придется делать предположения.

А когда два поставщика делают разные предположения, вы в конечном итоге сравниваете два разных продукта, даже не осознавая этого.

Не забывайте о времени выполнения

Бывают ситуации, когда самое дешевое предложение не является самым экономичным для проекта.

Представьте, что вам нужен товар к определенной дате запуска.

Поставщик А предлагает 7,50 долларов США, но ему требуется 45 дней.

Поставщик Б предлагает 8,10 долларов США и может выполнить заказ в течение 30 дней.

Имеет ли значение эти дополнительные 0,60 доллара, полностью зависит от покупателя.

Если товары предназначены для сезонного запуска, время может иметь важное значение.

Если срока нет, это может вообще не иметь значения.

Таким образом, при сравнении поставщиков время выполнения заказа не зависит от цены.

Есть одна деталь, которую я всегда уточняю:

Когда поставщик начинает считать производственные дни?

«30 дней» могут означать разные вещи, если один поставщик начинает отсчет после внесения депозита, а другой начинает отсчет после утверждения ткани, художественных работ и окончательных спецификаций.

Вам не нужно предполагать, что кто-то из них неправ.

Просто убедитесь, что вы знаете, что означает это число.

А как насчет образцов?

Стоимость выборки — еще один элемент, который может исказить сравнение.

Один поставщик может взимать отдельную плату за образец. Другой может предложить образец без дополнительной оплаты при определенных условиях. Сам образец также может быть изготовлен из материалов, отличных от тех, которые используются в больших количествах, если требуемая ткань недоступна в данный момент.

Поэтому не сравнивайте стоимость образцов, не спросив, что покрывает эта плата.

Что еще более важно, не позволяйте очень дешевому образцу отвлекать вас от оптовой цены.

Разница в 30 долларов во время разработки обычно менее важна, чем большая разница в реальном производственном заказе.

Посмотрите на весь проект.

Доставка — это то место, где некоторые сравнения действительно разваливаются.

Это легко упустить из виду, когда покупатель сосредоточен на предмете одежды.

Предположим, у вас есть поставщик, предлагающий 8 долларов за штуку, а другой — 8,50 доллара.

Похоже, разница составляет 0,50 доллара.

Затем вы узнаете, что одна цена указана на условиях FOB, а другая включает доставку.

Теперь цифры говорят вам совсем другое.

При международных заказах убедитесь, что вы знаете, какие условия доставки использует каждый поставщик.

Если вы уже знаете пункт назначения и предпочтительный способ доставки, укажите эту информацию при запросе цен.

Это избавит вас от множества ненужных действий в дальнейшем.

Сама цитата о чем-то говорит

Есть еще одна часть сравнения поставщиков, которая не отображается в цене.

Посмотрите, как было подготовлено предложение.

Заметил ли поставщик, что произведение искусства отсутствует?

Про ткань спрашивали?

Они указали, что количество было неясным?

Объяснили ли они, почему тот или иной вариант стоит дороже?

Или они просто отправили обратно один номер?

Быстрая цитата не обязательно плохая.

Иногда продукт действительно прост.

Но когда в проекте есть несколько нестандартных деталей, я предпочитаю, чтобы поставщик задал мне два полезных вопроса, чем уверенно назвал мне цифру, основанную на предположениях.

Обычно это облегчает следующий этап.

Полезный способ сравнить три цитаты

Для большинства проектов по производству одежды вам не нужно ничего сложного.

Поместите три цитаты рядом друг с другом и отметьте, что действительно может изменить порядок:

Для более сложного продукта у вас может быть больше позиций.

Дело не в том, чтобы давать оценку каждому поставщику.

Это просто сделать различия видимыми.

Если все идет по одной и той же основе, иногда самый дешевый поставщик остается самым дешевым.

Это совершенно нормально.

В других случаях разница в 1 доллар оказывается разницей в ткани, разницей в количестве, разницей в доставке или просто чем-то, что не было включено в одно предложение.

Это та информация, которая вам нужна перед началом переговоров.

Цена по-прежнему имеет значение

Конечно, это так.

У покупателя есть бюджет. У поставщика есть издержки. Ни одна из сторон не получает выгоды от притворства, что цена не имеет значения.

Полезный вопрос не в том, стоит ли вам смотреть на цену.

Вам следует.

Полезный вопрос заключается в том, когда вам следует на это взглянуть.

Если вы сравниваете цены перед проверкой характеристик, вы в основном сравниваете цифры.

Если вы сравните их после проверки продукта, количества, включенных деталей, времени производства и условий доставки, вы сравниваете фактические предложения.

Это гораздо лучшая позиция для ведения переговоров.

И если один поставщик после того, как все выровняли, все равно стоит дороже, по крайней мере, вы точно знаете, что с ним обсуждаете.

Вы можете спросить, в чем заключается разница, вместо того, чтобы просто сказать: «Другой поставщик дешевле».

Обычно это приводит к гораздо более продуктивному разговору.